2017-10-13《图片说明：家居建材“连场王”讲师黄会超老师蒙太奇硅藻泥精英团队培训现场！》

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【“嘴对嘴”教你怎样卖家具！】

很多家具卖场导购，顾客进门第一句话她就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“您好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！

“您想看点什么？” 错✘

“有什么可以帮您的吗？” 错✘

“先生，请随便看看！” 错✘

“您想看个什么价位的？” 错✘

“我能帮您做些什么？” 错✘

“喜欢的话，可以看一看！” 错✘

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知何年何月再相逢，一件衣服可能一两年，一套沙发可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留。

第一句话

第一句话这么说：“您好，欢迎光临XXX品牌专卖！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在卖场瞎逛，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一遍广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX品牌专卖！”就会想到你。（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

第二句话

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！

第二句话一般这么说：

第一种说法：“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，当你说这是新款的时候，即使他不买，也会多看上几眼，潜移默化中加深了对你们产品的印象。

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

第三种说法：唯一性，比如：“我们是这里唯一终身免费维修的品牌。”或者“这里只有我们做这种类型的沙发！”类似这种可以发挥想象，把你们产品的唯一性说出来，增加顾客选择你们的筹码。

第四种说话：时限性，比如：“今天购买就送XXX”，但是这种说法要慎重，这是一种逼单的方法，顾客都不是傻子，这句话容易引起顾客反感。

切记：把这些说法练习熟，非常自然的脱口而出。

第三句话

第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！顾客说太贵了！我们怎么回答化解！顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“2888.”“太贵了！”

“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

顾客砍价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！

只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，

“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”✔

“您可以试坐一下”✔

“您先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢您肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。✔

很多顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”他们连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢?

第一个技巧就是常用的周期分解法！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网，别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。

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家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”