客户：娃哈哈 地点：浙江省 - 杭州 时间：2015/9/10 0:00:00 娃哈哈产品终端动销模型 （主讲：曹庆兵）一天 终端销售早已是业内熟知的理念，但是没有几个企业能够把终端销售做到位，原因是大多数企业不了解终端销售的整个工作体系，一知半解，只关注终端工作的“形”——终端拜访；却忽略了终端的“神”——终端动销。 产品在终端不能动销怎么办？终端动销有哪些方法？本课程给出娃哈哈及快消行业工具模型： 第一单元：模型——终端动销模型 ?终端动销理论框架：买得到、看得到、听得到、想得到； ?实现终端动销 “买得到”的难点和方法： ?●终端动销多渠道销售的可能性探讨、和案例 ?●如何管理提高厂家人员的终端拜访率、经销商人员的终端拜访率 ?●如何和批发通路协作提高终端拜访率覆盖率 ●跑终端的业务到底要不要考核销量？你考核销量——他们就不会认真做终端，你不考核销量——怎么衡量他们的绩效？如何设计终端业务人员的考核指标； ?●终端铺货受阻时，可以提升终端网点铺货进度的10 个“业绩杠杆” ?●如何维护终端网点的质量： ? √铺货率是不是越高越好？产品和渠道组合的分销标准如何设计？ ? √铺货率高，但是不能持久，出现大量死点——提货频率不够、品项数不够， ? √不能形成稳定销量怎么办？ ? √提升终端网点的销售质量（进货频率、品项结构等）的四个具体方法。 ?实现终端动销 “看得到”的难点和方法： ?●康师傅、可口可乐、宝洁各个企业有自己的生动化标准，但是生动化是要为动销服务的，生动化标准背后隐含的道理是什么？哪些生动化标准是流于形式？哪些生动化标准真正对销售业绩有帮助？ ?●生动化标准的贯彻——陈列标准流于形式，不能落地执行怎么办？ ?●推荐几个最有效的生动化提升专案 ?●员工只会花钱买陈列怎么办？ ?实现终端动销“听得到”的难点和方法： ?●听得到——听到三种人的推荐，店主、营业员、导购员。 ?●店主为什么推荐你的产品、因为有利润吗？没那么简单——影响店主推荐意愿的9个业绩杠杆、怎样激励店主主推我们的产品？ ?●如何激励营业人员推荐我们的产品。链接：从业人员促销（如：开瓶费）操作技巧。 ?●如何迅速提升导购人员的推销能力。 ?实现终端动销“想得到”的难点和方法： ?●实现了终端买得到、看得到、听得到，消费者还是不买、产品在货架上不动销怎么办？ ?●终端动销的方法清单 ?●专题：终端促销操作要点 ? √几率中奖（各种刮刮卡、抽奖等活动）的操作难点和方法 ? √附加值促销（各种折价卷、买赠等活动）的操作难点和方法 ? √难题破译：赠品截留怎么解决 ? √功能促销（各种免费品尝、排样等活动）的操作难点和方法 第二单元：方法——导购人员培训速成法 ?卖场导购管理的误区：最重要的导购队伍却是流寇的状态 ?导购管理具体方法：如何低成本的给导购队伍建立有吸引力的晋升空间 ?回避店面销售人员管理培训中普遍存在的误区：复杂、理论、低效 ?店面销售人员培训的的正确思路： ?●店面销售的教材要来自于一线销售的实战场景总结 ?●复杂的问题简单化、标准化、先从死记硬背开始 ?●设立简单的教材使店面销售人员迅速学以致用切入角色 ?迅速提高店面销售人员实战能力的培训方案样板 ?●一线销售人员必须做好的心理准备 ?●开场话术——见到消费者开场不要只会讲“欢迎光临” ?●开场话术示例 ?●三个动作/话术建立专业形象成为购物顾问 ?●两个动作/话术建立产品的专业形象 ?●针对性回答消费者的常问问题 ?●根据销售实际场景总结升级店面销售培训教材的具体步骤 第三单元：工具——终端动销模型检点表的使用 ?终端动销的所有工作\方法，集结成清单列表，对镜自检，寻找终端动销方法