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马坚行:★马坚行:销售冠军训练营
2016-01-20 4391
客户:济南市海纳管理培训学校 地点:山东省 - 青岛 时间:2015/7/23 0:00:00 一、直面挑战: 心若改变,你的态度跟着改变;态度改变,你的习惯跟着改变;习惯改变,你的性格随着改变;性格改变,你的命运随着改变。企业最难管理的就是销售人员,如果销售人员对工作缺乏热情,整天消极,抱怨,责任感不强执行力不佳,就会对销售目标的达成产生巨大的阻碍!所以,消除销售前进方向的阻碍先要扫除销售人员心里的阻碍。让销售人员每天保存巅峰状态,超越我们制订的销售目标! 二、培训收益: 1、改变销售人员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态; 2、坚持是成功的关键!打造销售人员工作决不放弃的意识和决心! 3、转变销售人员面对困难和失败的心态,想办法解决; 4、培养员工对自身工作的热爱,以极大的热情投入工作中去; 5、激发员工对自己的信心,培养凡事不找借口的习惯; 6、心态也是生产力!提升心态、提升销售业绩! 三、我们提供的培训解决方案: 第一单元:销售人员的角色与职责 一、明确角色:我是谁? 猴子穿衣不算人 二、营销是太阳底下最具挑战性的工作 1、销售人员的八个角色 2、销售人员的八种职责 第二单元:销售精英心态修炼 一、销售精英必备七项心态 第一项:老板心态 1、为什么销售人员应该具备老板心态? 2、老板心态对销售人员有什么好处? 第二项:自信魄力 1.自信是成功的开始,坚持是成功的终点 2.相信就能看见!成功的先相信后看到 一般的人先看到后相信 3.成交顾客之前先成交自己 4.潜意识的力量---成交高手都是不断地成功预演 5.“心想事成”成交法 6.成功的秘诀:“相信自己” 第三项:积极心态 1、 积极的心态是实现一切梦想的开始! 2、 讨论: 积极心态与消极心态对销售工作的影响? 3、 销售人员为什么没有激情,没有士气?--如何变消极为积极? 4、 如何打造积极的团队倍增公司绩效? 5、 如何建立积极的信念打造无敌团队? 6、 公司快速发展的秘诀:消除负债的员工,大量使用资产的员工! 第四项:坚定信念 1、坚定的信念。 2、为信念设置目标。 3、古训:有志者事竟成。 第五项:正直信用 老老实实对客户; 老老实实对公司; 老老实实对同事; 老老实实对上级; 老老实实对伙伴。 第六项:专业知识 1、产品知识。 2、需求分析和系统分析。 3、行业解决方案。 第七项:服务心智 1、满意的老客户是销售人员最宝贵的财富。 2、老客户背后的新客户很容易成交。 3、售后服务是建立互信的最好时机。 4、没有百分之百满意的客户。 5、变抱怨客户为忠诚客户。 二、销售人员十大军规 第一条军规:请记住,你进入的是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话。 第二条军规:如果你要离开,请带上你的荣誉和奖金,我们是你最好的证明人。 第三条军规:在你发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 第四条军规:企业永远喜欢这样的销售人员——面对困境就有原因分析,更有解决方案。? ...... 第十条军规:客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。? 、直面挑战: 市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?客户年龄比你大,经验比你丰富,收入比你多!面对客户时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售人员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一脚,不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题,《金牌销售六部曲》课程将给您一个实战解决方案! 二、课程收益: 1、从市场竞争环境和特点出发,提升营销能力; 2、掌握客户选择产品的思维地图,并设计与之匹配的销售模型; 3、掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿; 4、学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作。 5、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案; 6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。 三、培训对象: 总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员 四、培训形式: 理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 五、课程大纲: 第一单元:销售模型 一、客户凭什么选择你? 1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交? 2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西? 二、的课程体系: 1、源于客户选择产品的心理地图 2、销售六步骤是快速促成的销售模型 第二单元:销售六步骤动作分解 第一步:三军未动,“准备”先行 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 1、信息收集的3大核心要素 2、信息收集关键四步 三、个人准备 四、小工具,大作用:《客户资料卡》 讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备 第二步:如何赢得客户的信任 一、赢得信任,让彼此卸下盔甲 1、信任是成交客户的敲门砖 2、如何创造轻松、和谐交流环境? 3、设计轻松愉快的开场白 4、十招建立信任感 二、不同类型客户的接触技巧 1、四种典型的人际风格的沟通特点 2、不同风格客户的应对策略 第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题 一、客户的需求心理 1、客户的心理剖析:他真不需要吗? 2、小问题不着急,大问题要立即 二、需求是锁,问是钥匙 1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多 2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处? 3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。 三、连环四问法技能解析 1、让客户要“买”的四种提问技法 2、问题诊断 – 调查客户难点与不满 3、需求发掘 – 引导解决方案与购买 4、角色演练:连环四问法策划运用 四、“内部向导”的利用 讨论:客户非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办? 第四步:双赢方案推介与异议处理 一、方案推介 1、先需求,后方案 2、如何做好价值呈现与强化? 3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法 4、方案推荐四策略:卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法 二、三三五制双赢谈判策略 1、三步骤创造谈判双赢 2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用 3、五个有效的谈判策略 4、绝对对你有用的谈判思维 ①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件 ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法 四、典型异议问题处理 问题1:你们的价格太高 问题2:你们的产品一般 问题3:你们的政策支持没人家的好 问题4:你们的品牌在这里没有知名度 。。。。。。 讨论:客户狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场? 第五步:解决方案的促成 一、有效促成签约的方法 1、把握促成时机 2、感性促成与理性促成 3、六种有效的促成技巧 二、与客户签合同时要注意的问题 讨论:如何策反竞争对手的客户? 第六步:忠诚关系培养 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的承诺 3、口碑传递 4、激活VIP客户 5、长期客户关系的维护与发展
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