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李健霖:6月19日李健霖主讲银行销售技巧
2016-01-20 38085
客户:常江村镇银行 地点:浙江省 - 衢州 时间:2011/6/19 0:00:00 感谢温州亚美信公司的信赖,感谢肖老师的全情投入,感谢联合村镇银行的热情款待,李健霖老师非常开心度过难忘的两天培训之旅! 附课程大纲: 《村镇银行客户经理销售技巧》 (标准版:12课时) 课程背景: 随着农村金融体系的不断完善和农业经济的稳步发展,我国村镇银行在农村经济中必将扮演越来越重要的角色。由于所面对市场的特殊性,村镇银行的产品及营销模式也与一般商业银行有所不同。 本课程将结合村镇银行市场及产品的特殊性,深刻诠释关系营销与现代销售的完美结合,全面地阐述客户购买流程与动机,贯彻金融产品为必需品但签单在我的销售的理念!结合村镇银行发展渊源结合的实际案例,以切实提升村镇银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为其拓展业务,自强发展,提供全面签约指导。 课程收益: 1、掌握先进的金融产品逻辑思维方法 2、学会金融产品的成交的系统步骤 3、掌握金融业务产品“利益卖点”营销技巧 4、提升客户沟通技能,特别是营销谈判能力的提升 5、快速使用成交的整套实战方法 6、注重大客户的的开拓与成交 学员对象:村镇银行营销管理人员、客户经理、大客户经理等 课程特色: 注重销售的原点与解决之道 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”, 发挥最大实效性。 第一章 迈进金融产品销售成功巅峰 一、成功的金融产品销售模式 1、银行营销人员的心智模型 2、解读金融产品销售关键三要素 3、乡土人情更据资源整合优势 二、迎接(约访)正确开场五要素 1、迎接(约访)客户礼节性的方式 2、传递热情的方法与技巧 3、如何赞美你的顾客 4、给客户留足你设计的足够空间 5、结束你的话题的技巧 第二章 快速掌握客户需求与锁定需求 一、银行客户需求的层次分析 1、表面需求—潜在客户的应对方法 2、实际需求—采购指标的扩大方法 3、本质需求—解决方案的提供策略 4、混合需求—判断重点,组合营销 讨论:银行客户成交的轨迹中,营销人员的位置在哪? 二、银行客户性格分析 1、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型) 2、针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略 第三章 做最专业的金融产品售卖讲解 一、最有效售卖(展示)金融产品讲解的五步骤 1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 2、客户需求呈现的判断与引导技巧 3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧 4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧 5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定” 二、金融产品销售讲解方式及操作要点 1、FABE法则分析 2、卖点评估法 3、优势成本法 4、产品组合法 3分钟情景演示:对销售产品的讲解及导师点评 第四章 现场签约的应变要素及缔结方法 一、获取销售承诺的终极方法 1、莫拉蒂试验在销售中的应用 2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发 3、让客户承诺购买的内容与方式 4、如何快速锁定银行客户签约承诺 5、让银行客户承诺实战案例分享 二、找出签约要点的组合技巧与终极成交 常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果 1、销售说服五步法(顺) 需求-计划-实施-结果-行动 金融产品签约实战分享 2、客户成交四步提问法(逆) 植入期-成长期-再生期-结果期 分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓 三、具体掌握与锁定银行业务的实战技巧 1、存款类需求的实战技巧 2、信贷类需求的实战技巧 3、结算类需求的实战技巧 4、理财型需求的实战技巧 5、一揽子需求的实战技巧
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