在广告销售中我们提起客户跟踪，大多数广告销售一开始都是被客户的“微信不回、发短信不回、打电话不接”直接劝退的。

本想着用真心和媒体以及服务打动客户，可事实上，你频繁毫无意义的“骚扰”直接让客户给自己贴上一个“烦人”的标签。

如果广告销售一开始采用毫无价值的信息轰炸，只会白白错过了最佳的成交机会。在客户不回复的情况下，我们应该做什么？

1、分析客户是否值得跟踪

客户分析非常重要我们分析客户，客户肯定也会分析我们，相互匹配很重要。如果客户不适合我们，无论您采取什么技巧，方法，都不可能达成合作的，那么也就没有必要在上面浪费时间。

2、分析客户实力

我们对自己的潜在客户，一定要通过各种渠道去分析了解客户的背景。

可以通过客户公司的微信公众号、协会商会以及同行竞争对手他的供应商等了解他的实力，背景。

如果对方是非常大的客户，首先您要确定自己的媒体是否真的能满足他的需求。

如果有实力合作，那这个客户可以列入您平时要重点跟进的客户当中，只要公司有新的动态，促销，价格变动等，都要及时第一时间的传递给客户。让客户逐渐对自己产生信任。

要记住很少有客户在你第一次联系的时候，就下单或者很信任你，尤其是大客户，真的需要很长的过程来维护。

如果是一般的客户，也要像对待大客户一样，经常与客户进行互动，培养好的感情，帮助客户，站在客户的角度想问题，只有这样才有机会获得订单。

如果只是随意打听价格，什么也不愿与你沟通的客户，可以先放一放，有可能他还没想好，也有可能是他的客户还没下单，还有可能他就是打听价格。这种客户您不用跟踪的太频繁，定期跟踪一些就好。将时间放在管理大客户，重点客户上面。

3、如果客户不回复怎么办呢？

前面两步工作做好了，后面就是具体到跟踪。当客户不回复你的时候，可以用以下方法试探：

1、你可以试着找一下他的社交网络，与客户进行互动，点赞，评论等。

2、你可以利用同行业的客户来刺激他，告诉他某某已经选择我们的媒体投放广告。

3、你可以将市场的一些动态，新闻发给客户，问问客户是否了解，是否知道。

4、与客户聊聊平时日常生活，爱好，当地风俗，节日等话题，吸引客户的兴趣。

5、如果客户一直拒绝回复，我们也不能太一厢情愿，暂时先放一放。

记住，您能想到的各种方法，您都可以进行尝试。毕竟有沟通才会有合作，如果客户一直不理你，你一点机会都没有。

Part 01

广告销售失去客户的10个细节

1、粗鲁、漠不关心或事前不准备。

2、不清楚谁是负责人。

3、不知所云，浪费客户时间。

4、夸张你媒体的广告效果或服务。

5、隐瞒媒体广告投放的注意事项。

6、尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度。

7、频繁改变交易方式，会令客户反感。

8、交易后，不致电给客户，以确认一切都没有问题，99％的努力会因为这１％的疏忽而付诸东流。

9、不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的广告销售长期合作的。

10、不回电或回复微信，尤其当问题发生时，细节是每个广告销售过程成功与否的关键因素。

Part 02

16个致命失误，你中枪了吗？

1、盲目节省时间

很多广告销售往往由于缺乏耐心，试图通过节省时间来多见一位客户的，进而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的广告销售业绩。

广告销售与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。

2、广告销售太主动，客户太被动

如果你在谈单的过程中过于主动，很积极的给客户发资料、发方案、解答问题，但客户始终不愿意拿出更多的时间跟你沟通这个事，而你依旧死缠烂打，最终成交的概率会很低。

谈单的过程中，别表现得太主动，适当的时候搁置一下客户，让客户也在这个事上花费一些时间，成交的概率会更高。

3、跟进客户频次太低

上面一条我们建议当客户不积极的时候，你可以适当的搁置一下客户，但并不是什么客户都要搁置，也不是搁置好久才联系客户，如果你跟客户正谈到很关键的环节，这个时候一定要一鼓作气、趁热打铁，用最快的时间搞定客户。

4、过于讨好或傲慢

合作是一个平等互利的关系，并不是因为你是广告销售我们是乙方，客户是董事长是甲方爸爸，你就要过于讨好他。

即便客户最终没有合作，损失最大的是客户，我们顶多损失一点时间，而客户失去的可是一次让生活更美好的机会。

其实，当你这样看待这个合作的时候，客户反而更愿意跟你合作。

5、急于提出解决方案

每个广告销售都想快速成交，但很多时候快就是慢，慢就是快。在没有真正了解客户需求时，不要过于积极地帮客户做决定，更不要直接把解决方案给到客户，因为你给到的也许是客户不需要的，一旦客户觉得不需要，认为你没有顾及他的想法，可能你就失去了继续沟通的机会。

6、谈单过程没有认真记录

如果在与客户沟通过程中不能记录客户的一些需求点，而是不停地问客户同样的问题或者讲废话，什么是废话？公司成立的时间主营业务，其实这些信息很容易了解，那么客户就会认为你不上心，不在乎他的感受，这种小细节很容易就导致订单丢失。

7、把“下一步”留给客户

很多广告销售都会以一个建议，如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和我联系，作为结束。一般发出这些信息的人总是抱怨没有收到任何反馈。事实上，其实你是在让客户做你该做的工作。

要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，"我会下周给你电话，看看你是否有意向，我们可以进一步交流讨论。"

8、过早放弃

对于广告销售来说，不管订单金额大小，成交每笔单子其实都不容易。你不要因为客户一两次的拒绝或者不接电话就因此而放弃，一定要多坚持一下，也许是客户真的忙，没有时间考虑这个事，也许是客户还没有了解清楚你们的媒体究竟能帮助客户解决什么问题。

请记住，遇到好的意向客户一定要坚持到底，绝不轻易放弃。

9、以自己为核心进行广告销售

我们在推荐媒体时要以客户为中心，在广告销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫客户接受自己的想法，是广告销售最常犯的一个错误。直接告诉客户 “张总，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，客户就会问：“您有何建议？”这时，广告销售就可以以客户的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。

10、看不上小客户

彭小东老师经常讲：小客户活命，大客户赚钱，今天的小客户也就是明天的大客户。每一个优秀的广告销售，都是从每一个小客户开始，逐渐让客户感受您的专业和服务以及人品，那么大客户就水到渠成了！敬告：@选择才是真爱！特别感恩已经邀请和正准备邀请彭小东导师授课和培训咨询的各广告传媒企业，广告协会，广告商会等！2023年彭小东导师课程I论坛全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。2、同时根据每家广告传媒公司实际情况提供相应咨询，可以考虑免费赠送包括中国户外广告传媒公司各部门管理制度【如薪酬标准、业务提成】及各种管理表格等；（再次郑重声明：我们绝不对外销售任何课件和资料，如有发现，欢迎举报，一经查实，必将重谢！）。3、同时还会免费获赠彭小东导师亲笔签名赠书和“媒”、“1秒认知”、“广告传媒总裁智慧”、“广告效果研究院”、“户外智造”、“新户外广告”、“广战神”、“抢占心智”、“心智货架”、“彭小东”等免费推广和长期免费咨询等。

11、抓不准客户的利益点

广告销售在介绍媒体时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听客户说话时间短，销售媒体太长，其实在没有充分了解利益点时，大部分的说辞都是无效的。找出客户的利益点是成交的关键。

大部分客户选择购买户外媒体、地段，周边无干扰外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的媒体和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。

12、媒体解说缺乏吸引力

广告销售一定要记住，最好的说法出自客户的口中，要多问客户他是否曾经投放过什么比你的媒体更贵的媒体，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍媒体的关键要点。

介绍媒体有一个重要原则：“多强调媒体价值，少谈价格”。这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是广告销售没有深厚的媒体和广告效果投放的深厚功力。

13、说赢客户就等于成交

广告销售的最终目的就是成交，而不在说赢客户。许多广告销售都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理，其实有经验的广告销售都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢客户，否则当你说赢客户时，就是客户的背影离你渐渐远去时。

让客户接受你的意见又感到有面子的话方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

14、只顾找新客户，忽略老客户回访

据调查，开发新客户的成本是维系老客户的6-8倍，成功的广告销售特别重视保持现有客户，并扩充新客户。要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。复盘和建立客户推荐系统是广告销量倍增的重要方法。

15、客户觉得价格高，就让利促其成交

“你们的媒体好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多广告销售的重要问题

1、采用“化整为零”法。

2、采用让客户买一个“不后悔”法。

3、采用让客户感到品牌的价值法。

4、采用让他感到热情的售后服务法。

16、缺乏必胜的决心

寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的广告销售的行为和策略，并不断实施。

1、刻苦学习，勤加背诵。比如广告销售新人我们有结合场景至少反复背诵的100句广告销售实操话术。

2、广告销售要设立广告销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写广告销售工作日记和复盘的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。

3、养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持3个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己每天信心100倍。