Uber如何用6步获取人民的心

人民优步非常厉害，把原本滴滴快的占据的中国市场打下半边天，我们看看一下Uber如何用6步获取中国人民的心。

第1步 去中心化

Uber 崇尚「去中心化」，没有中国区 CEO，也没有中国区负责人。每一个团队都要了解自己所在的城市，「爱这座城市，把这座城市变得更好」

Uber 著名的「三人模式」是真的。Uber 进入新城市时一般只有三名工作人员：市场经理负责营销、了解乘客痛点、了解服务质量，同媒体和乘客打交道；运营经理负责招募司机、管理与司机有关的事情，让他们同 Uber 开心合作；另一个人负责处理其他事务。

第2步 计费策略

一个真实用户感受：

之前在其它专车功能时，不知道他们怎么计费，优惠卷20元3公里就能超，所以坐起来给人的感觉就像你不知道要花多少钱一样，有很多不确定性。后来，我又打开软件重新找计费的方式，做为一个设计过App的人，我是彻底没找到。而第一次用了Uber以后，感觉体验非常不错，司机主动给我讲了计费方式，还让我不用担心，说就是堵车一个小时费用才15元，因为Uber的计费模式非常便宜，后来不记得具体的计费方式，又打开Uber软件看了看，1.5每公里，计时是0.25每分钟，这样计算确实非常便宜。

两种软件，不同的感受，让我感觉更愿意使用Uber，前几天打了20多公里，从北京东城到西城，花了一个多小时，因为堵车，优惠后31元。

第3步 红包方式

其它专车经常给送100，200元的优惠券短信，记得第一次送我100元，我立马下载App，登录一看，坑爹啊，原来是10元，20元的券，累计起来是100元，就像一个超市做活动，送你100元卷，分成五六份，你消费5000元可以使用10元优惠券，消费1万元可使用20元优惠券，这个叫优惠吗？

另外，你想体验这种优惠，你还需要分清很多车种，你需要知道圣诞车型，双擎车型……大概有25种车型，打个车还需要分清25中车型，用户那要多么痴迷你的产品，才会使用啊。用户打车的真正目的是什么？是方便，快捷。但是这些营销手段已经远离了产品本身，只是营销法则设计者的孤芳自赏的方法罢了。

相反的，我得到的Uber优惠券因为可以叠加使用，30元的优惠券用了三次才用完，3公里的路程由于优惠卷，我只花费了4元，这让我更愿意推荐新的用户使用Uber，同时也改变了我对Uber的偏见，我想更多的用户如果体验了，他们也会向我一样推荐，因为我确实发现了不少的推荐者

第4步 营销活动

看看Uber几个著名营销案例

【佟大为变身司机】

2015年4月6日，一个视频在网上疯转——在上海，明星佟大为驾驶着售价近100万元的特斯拉电动汽车，作为一名Uber的司机满市转悠着拉客。

【雪糕日】

2014年7月，在深圳和广州多辆Uber 定制的雪糕车会驶向街头。用户只需在Uber的App里选择“雪糕”按钮，离他们最近的雪糕车会尽快把雪糕送至指定地点，用户最快可在几分钟内就能享用到雪糕。

【妈妈专车】

2014年9月1日，Uber与妈妈网合作，为妈妈网网友的新入园宝宝们提供专车接送，并用镜头记下宝贝最珍贵的瞬间。该活动获得很多妈妈的好评，她们认为此次活动给宝贝一个有意义的开学纪念。

【公主南瓜车】

在六一儿童节的前夕，Uber与GOELIA实现“公主梦”的按需服务，只需轻轻一键，就有Uber加长林肯白色公主车为你实现小时候的公主梦想，并联合定制美丽方案，帮助女孩们实现公主梦。

【一键呼叫水陆空】

今年愚人节后Uber杭州在官方微博中发布消息称Uber杭州可以一键呼叫 Uber 水陆空，在杭州用 Uber 可以打车、打船，再加上这次的飞机，Uber 的服务涵盖了水陆空。

【激动车副驾驶员】

Uber联合MINI在成都推出了“激动车副驾驶员”体验，10辆特别定制的MINI一次性满足你视、听、嗅、味、触五感需求。按摩装置、顶级情趣香氛、迷幻慢摇电音、iPad内置激动视频、功能饮料和食物、《男人装》杂志、免洗洗手液、大胆出位的文字·····

【MINI车内出位设计】

在华南地区做的 #UBERLIONDANCE，一键就能叫到舞狮队。人们说深圳是文化沙漠，但深圳做了全国第一个新媒体艺术节，在南山蛇口特别远。我们合作了 #UBERPARTYBUS，把一辆公交车内部改成 Party，请了深圳最好的 PepperClub 的 DJ、请了Tony&Guy 的造型师、放了最好的服装和 Stella Artois 啤酒在里面。在去新媒体艺术节的时候一上车就可以开 Party，就能让你忘记劳累。

在深圳还做了＃UBERLIBRARY，去年的世界读书日我们跟公益机构青番茄合作，在车上放了书，大家工作劳累了可以看一看。在车上看不了多少，你可以借回家，就算平时很忙很累但也要看看书。我们是科技公司，同时我们提倡很多理念。

去年春节的时候有一个 Uber 中国用户去了全球六大州 157 个城市，和很多本土友商不一样，用户绑定一次信用卡在全球 300 个城市都可以使用 Uber。我们是服务本地立足全球，比如我们和 SPG 有一个战略合作，你在 Uber 的积分可以积累到喜达屋。天天打 Uber 都用这个，说不定还能换个免费酒店。

第5步 奖励和平台政策

奖励政策的实时更新

每周不同，实时更新（奖金也是每周发放，而车费是即时发放），说明他们在不停的用奖金杠杆测试司机增加数量以及用户数量之间的均衡点。补贴是令人发指的，因此烧钱一定不是长期行为。

让司机一直跑起来

从奖励政策可以看出，在目前这个与其他几家XX专车之类的竞品抢私家车司机的阶段，司机的收入每一单都至少是平常的两倍，高峰期可以到3倍。这个数字说着没什么，但是具体到司机的收入那就可怕了，你说你平时一个月的工资是1万，现在突然涨到了2万，要是努力度增加50%，就变成了3万，这就是平时1万的3倍，天哪，你说换了你是不是玩命的干？因为司机们也很清楚，这样的补贴是不会常有的，得抓住这段风口上的好日子。于是司机越拼命，用户就越觉得好多人民优步的车啊，身边到处都是，你看地图上爬的到处都是红色的小虫子，真是不错的体验，“好吧，那我以后就用这个工具了”。用户多了，司机接客也容易多了，于是也就死心塌地的跟着uber干了……于是在用户和司机两端的势能桥接就完成了。

同时，我们也看到了，UBER留了一手，每程的奖励50元封顶，那就意味着一个普通25元车费的行程 高峰期3倍车费可以到达75元（25×3）的收入是奇点。如果40元的普通行程，3倍也只能拿到40+50＝90元，而不是40×3＝120元。这个规则的制定，我觉得倒不是uber补贴不起，而是为了防止某些精于算计的司机在高峰期蓄意刷一些远途的大额单，比如200的，如果不设上限就达到了600，这样的钱就太好赚了。

除了高峰段奖励，还有冲单奖励，这是很多产品的销售政策中都会涉及的，数量越多额外的冲单奖励就越多，值得一提的是，以10单为一个阶梯，也就是说做够31单和30单是一样的奖励300元，你要想拿到更多，就必须冲着40单去。于是司机们会暗自算计，这周已经38单了，不如再做两单冲40吧，还能再拿个400呢。你看，还是我刚才说的策略，让司机多多跑起来。

设置补贴门槛

第一个门槛，星级4.8的设置还是体现了让你多跑多接客的核心。

很多人没有意识到4.8是个啥意思，就是说，你一旦稍有服务不周获得了一个4星评价，就不得不以4个五星来拉高平均数到4.8，换句话说，你本来这周不想跑了，但是因为达不到4.8的门槛，就拿不到奖金，因此就不得不多接4个客，而且每次都得服务周到以确保拿到5星。还好人家没设置门槛到4.9，那样你拿到一个4星就得多接9个五星回来。这样会导致难度增加很多，从而很多司机会选择放弃奖金，慢慢也就放弃了这个平台转战其他竞品，因此，你看这个尺度拿捏是多么的精准，稍增一分则多，稍减一分则少。这就是游戏规则制定的妙处。

第二个门槛，接单率要达到80%。

接单率是什么呢？ 就是平台指定了离客人位置最近的你去接单，就会在你客户端爆出来一个圆圈，你得在15秒内去接，如果十次派给你你有2次以上不接，或是由于在干其他事没接到，那不好意思，那的接单率就不到80%了，就没有奖金资格了。这个政策是用来保证什么的呢？ 是保证乘客用户体验的，用户总能在15秒之内就得到答复说有车来了，那是怎样的一种感觉？简直太棒了有没有？就算是出租车挂着空车灯远远的驶来你得不能确定对方是否一定停，是否一定在众多的候车者中停在你面前，是否一定载你去你的目的地，这些出租车都不能给到你的安全感，UBER在15秒内都能给到你。而随后车主司机打来的电话更是让你放下了一百个心，你唯一需要担心的就是他在过来接你的路上由于交通堵塞是否能准时到，但这有什么关系呢？明确的知道有人来接这就已经很开心拉，多等几分钟又何妨呢？