本文摘录自本人远程著作《卖什么也别卖东西》升级版，当当网及省城书店有售！

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各位，我们老板为什么要开店？您可能会说：想赚钱嘛。

那请问，我们身边是赚钱的店多还是不赚钱的店多？您可能会说：不赚钱开什么店呀。

是的，不赚钱开什么店呀，那再请问您，是赚大钱的多还是赚小钱的多？您可能会说：当然是赚小钱的多了。

那各位，您想赚大钱吗？您可能会说：废话，谁不想赚大钱呀。可问题是应该怎样才能赚到大钱呢？提升营业业绩可以赚大钱吗？不一定，因为现在的成本费用实在太高了，如果我们的东西以很低的折扣卖出去，可能忙活半天后发现所剩的并不多。那降低成本费用可以赚大钱吗？也不一定，因为现在的货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已经没有多少降的空间，那我们应该怎么做呢？

根据本人对中国服饰卖场近十年的研究和理解，我个人认为：谁可以把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久，谁就可以赚更多的钱。

但另一方面我们发现，而今的顾客经受多年的市场教育，他们已经越来越理智了，也越来越聪明了。如果我们还停留在过去的能力状态，我们的心态依然没有任何变化，那我们凭什么把东西卖得更多，卖得更贵，卖得更久？我们凭什么可以赚到顾客更多的钱呢？

由于篇幅的原因，这里，我想与各位分享一下如何把东西卖得更多，至于如何卖得更贵及卖得更久我会在后面章节与各位分享。

各位，在房租、固定工资及管理费用基本不变的情况下谁可以把东西卖得更多谁就可以赚到更多的钱。那如何把东西卖得更多呢？我的建议是做好如下四个细节：提升进店数、试穿率、客单价、成交率。

各位，我们都知道1X1X1X1X1=1,我们以这四个细节为基准，如果我们在每个细节上提升10%的成功率，最后发现1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是说如果每个环节我们提高一点点，最后我们的销售业绩提升了46%，那如果我们每个环节提升20%呢？业绩早就翻了一番了。所以，不要一开始就以为业绩翻番不可能，关键是我们如何把这四个环节做好。

第一件事：提升有效进店数

一个店铺是否真正有竞争力，不用看他生意好的时候如何赚钱，因为生意好的时候，每个店都赚钱，根本看不出高低之分，而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。其实，越是生意不好的时候，越是店里没人的时候，越应该是我们最忙的时候，这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢？我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情，要处在工作的状态，比如打扫卫生，做货品整理，做门店陈列等。这样，顾客从外面看到店员忙碌的样子，就会感觉这个店生意不错，自然就会吸引顾客进来，当顾客进店后，我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。

另外，除了找一些与营业相关的事情来做之外，此时，我认为店长一定要去做一件事情，那就是组织店员学习充电，尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道，越是进店顾客少的时候，越需要提高我们每一单的接待质量，提高成交率，只有如此，才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店，导购一问三不知，也抓不住机会。

各位，那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么？许多朋友可能会说：打招呼呗。是的，招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购，只要看到顾客进来，要不就是表现得过于热情，恨不得冲上去抱着人家亲两口，要不就开始喋喋不休地说起来了，直到把顾客说出去，甚至说死。他们以为顾客进来就一定会买东西，所以，他们说不了上句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西，其实，这样特别容易招致顾客抗拒。

所以说，招呼顾客虽然时间很短，并且看似也很简单，但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢？其实，这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理，比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西，也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助，还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。 

第二件事：提升顾客试穿率

各位，您去逛街，看到一款衣服觉得好看，于是也不试穿就决定买下。请问，您平时是这样买衣服的吗？如果不是，那我想告诉您，其实９９％以上的顾客在购买时也如此，他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲，却唯独缺乏引导顾客体验的意识，他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”，让顾客与产品始终保持一定的距离，结果距离有了，美却没了，最后，商品销售成功率降低了，店铺业绩也自然就下降了。

其实，根据我对顾客心里的研究，顾客并不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望眼中看到东西，手里拿着东西，并且还可以全方位地感觉这件物品，所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后，应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品，然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够，还要让顾客亲身体验产品的卖点，只有顾客体验得越多，顾客对产品的感情才会越深。

所以，如果您不想让顾客那么快走掉，如果您想让顾客真正喜欢我们的产品，如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西，那作为店铺销售人员，您应该清楚，如果顾客还没有试穿我们的服饰，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的都是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。

 第三件事：提升每一次客单价

各位，如果顾客穿一双拖鞋来买西裤，您觉得要把西裤卖出去容易吗？如果现在把他的拖鞋脱下换上皮鞋，是不是把西裤卖出去会更容易？说不定顾客还有可能把皮鞋也一起买走呢。各位，发现没有，由于我们做成套销售，不仅提升了西裤卖出去的概率，而且还提升了皮鞋销售出去的概率，自然就提升了客单价。

我认为，成套销售对于单店业绩提升的帮助不仅直接而且快速，并且掌握起来也相对简单。关键是首先一定要认识到成套销售的重要作用，每个导购都要树立对每个顾客做成套销售的意识。

成套销售确实是提升门店业绩的快速捷径。在使用该方法的过程中，遇到问题也是难免的。导购要学会解决问题，而切不可以因为可能会引起一起麻烦，就消极回避成套销售，否则我们失去的可能就是让门店业绩提升10％的机会，而这10％是可以很容易争取到的，只要我们在做套销的时候多一点意识。

成套销售的意识固然很重要，但选择什么的东西来做成套销售更关键。记得有一位导购确实也有成套销售意识，但是在我买衬衣时，他向我成套推荐的产品居然是一套西服。也有的导购向我推荐裤子、皮带之类的。这样的成套销售是否合适呢？成功率会高吗？一般来说，成套销售在选择何种产品来搭配的时候，可以从以下两个方面来考虑。首先成套销售一定要选择相互关联性强的搭配品，选择做搭配性的附加销售时，首先就要考虑到其是否关联并且令彼此增辉。其次，产品价格递减原则，向顾客推荐成套销售的产品时要遵循价格递减原则。如果顾客花３０００块买一套西服，导购给他搭配一条３００块的领带，只要领带真的可以令西装的穿着效果更好，顾客相对更容易接受。如果反过来，则显得太唐突，顾客接受的概率也不高。

除了要有成套销售的意识，并且选择正确的产品来做成套销售以外，选择合适的时机给顾客做成套销售更为重要。如果时机不当，就容易被顾客拒绝。

一般而言，成套销售的时机选择原则为：用隐私性物品做成套销售时，应该在顾客进试衣间之前给顾客；用配饰性物品做成套销售时，则应该在顾客走出试衣间后看到自己整体形象前给顾客。根据这两个原则，如果要给顾客搭配裙子、裤子等隐私性产品，应该在进试衣间前；而给顾客搭配领带、箱包、帽子、手链、围巾等配饰时，则可以在顾客出了试衣间但还没有站到镜子前面的时候给他。为了鼓励顾客做成套搭配，在与顾客沟通的时候一定要减轻顾客压力，让顾客感觉不买也没关系。【

 第四件事：提升你的成交率

销售的过程就像一场接力比赛，而签单就是接力比赛的最后一棒，这一棒跑得太早则可能接不上棒，如果跑得太晚就会贻误战机影响成绩，所以有经验的选手都会在接棒时机的“火候点”上反复演练。如果过早提出签单要求，就会给签单带来阻力，甚至顾客的拒绝。可如果错过了签单的瞬间“火候点”，就可能节外生枝。所以有效把握签单时机点就显得特别关键。

那到底何为签单的最佳火候点呢？根据我对中国零售门店成交过程的长期观察和研究，我总结了一个句话，这句话就是：当处理完顾客关心的“核心问题”后立即提问确认，只要顾客沉默3秒钟左右，立即开单走人。这个顾客关心的核心问题一般都是顾客提出来的价格问题、质量问题及服务承诺等方面，一旦这些问题我们处理好后，一定要提问确认一下，提问确认是为接下来开单营造一个氛围。比如“您觉得呢”或者“您说是不是”等等，只要顾客默认了，我们就可以为接下来的开单发力了。

亏本一定有原因，赚钱一定有方法，不要以为提升门店业绩，把东西卖得更多，甚至业绩翻番不可能。只要门店做好销售中四个环节，哪怕每天每个细节进步一点点，最后我们会发现，我们的业绩提升了一大块。这一点，我的许多学员及读者，利用我的三本书籍及书籍上所讲授的方法正在实践，并且实践已经证明了，提升单点业绩其实没有你想象的那么难。

各位，既然没人都已经做过了，并且成功了，为什么你不愿意尝试一下呢？各位，你会去尝试吗？

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 *读者眼中的王老师：https://search.dangdang.com/?key=%CD%F5%BD%A8%CB%C4