专卖店经营：如何控制旺场

2012-6-18

　　旺场，顾名思义就是店里顾客很多的时候，一般来说，每个店似乎都会有一些旺场的时候，有的店位置好，一天的旺场很多，有些店位置差些，一天的旺场就相对少些。不管是多是少，旺场的时候是做单的黄金时段，并有初步统计，一般店铺旺场的销售可以占到一天百分之六十，数字不一定很精确，可不得不承认，一个店的旺场的控制能力对业绩有直接的影响。可我们经常会看到，在很多店里突然出现了旺场，顾客很多，店员也跟着忙碌起来，招呼这个，招呼那个，弄得手忙脚乱，等顾客都走得差不多了，一统计才发现，几乎没成交什么单，根本没做什么生意，刚才的旺场都白忙乎了，甚至还不如顾客少的时候业绩高，旺场成了淡场。时间一长，有些店员甚至害怕顾客多的时候了，觉得这不是个好事，人又累，耽误了时间，还没什么效率，长此下去，则会出现旺成单不了，淡场成单困难的两难境地。为什么会这样呢？说到底就是因为旺场把控能力不足造成的，很多有成交机会的顾客由于我们的员工不会把握而白白流失，一天最好的销售机会就因此而错过了。仔细算下来，每天的损失是一笔很大的数字。尤其是年底旺季的到来，旺场将会越来越多，如果不能把握和控制好，那损失真的不是小小数字可以计算的。那我们应该怎样才能把控旺场呢？一般来说，要把控旺场，需要我们把握以下的几个方面就可:

　　1、要帮单兼顾、更要集中突破。在旺场的时候，很明显的一个特征就是顾客多，店员少，同一时间里可能有很多顾客都有试戴的需求，一个人接待一个顾客是肯定忙不过来，所以一定要做到兼顾，才能满足旺场的需求。否则很多顾客可能因为没有顾客招呼而离开或自己主动拿产品出来试戴，那样就会损失或失控。那怎样才能做到兼顾呢，其中有什么规律呢？一般来说，首先顾客开始多的时候，店长要开始帮单和兼顾，等到店长接待不过来的时候，能力较强的店员就要承担起帮单和兼顾的责任。能力稍微欠缺的员工则主要抓好现有的顾客，侧重把关注点放在那些兴趣较强的顾客身上。如果实在接不过来，则应采取保守的原则，针对意向强烈的顾客，集中突破，千万不要贪多，否则就会因精力分散而导致很多的销售半途而废。

　　2、要制造出来买单气氛。旺场的时候，我们经常可以看到很多顾客在试戴，很多顾客在看产品，我们的店员也是忙得不可开交，结果一个旺场下来，要么大部分都不买，要么很多人排着队买？为什么会出现这样的情况呢？怎样控制这种情况呢？其实人都是有从众心理的，当看到别人买单的时候，一般都多少有种买单的冲动，当看到别人试戴后不买的时候，也会有一种放弃的冲动。所以我们这个时候，要做的就是制造出买单的气氛。那这气氛该怎样做到呢？气氛靠的是声音，所以我们要做到得是：大声喊出买单声和唱收唱付声，当有顾客买单的时候，导购要大声的喊出来：“这位美女买单，这边请”这是一句引导顾客往收银台的话，却很快就能让其他的顾客听到，收银的时候，收银员也大声的喊出来：“收到美女    块，找您多少块”，这样此起彼伏的买单声对那些正在犹豫的顾客来说，具有非常大的影响力。当一个顾客在试戴的过程中听到不断有这样声音的时候，她的潜意思里就会被灌输买单的情景，对销售有很大的促进作用，甚至不知不觉还会因此产生攀比心理，大部分的旺场好业绩就基本是这样一个个买单的声音带起来的。 而从反面来说,顾客买单了,要是没有这样的气氛出来,顾客感受到的是什么呢?就是一个接着一个的顾客离开店里了,本能的她会以为那些离开的都没有买,这时的顾客也会产生一种保守心态，很多犹豫的顾客可能因此而放弃购买。这样就会出现哪怕出现了旺场人很多的情况，成交的也聊聊无几，白忙乎一场。

　　3、不要冷落新进店的顾客

　　在旺场的时候，由于店里顾客比较多，大家都忙于做销售，所以很容易就出现有顾客进来的时候没有留意到得情况，这是一种非常危险的状况。要知道当顾客进来时，如果我们没有关注到，顾客就没有被关注的感觉，这种感觉非常的微妙，可能直接导致顾客进来随便看看就走了。那这时候具体要怎样做呢？第一，旺场的时候，所有人都要有全场意识，不要只顾着正在接待的顾客，而是要照顾全场，尤其门口的导购更要时刻关注是否有新顾客进店，如果有新顾客进店，不管有多忙，都要带头喊欢迎口号。一句欢迎口号占用不到3秒钟时间，却一方面让新进顾客受到了关注，也会让全场气氛更热烈起来。这对已经在店里试戴的顾客都是有影响的。

　　4、要注意防盗和假钞

　　旺场的时候，因为人多，自然也是盗窃者下手的最好时机，所以在这个时候必须要很小心。对进店来可以的人一定要多加留意，并且发现可以的顾客一定要用口号或者其他的方式告诉其他同事，引起警觉。一般来说，盗贼来到店里，经常会出现东张西望、心不在焉、只看人，不看货、眼神不定的情况，作为店员要用心去发现。同时也要注意，拿出来给顾客试戴的产品数量尽量少，要把顾客不再试戴的产品及早收起来。出了防止盗窃外，还要注意顾客的假钞，以为人多，业绩好的时候，很多顾客都排队买单，有些人就会趁这机会拿假钞出来用，如果店里有验钞的话，当然可以依靠验钞机，如果没有的话，那就只有靠收银员对真假钞的识别能力了。其实，用假钞的顾客有时候也会有些异常的举动，比如说两个人抢着买单，几个人同时催快点收银等情况，这时候作为收银员一定要小心了，一定要保持冷静，千万不能着急，也不能乱，一旦乱了就很可能中了圈套。防盗和假钞是旺季时刻要注意的两项事，最重要的，是要多留意，多发现，争取尽可能减少损失。