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刘楠楠:销售精英实战特训营
2016-01-20 43417
对象
销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等
目的
提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队绩效提升推波助力
内容
课程收益: 1、帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力, 2、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。3、提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。4、全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。5、专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。6、超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。 第一章:销售是什么 1、销售的定义 ●销售不是向客户辩论、说赢客户。 ●销售不是我的东西最便宜,不买我的就错了。 ●销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地 2、销售是怎样发生的 第二章:销售技能能为您做什么 1、我们要先销售什么 ●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 ●经营自己——做优秀的销售人员 ●提升自己——做成功的销售人员 第三章:制定有效的销售目标 1、设定有效的目标 2、有效目标的特性 3、确定实现目标的步骤 ●长期目标; ●中期目标; ●短期目标。 4、专业销售人员的5个必备条件 第四章:销售准备工作 1、专业销售人员的基础准备 ●穿着打扮 ●职业礼仪 2、如何了解您销售区域的特点? ●了解客户行业状况 ●了解客户使用状况 ●了解竞争状况 ●把握区域潜力 3、销售给谁 4、如何去卖 第五章:产品知识 1、产品的构成要素 ●产品名称; ●物理特性:包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装; ●功能; ●科技含量,产品所采用的技术的特征; ●销售价格体系和结算体系; ●运输方式 2、产品的价值取向 3、如何精通您的产品知识 4、产品的售价与主要竞争者比较 5、竞争者产品优点、弱点分析 第六章:寻找潜在客户 1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则 2、潜在客户的判断 3、发掘潜在客户的方法 4、寻找潜在客户的渠道 5、确定您的销售对象 6、如何开拓最多的客户 7、如何做好客户管理 8、客户信息的调查 第七章:接近客户的技巧 1、电话开发客户的技巧 2、电话开发客户的要诀 3、如何化解客户在电话中的异议和对抗? 4、使用信函接近客户的技巧 5、“接近”的自我反省 6、直接拜访客户的技巧 7、如何面对初次见面的客户 8、进入销售主题的技巧 第八章:成交面谈 如何锻炼倾听的技巧 如何利用倾听发觉客户的需求,识别客户的利益点,将产品特性转换成利益点 怎样为客户寻找购买的理由 产品说明的技巧 产品说明的三段论 第九章:客户异议的处理 客户异议含义及意义 异议的种类 异议产生的原因 处理异议的原则 处理异议的技巧 第十章:达成交易 1、达成协议的障碍 ●害怕拒绝 ●等待客户先开口 ●放弃继续努力 2、达成协议的时机与准则 3、达成协议的技巧 4、未达成交易的注意事项5、启发式销售的运用
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