2017-06-15《家居建材《连场王》讲师  /   黄会超老师北京TATA木门第42场授课培训！》

【文章分享】

【销售顾问逼单术，你真的会吗？！】

6招让嫌这嫌那的挑剔客户当场开单在销售人员遇到的所有客户中，挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。

他们从产品本身到产品知识，过分在细节上挑剔，有时甚至是鸡蛋里头挑骨头，非要挑出你的毛病来不可。

由于性格的原因，挑剔型客户无论做什么事情都要找出很多毛病来，特别是在购买产品的时候更是如此。

通常，我们都不喜欢挑剔型客户，他们吹毛求疵、故意刁难、夸大事实、无理取闹，狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经准备买你的产品了。

俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。那么，如何让挑剔型客户看到新希望呢?你不防试试以下几种技巧：

转移客户对所提问题的关注

当遇到挑剔型客户时，销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力，使其不再坚持反对意见。

例如，当客户挑剔指责产品时，你可以说：“关于这一点，请您看看说明书。”

同时，递上相关资料。你也可拿出产品让客户挑选比较，以这种方式转换客户的注意力。

抢先提出问题

如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的，那么，你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问题说出来。

这种方法可以先发制人，争取主动，避免由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起争论，而且还可以使客户觉得销售人员非常善解人意，了解了他想说而没有说出来的反对意见。

这样，客户会认为没必要再提反对意见了，并对销售人员产生信任感。

委婉地否定客户的意见

如果客户对产品非常挑剔，销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时，不是直接否定，而是先肯定客户的意见，再陈述自己的观点。

例如，你可以说：“您说得对。但是，您没有想过另一方面……”或者“上次一个客户也这么认为，但最后我们一致认为……”，还应提醒大家的是，应对挑剔型客户时，要保持冷静，坚持先听后讲，间隙时可适当提问，决不能打断客户的话，以免发生误会。

拖延回答

客户的问题有时，销售人员刚开始介绍产品时，挑剔型客户就提出疑问。

这时如果销售人员回答他的问题，就会失去主动权，而且一旦发生争执，会破坏客户的情绪，影响成交。

这时，销售人员可以运用拖延法，你可以说：“如果您不介意的话，我过一会儿回答您”，然后，继续介绍产品，用有说服力的产品介绍来解答客户的疑虑。

其实，拖延回答客户的问题是对客户的不尊重，因此应当尽量减少使用这种技巧。

顺着客户的话应对客户

当客户挑剔产品时，就会说一些表示拒绝的话。这时，销售人员可以顺着客户拒绝的话，并把这种拒绝转化为一种购买的理由，让客户意识到他需要这种产品。

例如，当挑剔型客户提出“这件产品的价格太贵”时，你可以这样回答：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢?”这样，客户就没有理由挑剔产品的价格贵了。

当挑剔型客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时，销售人员可以给予直接否定。

例如，客户说“这件商品用后一定会出问题”，你可以这样回答：“我以我们公司的名誉担保，这件商品是不会出问题的，如果出了问题，我们会负责到底。”

否定客户的意见时，语气一定要诚恳，不要让客户感觉受到了轻蔑和讥讽。另外，直接否定客户的意见需要很高的技巧，运用不当会带来麻烦，需慎重否定客户的反驳意见。

（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”