图片说明：第14届《赢销商道》郑州站第2天现场：门店4类核心人员薪酬机制怎么制定？设计师：底薪+提成+单值奖+……导购：底薪+岗位工资+绩效+……店长：底薪+绩效+个人提成+……小区业务员：底薪+绩效+补贴+……

【跑小区保安不让进，怎么办？！】

【文章分享】

作为家居建材的销售代表，跑陌生施工工地拜访潜在客户是必修课，但很多小伙伴经常有不得其门而入的挫败感。如何巧妙绕过工地的保安，成为第一个要解决的问题。

首先是心态的调整，不怕被拒绝。一般人被拒绝多了会怀疑所做事情的正确性，会怀疑自己能力，进而不断的心理暗示，最后痛不欲生放弃！过保安时心里默念：反正死不了！绝逼的过保安绝招！内心不恐惧了，随机应变能力就会增强很多，几个保安能阻挡你成功的步伐？

尊重自己，也尊重他人。销售的工作性质决定了你需要一定量的陌生拜访去开发新的客户，了解到具体负责人也是一次拜访的目的之一。保安也分公司内部保安、物业公司保安两种，内部保安对公司内部情况很了解，安保公司的则无所谓。对应方法也有些不同。如果碰到比较专业的保安，可搜索公司名+招聘找到某个行政人事人员。同样你要尊重自己别人才会尊重你，比如良好的社交礼仪、对自己职业的认同、对自己产品的认可、对自己服务的满意，这些感受都会感染到别人。

坦荡荡的自信。我们是来销售产品寻求合作的，并不是乞丐。双方在人格上是平等的，即使生意不成，仁义也在。礼貌是必须的，但销售人员无需自觉矮人一截。把你当成他们自己人（或同事或客户或供应商），一个人回家会跟小区的门卫说什么吗？直接往公司里面走，比较规范的公司直接去登记，少说话，越少越少。问你一句就无关痛痒不耐烦的答一句，保安自己都觉得问的没劲。假如你是客户--客户会让保安在门口被审问？假如你是老板的朋友你会跟个保安废话？

必要时编一些客户无法求证、对对方也没有坏处的谎言。其实有些时候保安也知道你是搞业务的，那就保持对他们最基本的礼貌，他们还是会让你进的，撒谎的时候别太离谱，出于目的需要，我常常会编一些客户无法求证、对对方没有坏处的谎言。

沟通的时候分散注意力会是个不错的方法。保安这个群体的心态，他们有点欺软怕硬（总要找点存在感吧），别让他不断的问你问题直到你的回答破绽百出被赶走，进入不成，就聊聊家常，比如工地还招工不？待遇怎样？保安工作辛苦吗？不断转换话题：去年有回家吗？老板年终奖发了多少？老板这么小气呢…沟通时还请保持对他们最基本的尊重，因为我们是一群有“职业操守”的业务员。一旦熟络后，可以跟保安打听一点工地的大体情况，施工进度，负责人在不在等。

把自己当作公司的熟人。有次去某个工地陌生拜访（第一次来），刚去保安问我找谁？我马上表现出很熟的样子：我来你们工地没有30次也有29次吧，来了这么多次您老还不记得我，真是贵人多忘事呀，是不是老板刚给你升职加薪了？保安很不好意思，出来时故意还跟保安强调第30次了，当时那保安很歉意的表情，走的时候还可以顺套点小道消息。

把自己当作负责人的熟人。了解到工地负责人后有些保安会让你打电话，你就说没有私人电话、手机被偷号码丢失、手机没电为由让保安打电话给负责人，电话接通后要过电话（前提是别让保安清楚你是具体干啥的，他不知道你是干啥的，很容易会把电话给你给负责人说），装出老熟人的口气：张先生好久不见，近来可好？我是某某公司的某某。对方如果不记得就随变编些你们很熟的细节，你记得他而他不记得你是对方的失礼，一般都会装作真的认识你。保安让你上去后，和负责人的沟通一定要在语气神态动作方面配合老熟人见面的场景，此法屡试不爽！

去“面试”。现在工地应该普遍招工吧，看到厂门口有招工的就踊跃报名吧，但要脱掉你人摸狗样的西装。如果你不想脱掉西装，进你想进公司的官网看看他们人力还招什么高大上岗位人员，想办法找到负责招聘的相关人员姓名，号码，然后跟保安说人力谁谁让你来面试的，为了以防万一，可以真投简历，保安还是不让进可以直接打电话让谁谁来接你。

利用上下班人流进出高峰期。一般的工地里边都有食堂，你可以先和每天进出运剩饭菜的叔叔阿姨们搞搞关系，等他们进的时候，你可以先坐在副驾驶上，跟着进去，另外，送水的小哥或者是其他货物的同上。另外，中午或者下午吃饭时间，有些工地的工人们都在门口吃饭，这个时间段进出的人较多，保安看管的要松些，你换这个时间段来试试。

最后：你要让一切看起来都合情合理，就是把自己代入到你设想的情景中，骗过自己才能更少的漏出破绽，保安是你要绕过的对象。等到接触更多的保安，你会经历“保安是我的障碍”、“保安是我眼前的空气”、“保安是你的好帮手”这几个阶段，到后面你不需要去客户那里，客户那里有什么风吹草动保安大哥甚至会打电话给你！

以上，仅仅例举了几种方法。更重要的是灵活处理，随机应变，黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社