一、最糟糕的一件事

在给山东的导购员培训时，一位叫做刘晓琳的女孩给了我这个建议，她说：李老师，我们应该尝试着多讲糟糕的故事，而不是荣耀的故事，因为越是糟糕的经历越能够引起对方的共鸣，更能够打动听故事的人。晓琳还说，“糟糕的故事，就象大骨熬汤时间越久，汤才越有营养。如果糟糕的故事记忆深刻的话，那么这个人一定有很多的感悟值得分享。没错，在我们跟顾客推荐产品的时候，如果导购员总是象复读机一样跟顾客介绍产品的话，那么顾客可能不会有很深的体会，我的建议是作为导购员要学会给顾客描述负面信息。怎么描述，如果你只是靠事实来扩大顾客的痛苦的话，无疑会招致顾客的反感，来尝试着讲一些糟糕的故事是不错的选择。

“先生您知道吗？前些天有位先生和您一样当时还在犹豫拿不定主意，他觉得还要再比较一下，可是你知道我们这些一线品牌品质都差不多，而且我强调了促销的时间，虽然我一再提醒他还有两天的时间，最终他还是失去了一个最优惠的价格。我们商家做促销的目的无非是希望冲销量，这样的话利润无法得到保证，肯定是短期行为，所以先生这个时候您下订单是最合适的。”

我们的课程因为这个糟糕的故事而一下子沸腾了起来，很多人开始讲述自己最糟糕的经历，一些终端销售的难题开始一一呈现出来，大家纷纷为他想办法出主意。有一个男孩讲了自己前前后后接待了一位顾客多达12次，可是最终那位先生只买了一台护眼灯的经历，很多人针对这个故事，给出了“放弃那些没有价值顾客”的建议，也有人给出了“要快速判断顾客购买意向”的建议，一个故事不同的人有着不同的解读，每种解读都能帮助我们不断改善自己的销售表现。

二、最荣耀的一件事

成功来自不断的积累。我早就忘记是谁说的了，谁说的不重要，重要的是这句话的正确程度以及接下来我们该怎么做。那些信心满满的人站在讲台上，他们最喜欢的就是讲述最荣耀的故事，从而证明自己的坚持、自信、勇敢、善良和乐于助人等优秀品质。刚刚加入公司的导购员会跟大家分享自己的第一笔订单，然后每个人都会想起自己的第一次销售经历，全场响起了热烈的掌声，为她的第一次也为自己曾经的勇敢。2009年在北京组织演讲比赛，一个云南的小女孩为我们讲述了她的荣耀故事，她说自己当时第一次接待一批韩国客人，恰巧自己学了点韩语能够进行一些简单的交流，她就陪着韩国客人选择了所需要的建材产品，而不仅仅是灯具，这是她在做销售时最开心的一件事情，因为她觉得帮助别人是一件很快乐的事情。

我们在终端销售的过程中，常常需要向顾客证明自己的专业和优秀，如果你只是跟顾客说“相信我，我是最专业的”，无疑会有王婆卖瓜，自卖自夸的嫌疑。每次培训结束的时候，总是会有一些导购员找我合影，后来在我走访门店的时候，我发现那些销售业绩突出的导购员都会细心地保留着我的培训证书和合影照片，有的甚至把照片挂在门店。她们告诉我，为了说明自己的专业，他们通常会跟顾客讲自己曾经接受过那些专业的照明设计培训课程，在公司的销售竞赛中自己曾经获得过多少荣誉。　

三、生命中的良师、益友

每个人的心中都有一个偶像，是偶像的力量一直在激烈着我们努力奋斗。每个人都会在成功地举起鲜花和奖杯的那一刻说感谢，感谢生命中的良师益友。讲讲良师益友的故事，实际上正是想说明自己为什么会这样做，在销售谈判的策略中，我把这个叫做“借助他人之口说事”，每个销售的高手都是讲故事的专家。在我还负责销售工作的时候，经常要说服经销商投入资源开展促销活动，此时如果我们光算理性帐是不行的，因为做老板的都非常务实，他们对于你所描绘的前景一定都不会动心，而对自己口袋里的现金却捂得严实。唯一的办法就是给经销商讲故事，告诉他曾经有一位经销商按照你的计划投入了多少费用，最后一下子把市场给做起来了，赚了个盆满钵满，在讲故事的同时还要给这位老板看看“老师”的销售业绩、终端照片，这样他才会真的相信。

我在给经销商培训的时候，最喜欢讲的故事是衢州宣老板做大做强的故事。衢州宣老板和我同龄，2008年见到他的时候，他的年销售额才只有150万左右，当时我带了30几个人跟他一起做了一次针对小区和家装公司的集中作业活动，通过这次活动，宣老板跟衢州地区一些核心家装公司建立了战略合作关系，同时又学会了小区操作的方法，他的生意从那个时候开始发生了天翻地覆的变化，今天再见到他的时候他告诉我今年的目标是要突破800万，而且信心十足。

宣老板是我给公司的其他经销商树立的榜样，他的故事深深地影响了一批人，为什么这个人每年的销售都在增长，归根到底是经销商思路的改变。所以，我们与其想要说服别人，不如借助他人的成功故事来影响他，让他自己有了触动。

四、一本书，一部电影或一首歌

我的一位好朋友董老师，最喜欢的一首歌是《我想我是海》，竟然有一次在培训的课程上被学员要求一展歌喉，当然这首歌为他赢得了阵阵掌声。后来，我发现象我们这个时代的人很多人都喜欢这首歌，都喜欢《我的未来不是梦》、《海阔天空》这样一些老歌，甚至有一次去广东出差，出租车师傅一路上放的全是那个时代的歌，一下子我们两个的话题就多了起来。每首歌都会有时代的烙印，跟青春有关。在讲故事的时候，如果你愿意分享一首歌，告诉别人为什么这首歌特别的吸引你，同样能够引起一些人的共鸣。

在终端门店销售的过程中，你是选择一本书，还是选择一部电影或者一首歌，我想这并不重要，重要的是你要找到你所喜欢的东西恰恰能够引起顾客的兴趣，也就是可以将话题继续下去，如果顾客愿意跟你讨论销售以外的话题，那么无疑你已经赢得了顾客的信任，对于成交来说还有什么比信任更重要呢。