客户：金伯利钻石 地点：江苏省 - 南通 时间：2010/6/28 0:00:00 刚结束了连续两天的内训，培训对象是金伯利钻石上海店、常州店、南通店的九十多名销售精英。为了不影响店面正常营业，本次培训是分两期进行的，每期一天，第一期五十多人，第二期四十几人。两天下来的总体感觉是辛苦而不心苦,身累而心不累！ 培训前期和王经理沟通比较深入，电话沟通多次，当面交流两次，对培训要求、培训对象、培训形式、预期培训效果等达成共识。并前一天约好一起看场地、检查落实后勤保障等措施，把各个环节都考虑到位。事实证明这些工作为培训的圆满成功奠定了坚实的基础！ 整个培训过程采用体验式为主：案例学习、小组展示分享、老师点评。案例题目就是“怎样把钻石卖给唐僧师徒”，三个小组各自谈论从客户分析、销售理念、沟通方法、营销技巧等角度阐述自己的观点，在分享阶段其中两个小组还构思了情境，扮演孙悟空、唐僧、金伯利销售员等角色现场进行演示，把分享环节推向了高潮。 在点评环节，我指出了三个小组的一些优点和不足： 优点： 1、在客户分析环节都分析了四人的性格特点，并作了区分，比如唐僧的守纪律、孙悟空的活跃、猪八戒的花心、沙和尚的老实等 2、销售方法部分有小组针对孙悟空争强好胜特点提出采用“激将法”使其购买，赞美猪八戒耳朵大特点推荐其买钻石耳环会更锦上添花等 3、品牌好、连锁店多、售后服务齐全等优势得到展现等 ...... 不足： 1、虽然对师徒四人作了区分，但每个人的性格把握还不够准确，应对不同性格的销售策略方法没有具体体现。 2、对客户购买动机分析欠缺，比如：四人买了钻石产品不一定是自己用，有没有可能唐僧买“钻石紧箍咒”，孙悟空买了钻石去送礼（送个各路神仙），猪八戒买了送给女朋友？ 3、案例和现实的销售工作结合延伸还不够清晰，各组分享都是停留在案例中，现实生活中也有唐僧式的顾客、孙悟空式的顾客、猪八戒式的顾客、沙和尚式的顾客，分别如何怎样有效沟通，真正以顾客为中心，用心做好服务？ ...... 熟练背诵产品介绍、品牌理念、销售服务等话术，热情周到、微笑服务顾客是一名营销人员的基本素质，掌握应用心理学的基本知识，用顾客喜欢的方式尊重和服务顾客是新形势下销售精英的必备技能！ 最后忠告各位学员：心理学是一门工具，正如刀是工具一样，我们可以用刀切菜，同样可以用刀杀人，过错不在刀，而在用刀的人，我们要以正确的态度运用心理学，让它支持我们更好地成长，更好地为顾客服务！ 本次培训得到了对方负责人的认可和肯定，并抛出了全年培训顾问的聘请绣球，希望我能着重在员工心理解压、团队文化塑造、情绪压力管理等方面给金伯利团队提供专业支持。感谢所有人的互助支持！需到改进的地方：1、增加三组PK元素，进行激励；2、分享的先后次序可以通过“蹲萝卜”小游戏产生；3、总结归类:产品、顾客、服务