签订合同即预示着合作关系的确定，合作伙伴的确定，当你的客户已经签订合同了，你是否还有办法说服客户改换合作伙伴呢？有人做到了，下面我们看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已经签订合同，也能让客户改变主意拿下订单的呢？

案例：反败为胜的订单

最近，X 公司的销售精英小 Z 情绪很低落。

“竞争对手已经跟客户签订合同了，这个项目我们还有绝处逢生的机遇吗？”小Z 遇到了从事销售以来最大的困惑。

“我可是公司的销售精英代表，怎么能被这样的难题打倒呢”她在心里暗暗的鼓励自己，

给自己加油，“我不会放弃的。”

于是，在公司对这件事默认失败的情况下，小Z 在寻找着或许仅有的一线生机。G 公司是浙江省规模最大的集团，因为公司急需购进一批应急发电设备，所以，竞争对手 Y 公司通过关系，迅速拿下了这笔订单，签订了合同。

“Y 公司的老总，以前是我们公司部门主任，跟我们董事长关系很好的，我们公司一直也是用的他们的应急发电设备”通过 G 公司的线人，小 Z 了解到了原来竞争对手跟客户最高决策者有这层关系。

“决策者都被搞定了，这个项目还有其他出路吗？”小Z 暗暗想着电子。

“不过，有次公司开一个很重要的董事会议的时候，突然停电了。但是使用 Y 公司的应急设备时，启动了半天没有效果，当时董事长很尴尬，火气也很大。”

“ 这 是 个 突 破 点 ” 小 Z 突 然 灵 机 一 动 。

“所以，这次在公司购买应急设备的时候，董事长特别强调了，要购买好一点的设备。”  

“那怎么还是决定用Y 公司的产品呢？”小Z 很疑惑。

“因为Y 公司的老总亲自出面了，董事长呦不过就同意了，但是，公司很多员工对 Y 公司都不太满意，意见很大。”

“对了，我们公司这个星期在市区有个技术交流会，会上请了一些国外的专家，到时想请你们董事长过去参加一下，不知道……”

“我可以帮你引进一下。”

就这样，G 公司的董事长在周末参加了小Z 公司的技术交流会，并对对小 Z 公司的研发水平给予了肯定。

“我们公司的多项专利技术可以跟国外水平媲美。”小 Z 自豪的介绍到。

“发电设备，技术很重要啊。”小  Z  看到了董事长眼中的犹豫，于是决定给予最后一击。

“对啊，如果是公司开会突然停电，发电设备运转不了还是小事。可是，如果是省里来的大领导开会的时候发生发电设备不能及时供电，恐怕，后果……”小 Z 清楚董事长应该知道份量。

就这样，通过内部线人的帮助，以及公司技术水平的实力，改变了董事长的最终决策，

而这也是G 公司民心所向，小 Z 在竞争对手签订合同的情况下，反败为胜，顺利拿下了这笔订单。

案例分析：

竞争对手已经签订合同了，这样的项目是否还有回旋的余地？是否该放弃呢？小 Z 在通过线人了解到G 公司客户的真正需求是要购进一批技术好的设备，通过这点引导董事长去参加公司的技术交流会，最后走向了销售成功的合作。

在小 Z 的引导中我们可以看到一个规律，诸强华老师总结为“SPIN标准话术”

有了SPIN标准话术，销售人员在跟客户进行交流的时候，就可以利用此来逐步引导客户，以客户的需求为引导，设计项目方案，这样才能取得成功。但是，客户的一些需求并不会， 直接说出来，这就要销售人员去把握客户隐含的意思，挖掘客户内心真正的需求。

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