客户：中国联通广东清远分公司 地点：广东省 - 清远 时间：2014/8/9 0:00:00 【课程收获】： ? 让您轻松避开销售陷阱，跨越成交门槛； ? 加速累积客户知识，积累是提升销售能力的关键； ? 为销售人员提供成功接触客户公司决策者和管理客户决策过程的方法； ? 帮助销售人员较早地在竞争中以及在销售过程中取得突破性的成绩； ? 提供一种可以对销售过程进行成功跟踪并尽可能地缩短销售周期的方法； ? 使销售人员具备发现机遇与新业务的能力，而不是一味地追寻一些平庸的机会； 提供一种标准的过程和语言方法，并为客户有效地诊断、设计和提供最佳解决方案； 【参加对象】: 大客户、大项目销售人员、销售经理、销售总监。 【课程大纲】： 第一讲：大客户销售基本理念与采购行为分析 一、大客户销售的基本理念 二、大客户购买行为分析　 第二讲：人际交往沟通方法与技巧 一、人际沟通的基本流程与模式 二、人际交往风格的基本特点 三、了解他人性格的马斯顿DISC方法 四、DISC的性格特征和FABE（产品特点、优势、利益、证据） 五、面对不同性格客户的关系营销 第三讲：大客户销售的流程与方法 一、大客户销售的前期准备 二、大客户销售的初步接触 三、大客户销售的需求调查 四、大客户销售的能力证实 五、大客户销售的晋级承诺与成交