在传统的高层营销和大客户公关中，常见的是爬楼式营销方式，因为大家都喜欢与中基层人员打交道，而且也觉得中基层比较好打交道。事实上在“楼下”打造的一一些资源，很多时候对“楼上”的经营适得其反。当你要继续向“楼上”走，想与高层接触的时候，中基层常常会成为你的拦路虎。

在项目销售中，很多销售人员采用的是爬楼式营销方式，首先接触执行层，然后是影响层，但是到此便不得不打住。因为那些中层跟他们说：“兄弟，我很支持你，在所有方案里，我也最看好你。但是你的工作暂时到此为止，再往上就是我们的内部流程，你回去等消息、等通知，别瞎找了。”也就是说，这些人会阻止销售人员向上找决策层。

        很多学员问我，遇到这样的情况，要不要绕过中基层?我问他们，这个项目你究竟想不想做成？是不是足够重要？如果答案是肯定的，这个问题就不成问题了。因为你无论是绕过也好，突破也好，都必须通过，这些问题一直停留在中基层是解决不了的。我给学员们描绘了这样一个画面：许多重大的项目，当我们已经跟决策层成交甚至签完合约，装上文件拎着公文包往下走。走到影响层一看，那几个有模有样的竞争对手还在跟副总或技术部门谈得起劲呢；然后你继续往下走，走到执行层，哇，你看到在那里争这个项目的人更多；再往下走，走到基层的时候，那里真像是“澡堂子”一样拥挤。但其实上面见已经明确，甚至合同都已经签完了。

       为什么中基层会成为障碍？有时候是趋于人性的某些心理特性，有时候是出于某些关联利益。比如，他怕你找领导的时候表现得不好而给他带来损失和伤害。如果有别人反对你，他来支持你的话，领导可能会怀疑他的动机和出发点是否出于组织利益，他以后的工作就会被动。这就使本来是在他能控制范围内的事变成他无法操控的事。因此他就会阻止你去找他的上级。

但是反过来设身处地再想一想，如果你能够成功突破他的上级，而这个上级又愿意支持你的方案，中层自然会举双手赞成。因为这个时候，他不需要承担任何风险，同时又落了你的人情，何乐而不为呢？当然我们不能忘记下楼式营销的另一半双螺旋法则的重要性。基础工作仍然少不了，高层支持，中层有支撑，基层有呼应，这样事情才会圆满，下楼就不至于变成下压或者跳楼。客户关系错落有致，操盘项目如同弹钢琴一般和谐、优雅。

      所以，我们要有客户关系层级意识，越是重大的项目就越需要遵循下楼式营销方式和双螺旋法则。当然爬楼式营销方式作为一种传统的营销手段一直是主流，但我想说的是，传统的操作方式，遇到战略级别越高的大项目，其风险性就越大，成功率也越低。如果你想确保高成功率，甚至是万无一失，就应该果断选择下楼式营销方式和双螺旋法则。