初创企业融资时，常常会想到找天使投资人。谁是天使投资人？流行的说法是3F，即家人、朋友和傻瓜（Family、Friend、Fool）。傻瓜其实是真正的天使投资人，他们把钱投资给可能是素不相识的人，尽管他们的公司刚刚起步甚至仅仅只有一个创意。所以，在外人看来，他们与傻瓜无异。

　　找家人朋友做一轮融资似乎不应该太难，他们爱你、支持你，掏钱帮你创业是理所当然，但实际上却相当棘手。跟身边关系密切的人讲你的创意、商业模式、前景等等，是非常伤脑筋的。毕竟，一旦公司失败，倍感失望、损失血汗钱的是与你关系最亲密的人，而不是那些了解风险、有钱的外部天使投资人。让家人朋友给你投资的难度比想像中要大得多，你得到的拒绝要比支持多。

　　但这是值得的，据《美国企业家评估》的数据，美国初创企业每年获得的天使投资中，92%来自家人和朋友，来自外部商业天使投资人的比例只有8%。

　　下面就来看看，寻找一些合适的方法，让你身边的人能顺利给你掏钱。

　　1。家人朋友融资的利弊

　　如果你是第一次创业，你很难通过一个脑子里或者纸面上的“好创意”，让专业天使投资人成为第一个感兴趣和支持你的人。所以，你一开始要去找那些愿意给“你这个人”投资，而不是给“你的商业计划”或“你的创意”投资的人。你需要找到那些对你非常了解的人，他们相信你最终能够成功，即便最终的产品跟最初的创意相差十万八千里。

　　曾有创业者说服了30位家人朋友，筹集了几十万元的种子资金，启动公司。

　　如果你不能从家人朋友那里获得资金支持，可能没有任何人会给你投资。他们对你最了解，喜欢你、爱你、信任你。你能够去面对他们，但是你的压力是如何告诉他们，你可以实现一个伟大的商业计划。

　　但找家人朋友融资也有明显的坏处：其一，如果公司失败，他们投资的钱怎么办？你如何面对这些相信你的人，我相信这种情形绝对是令人尴尬和可怕的；其二，创业过程中，你需要很多有用的人在你周围，他们做过类似的事情，并能给你建议，比如那些在成功的创业公司工作过的创业者和VC。但大部分创业者的家人和朋友从来没有运营创业公司的经验。

　　就好比你打算爬珠穆朗玛峰的时候，希望找到谢尔巴人做向导。

　　2。找到合适的人给你投资

　　当你打电话跟家人朋友说“我有个很棒的创意，要开一家公司”的时候，他们可能会友好回应，也可能会大吃一惊。但在你跟他们面对面做融资推销的时候，你要认识到，也要让他们感觉到，这是一件很严肃认真的事情。还要让他们认识到这是一件双赢的商业行为，而不应该是家人朋友因为对你同情、愧疚、溺爱、友情赞助等才给你投资。

另外，也需要眼光、找对人，防止你把时间浪费在不太可能投资的人身上。需要记住的是，不管这些人怎么喜欢你，如果他们不相信你能成功，并让他们赚钱的话，他们是不会给你的公司投资的。在挑选目标投资人时，除非是你不需要太多钱（或者你的家人很有钱），你最后都需要跟很多人推销你的创意和公司，包括你认识了很久的人、朋友的朋友、同事，以及其他被你的创意吸引的人。

　　尽管不是每个家人和朋友能够给你投资，但如果你不找他们中的某些人要钱，那就做好得罪他们的准备吧。人都好面子，被人遗忘是难以接受的。你不可能去找全部的人，所以很可能会因此而得罪某人。你得罪的人可能会答应跟你面谈，但是拒绝给你投资，他们可能只是想让你去求他而已。

　　3。在找家人和朋友融资之前，做好准备工作

　　首先，了解一下这些亲人和朋友以前是否做过早期投资，有些人即便有钱也不一定愿意把钱投资到初创公司里。

　　其次，要了解他们的财务状况，知道谁能够给你投资，以及能够承受多大的投资额度。这个问题除了直接询问没有别的办法，一开始你就要问他们每个人的收入情况、存款情况，因为你必须确保这笔投资不会影响他们的生活。

　　再次，还要确定寻找几个投资人，将公司总的融资额度划分成几份，给每个人的投资额度不要太大，比如5～10万，这样找到3～5个人就能筹到让公司往前走上一大步的启动资金。

　　另外，在跟家人朋友做融资推销之前，做一下彩排是个好主意，让家人朋友知道你已经做过充分的准备是很重要、很有必要的。你可能没办法准备得尽善尽美，但是写了一份简单的商业计划书，会让你跟他们沟通的时候充满信心。跟所有其他事情一样，熟能生巧，做过几次推销之后，你就会非常熟练了。

　　4。融资推销时讨论的话题

　　在给家人朋友做融资推销时，需要讲到的内容跟面对专业天使投资人类似，主要包括：

　　你的创意是什么？

　　你打算把产品销售给谁？

　　为什么你和你的公司能够成功？

　　你要钱做什么？

　　你需要多少钱？

　　你打算出让多少股份？

　　跟家人朋友的会谈通常是在提问中结束，另外他们还需要更多的时间消化你讲的内容。

　　在推销的时候，你要展示出专业性，更重要的是你对公司业务的知识以及对前景的激情。尤其是你的产品还没有做出来之前，你要告诉他们，你正在解决一个巨大的问题、开拓一个巨大的潜在市场，而你对所从事的事业充满激情，并且你的产品至少是受到欢迎的。沟通这些问题时，是在一次正式的会谈上，还是在过年过节的家庭聚会上都没什么关系。

不管你融资的对象是不是你的兄弟、姐妹、叔叔、妈妈，你都应该将信息完全披露给他们，如果他们了解了你商业计划中的危险，至少晚上你就睡得着了，因为你把全部信息都告诉他们了。你要明白无误地告诉他们，你有可能亏得一无所有，如果他们不能承担投资损失，就不要接受他的投资。

　　5。做好必要的心理准备

　　大部分人需要时间认真思考，在给家人朋友推销之后，你需要给他们足够的时间。最好是双方分开，单独思考。

　　同时，做好最坏的打算。任何时候你推销产品，面对的拒绝都会比支持多。你可能要跟30位家人朋友聊，其中有20位会拒绝你。有时候跟你见面的人很忙，只拿走你写的材料。受不到家人朋友的重视，想起来会让你难过。但他们没有答复并不表示拒绝，也不一定是不好的信号，他们可能就是很忙。不可能每个人都愿意跟你谈、愿意投资你。

　　如果投资人没有给你反馈，你要追着他们，不要感觉不好意思。有些人也不好意思直接拒绝，但你一定要得到一个明确的答复，是投还是不投。

入行以来，有个问题一直令人困惑：在收到的每100件创业计划书中，至少有90%以上是属于概念期和种子期的项目，但是愿意为这种初期项目投资的投资人和投资额却不足10%。在中国这样的金融环境里创业，更多意味着创业者要以自有资金投资于小本生意，滚动发展所需资金依然难以从资本渠道筹措。只有能在起步期就每年取得赢利而且增长速度超过15%的创业项目才可能进入投资人的视野，而这样的机会和寻找海底神针一样飘渺。回头看巨人企业贝尔、福特，还有新技术企业苹果电脑、亚马逊、GOOGLE，最初也是从萌芽发展起来的。国内的创业者，路在何方？

创业者，你准备好了吗？

初创期的创业计划大多具有这样的特点：敢想敢说而资源不足。较有希望的项目通常会有一个核心创业人，充满了创业热情，具有技术或者销售特长；而创业队伍的主要人员未到位，无法给投资者信心；产品在开发过程中，商业模式不清晰或者可行性论证不足以说服投资者。在商业计划书中通常描绘了一幅宏伟的发展蓝图，商业创意也有亮点，但是对商业模式和赢利点以及发展战略和依托资源的分析和描述，往往充满乌托邦式的理想主义色彩。对于方案如何实施的细节想得不深，甚至是蜻蜓点水一笔带过，对竞争形势和对手的了解以及应对策略也没有深入探究。这样的状况最常见于社会阅历较少、较年轻的创业者。

在创业投资业内也印证着类似“只有爱情是不够的”定律，创业者只有热情和创意也是不够的。创业者必须有资格有潜力被培养成企业家，天生的企业家幼苗相当罕见，即便你是，也很难被识别出来。创业者需要脚踏实地的业绩证明自己是块值得培养的好材料，而且企业家与好的企业管理人才也有区别，前者若没有管理经验和锻炼，很难掌控创业企业的发展，也很难借助外部管理人才的力量。华人从文化上素有创业的基因，也最容易进入误区，国家鼓励就业性创业，但以成为企业家为目标的创业者应谋定而后动。

天使投资者，你在哪里？

创业者很难获得机构投资者的青睐，这是国际惯例，本不足为奇。创业者应该寻找的投资对象是天使投资者，也就是指那些用自有资金投资初创公司的富裕的个人投资者。而天使投资阶层正是国内风险投资最短的那块板。这是个几乎不能算作是桶的容器，犬牙交错的木板分别是私募集资不合法、退出渠道单一而不通畅、商业信用缺失、天使投资稀缺等等，这些木板围成的器皿只能承载很可怜的资本量。创业者本来应该将对投资的诉求主要指向天使投资人，而不是机构投资者，更何况从西方舶来的风险投资一一

上岸，也改变了脾性，已经变得相当保守了。有数据显示，64%的投资项目和56%的投资金额集中于扩张期和成长期，并且这种趋势还在继续扩大。创业者不必期望他们会插上天使的翅膀。

天使投资是风险投资的先锋。在国外也有一些天使投资人聚合组成松散的协会甚至是投资公司，专事创业项目投资，它们实际上就是投资于概念阶段和早期的风险投资机构了。当创业设想还停留在创业者的脑海中时，一些个人投资者就象天使那样，飞来飞去为这些未来的企业“接生”。如果以对学生投资来比喻，一般的风险投资公司着眼大中学生，而天使投资者则培育萌芽阶段的小学生甚至是学龄前儿童。因此，毋庸讳言，天使投资者的投资第一定律就是，第一笔投资失败的可能性极高。但第二定律却是，成功的收益往往超过其他任何投资活动。这样的案例在国外非常多。在国内，也不乏这样的范例，施振荣的“无锡尚德”刚成立时，小天鹅集团、无锡创业投资公司等出资600万美元，分别获得了10～23倍不等的投资回报率。

国内的天使投资者主要有外资公司高级管理者、海外华侨和海归人士、成功的民营企业家和先富起来的人，另外也包括ZF的各种创业基金。扫视这个稀有种群，可以看到最显眼的是那些功成身退的创业者。他们的名字熠熠发光：前搜狐COO古永锵、前金融界CEO宁君、投资“亚信”的刘耀伦等等。除了这些风云人物，还有很多成功但很低调的天使投资者，相比数量远超过这个天使团队的是，每天都在不断涌现的更多的创业者。

教你识别天使投资

根据天使投资人对创业者可能提供的综合资源，可分为：一种仅仅是出资，而且投资额一般不会超过二十万元，是你可以在自己周边找到的富裕人士，他们或出于信任，或出于感情甚至是直觉对你进行投资；另一种较有经验，会在一定程度上参与或指导被投资企业的运作，投资额也较大，约100万元，他们可能是成功的管理者、小企业主、高级知识分子、白领或金领精英；再一种是具有成功经验的企业家，对创业企业能提供独到的支持，投资额多在几百万元以上。

在国内已开始出现类似天使投资者的群体，偏好型投资者，只投资自己了解的领域，且对项目的地理位置有偏好，投资决策主要依靠自己的判断和调查，他们倾向于在一定程度上参与公司的管理，他们中的很多人是民营企业家或者是行业专家，出于多元化和分摊风险或者对技术的掌握而对一些相近的行业进行投资。短期的、松散型个人投资者联合体，或者合伙人，出于担心个人对项目的评估和把握能力弱，而愿意与更多人一起投资。在他们的投资团队中，往往有领头的投资者，由这种领头的投资者搜寻投资机会，向联合投资者建议投资机会，投资者可能寻求担任被投资的企业董事长职位。家族型投资者，资金由一位对投资比较内行的家族成员掌握并统一进行投资决策。再有就是资深管理型投资者，曾是公司管理者，“下岗”后通过投资购买一次“最后的工作机会”。

由经理人转入投资领域，也正在成为一种潮流。从经理人到创业者或是成为天使投资者，并没有很悬殊的跨度，也许今天的你是经理人，你也可以成为创业者的天使投资人，那么，明天也许你将成为企业的拥有者，成为成功的企业家。