情景描述： 小王是推销新工吸尘机的业务员，一天他到金鑫小区去推销。他敲开李太太家的门。 小王：李太太，您好！我是XX公司的小王，我们公司最近生产出一种吸尘器，您看看。 李太太看了看，说：“不错，但价钱怎样？” 小王：“498元。” 李太太：“哟，这么贵。算了，不买了。” 小王：“李太太，您听我说一下。的确，这种确实不太便宜，但是却很实用，所以我希望您考虑一下。前几天，隔壁的林太太、王太太都向我买了，而且她们还跟我说很好用呢！” 李太太：“那，我考虑考虑……” 情景分析： 遭到顾客拒绝是推销中常见的现象，怎样说或者怎样表现才不会让顾客继续呢？小王采用了举例法，他向李太太举出隔壁的林太太和王太太都买了他的产品，证明他的产品好用，也就是物有所值。通常销售员举出比较实际的关于他们产品好用的例子时，他这次的产品推销往往会成功。 技巧与方法： 那么遭到拒绝该怎么办呢？ 1、利他法 利他法就是针对客户喜欢占便宜的心理，提及有关的利益，让他有甜头可尝。如：“你说得很对，是有很多其他的公司也生产这种商品，但你总要比较一下啊！我们的产品不但质量好，价格也比别人便宜，每月又可以省下一大笔电费（出自: 业务员网: www.yewuyuan.com），所以希望你考虑一下，我绝对不会让你吃亏的。” 2、建议法 建议法就是向客户提供建议，给他一个参考。看看下面的例子：“太太，如果您说没有预算，没有关系，趁着现在我们公司正在举办大减价，可以当机立断买一台；而且还可以分期付款，每月花不了多少钱，绝对不会超出您的预算的。” 3、正面辩驳法 这种方法就是直接驳斥顾客的错误观点，最好有证有据，如：“先生，您一定是搞错了，大家都认为车子引擎的声音愈小愈好。” 4、顾左右而言他法 这种方法就是转移话题，当然话题不要扯得太远，绕个弯一定还要转回来。比如：“太太，您说手头不方便，谁会相信呢？您看看，电视机、电冰箱、音响，及您家里的各种摆设，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑。” 5、考据法 考据法就是摆出事实，拿出真正的观点。如：“是吗？您认为是这样吗？但是根据资料，事实应该是这样的……” 6、举例法 举例法就是前面小王所用方法，他拿林太太、王太太买他的产品做例子，李太太的犹豫自然就少了。举例法要求举出的例子一定要真实，否则下次你就甭想再来此推销，也因此会失去这个顾客，还有这个例子最好是你客户身边的人的例子，这样说服力度会更大些。 7、反问法 反问法就是针对对方提出的疑意进行反问。其实反问本身就是肯定某些观点，那么反问法与其说是问，倒不如说是对自己看法的肯定，举个例子如下：“太太，您说没有预算，那么到底您有多少预算呢？”如果您愿意说出来的话，我们可以再商量商量，尽量配合您的预算。 协助企业在连锁运营管理中取得重大的改进；同时使企业更具有市场竞争价值，使之实现业绩、服务、管理大提升。咨询电话：4007777616 www.seefly.net