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【卖点这样讲解，客户心甘情愿付钱！】

【文章分享】

恰逢开门红及315的启动会，相信很多经销商都已经开始内训练兵了，今天给大家简单地分享卖点讲解的几个方法。

1、平铺直述法意思就是把产品卖点提炼，然后有逻辑地、直截了当地告诉消费者，此法适合的情况是：

第一、产品的卖点较多但又比较平淡；

第二、卖点容易被消费者理解。

如台面的卖点讲解：

第一、厚度20mm，不易断裂；

第二、石英石晶体含量高达90%以上，抗油污且不易渗色；

第三、原厂出产，高标准确保高品质。

2、FABE讲解法F-产品的特性

A-产品特性的优点

B-产品特性的优点带给用户的好处

E-力证

为什么要四个步骤呢？看个故事就明白了：有个销售员，拿着一叠钱对着猫先生说，猫先生，这里有一叠钱。猫听完有没有反应？没反应，因为只讲了F

聪明的销售员，拿着一叠钱跟猫先生说，猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼。猫听完有没有反应？还是没反应，因为只讲了FA

更聪明的销售员，拿着一叠钱对猫先生说，猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼，这样你就可以大吃一顿了。猫听完有没有反应？有一点反应了，因为讲了FAB

最聪明的销售员，同样拿着一叠钱，但是说：猫先生，这里有一叠钱，有了这些钱就可以买鱼，这样你就可以大吃一顿了，刚才你朋友就是吃的饱饱的，现在都睡大觉了，不信你去看看。猫听完会怎样？欣喜若狂！因为讲了FABE

3QSSST讲解法Q-提问

S-树立标准

S-讲故事

S-讲卖点

T-力证

此法适合单个核心卖点的讲解，此法掌握的好可以有效引导消费者并让消费者听得懂、记得住并且认可你。

如推拉门的导轨防尘静音胶条：Q-现在的推拉门导轨看起来都差不多，但是很容易出现问题，您知道为什么吗？

S-好的导轨一定是容易清洁打理的

S-我家的推拉门导轨用了不到两个月就卡住了，导轨里面有头发纸屑等杂物，非常不好打理。

S-我们是比较注重细节的，我们的导轨都有胶条挡着，防尘又静音。

T-您过来看一下是不是跟我说的一样？

4BPS讲解法B-引入生活场景

P-深入挖掘痛点

S-提供解决方案

此法也是以讲故事、讲生活的方式潜移默化的引导消费者观念的转变及认同，掌握运用熟练，可以融会贯通。

如地柜地脚板的讲解：B-姐，您家厨房多久打扫一次卫生？

P-有没有发现地脚板的拆卸很麻烦，里面很难打理，有时候嫌麻烦干脆就不打理了，但是会发现有时候里面会有杂物堆积产生异味，非常烦恼。

S-我们设计的地脚板就比较人性化，拆卸非常轻松，既美观又防尘，关键是拆卸方便省力。

以上四个方法没有绝对的哪个好与坏，不管白猫黑猫，能抓到老鼠就是好猫，所以建议都可以学习联系，融会贯通后就可以灵活应变，淡定从容，以通俗易懂的专业打动消费者。