顾问式大客户实战销售成交技巧主讲老师：叶厚兵 课程目标：了解：销售、买卖的真谛了解：人类行为的动机理解：大客户采购流程了解：潜在客户的真正含义理解：寻找潜在客户的方法了解：事半功倍的销售准备和计划掌握：如何更有效的最大化接触潜在客户掌握：接触大客户的方法理解：如何建立大客户的信赖感掌握：面对面拜访大客户的流程理解：如何与不同性格的人进行有效的沟通理解：发问的技巧掌握：如何分析、挖掘客户的需求理解：如何制定销售建议书掌握：产品介绍的FABE法则了解：大客户异议产生的原因了解：处理大客户异议的原则理解：如何化解客户的异议掌握：化解大客户异议的万能公式掌握：谈判技巧掌握：成交技巧 理解：如何增进大客户关系并建立长期合作 培训对象：业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员 课程长度：2天（13小时） 引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？ 一、顾问式大客户销售的关键理念1、销售、买卖的真谛-----销售的原理◆销售的是什么？◆售的是什么？◆价值观与购买的关系？◆信念与购买的关系？◆顾客买的是什么？◆销售卖的是什么？◆人类行为动机是什么？◆大客户关键采购流程分析2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要◆寻找潜在客户的原则◆寻找潜在客户的方法3、事半功倍的销售准备和计划◆行业◆公司◆产品对企业客户的利益◆潜在大客户资料的收集◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析◆销售人员自身的准备以及常用资料的准备 二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始2、大客户产生兴趣的有效方法◆案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？3、接触客户有效工具有哪些？4、面对面拜访客户大客户流程是什么？◆问候、自我介绍、感谢对方相见◆寒暄、表明拜访来意◆陈述、探寻客户的需求◆总结、确认探寻需求要点◆道别、约定下次会见◆案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？5、实战模拟训练 三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的1、当下顾问式大客户销售需求正确含义2、销售人员如何与不同类型的客户沟通◆人际沟通风格现场测试◆如何应付不同沟通风格的客户◆如何适时的调整自己的人际沟通风格3、发问都有哪些技巧？4、探寻刺激需求模式◆ADAPT询问系统◆SPIN询问系统◆教练式询问系统◆NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角” 四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术1、建议书的作用2、建议书的构成3、撰写建议书的要领4、撰写建议书的注意事项5、建议书的展示----FABE的技巧6、建议书的模板 五：解除大客户的反对意见1、分析大客户异议产生的原因◆大客户真假异议的识别◆客户自身原因分析◆销售人员原因分析◆竞争者原因分析2、处理异议的两大原则◆事前充分做好准备，灵活选择最佳时机◆给足客户面子，让客户感觉良好3、处理客户异议常见的有效方法？◆客户异议常见的5大抗拒点◆案例研讨：处理客户异议常用的6种方法4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式◆L 耐心的倾听◆A 确认客户的异议◆A 对客户的异议进行评价◆R 对客户的异议进行反馈◆C 证实客户的异议已经被化解5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？ 六：成交（绝对谈判、超级赢家）1、谈判应遵循的原则有哪些？2、大客户开局优势谈判技巧◆如何给我们的大客户报价？◆如何应付客户的第一次讨价还价◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外◆如何扮演无奈的卖家◆怎样运用老虎钳策略3、大客户中局优势谈判技巧◆如何应对没有决定权的谈判对手◆如何利用和应用服务贬值◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中4、大客户终局优势谈判技巧◆有效应对客户的“黑脸白脸”◆蚕食策略◆如何做聪明的让步◆小恩小惠的安慰5、成交◆成交的信号都有哪些？◆案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？6、如何应对未成交的客户 七、追求卓越的客户服务1、客户服务是销售的开始而不是结束2、客户档案的整理、归类3、追求差异化的客户服务4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧5、建立持续的关系纽带，二次开发客户