虽然高层难找，但是我们可以通过教练或者其他的方式找到。虽然高层难约，但是只要你把资料准备好，对他进行评估、研究，做足充分的准备，其实也很好约。

那么，约了以后，怎么应对级别问题呢？让高层直接对高层吗？虽然这是非常常见的方法，但我也是不主张的。

一、老板第一，我第二

我们经常听到销售人员说，客户方是国企，有政府背景，或者客户比较讲究，所以不愿意对接下面的人。因为营销人员级别太低，而客户是领导，所以也要对接领导，也就是说高层要对接高层，否则对方不舒服，会觉得被怠慢。

实际上，据我所知，情况并非如此。如果是这样的话，那只是因为操盘手在操作的过程中，由于水平、能力、境界、决断等各方面原因，使对方认为你不足以跟高层对话，会浪费高层的时间。这个问题在高层营销团队中通常是怎么解决的呢?我们来看一下世界500强企业的操盘手的解决之道。

案例：

卡特彼勒公司是一家跻身于世界500强的企业，旗下一家全资子公司。

索拉公司是索拉公司有一个姓胡的营销工程师。你别看他只是一个销售工程师，他们公司来见北京高层领导都是他出面，跑业各一也是他，他人负责四个国家和地区，营销工程和技术都是他一个负责。

他的中文非常好，私下告诉我他是新加坡籍，常驻新加坡。虽然很忙，但是承诺：只要是项目团队需要，任何时候跟他通电话或者发邮件说有需要，他保证4个小时以内就会出现在我们面前，然后该让他做什么工作就做什么工作。

我亲眼见他与别人谈生意，包括与法国电力、康明斯等大公司谈生意，都是他一个人去。事实上这些操盘手，看名片就是一个业务人员，但却有很大的决断权。客户一接触，很快就会知道，根本用不着见他们老大，因为这些操盘手完全可以当家做主。哪怕是我们认为多么特殊、多高战略级别的项目，他拿出计算器“啪啪”一算，有利可图他就做，无利可图他就不要了。他有权力直接告诉客户“这个业务我接了”或者“这个业务我退出，不参与”。

在级别的应对上，我们公司内部倡导一种文化，叫“老板第一，我第二”，尤其出去见客户更是这样。不是说“将在外，君命有所不受”，而是在项目当中充分授权。也就是说，在这件事情上，除了老板就是我最大，任何事情都可以直接跟我谈，虽然我不是老板，但我也并不只是作为一个传声筒或者一个中间人，并不需要每一件事、每一步都向领导汇报，所以即使去见非常高级的领导和官员，这些大客户经理或高级客户经理是完全可以胜任的。

二、时刻谨记：操控

有时候操盘手可能会觉得，请领导帮助我去搞定客户，跟客户做业务，让领导替我开发客户、陪客户，我照样拿业务、拿业绩、拿奖金，多好啊。事情真的是这样吗?

2020年10月27日杭州公开课《向高层公关：与决策者有效打交道》，欢迎报名。

我是比较反对高层见高层的，直接对话。你一旦利用了你的高层资源与对方对接以后，他就基本不愿意再跟你谈什么业务了。所以，作为一个高层营销人员，意识里一定要时刻记住两个字——操控。世界在我手中，项目在我手中，进程在我手中，控制是第一位的。如果你轻易把你的高层资源“端”出去了，今后对于项目的控制就会越来越难。

三、高层出面的先决条件

有时碰到特殊情况，实在需要请高层出面，那我们也要把握好高层出面的先决条件：你必须把控全局，并且在人、事两方面的营销工作都做得相当深入。我所在的团队常常做一些非常大的项目，打交道的都是一些高级别领导，但是我们的领导只需在签字、盖章、剪彩这种场合出席一下而已，其他事情全部是团队里的营销人员去操作。