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李治江:销售人员小心“踩雷”(二)
2016-01-20 63173

我自己也经常会碰到踩雷的时候,这种场面相当尴尬。今年到南京给某品牌女鞋培训,在到达酒店的当晚,客户安排我们和他们的人力资源经理和培训主管一起吃饭。席间,大家自然要东拉西扯地谈一些社会话题,不知道是谁谈到了退伍兵的心理辅导问题,我表示了极大的认同,并说自己以前读书的时候坐火车,最怕和退伍兵坐一个车厢,因为他们刚刚退伍心情不好,很容易因为一些小事情发生冲突。此言一出,再看他们的人力资源经理脸色极其难看,提高了嗓门对我进行了辩驳,“李老师,不是这样的,我觉得退伍兵的素质很高的,怎么会象你说的那样呢。”再一问,原来她正是一名退伍兵,你怎么可能看得出来二十几岁瘦瘦弱弱的她竟然当过兵呢,而我的个人偏见无疑伤害了她对部队的感情,任凭我再做什么解释,当晚的气氛已经不像先前一般融洽了。

  为了最终能够顺利地拿下销售订单,销售人员要学会在销售的过程中察言观色,谨小慎微,不该说的话坚决不说,不该问的问题坚决不问,不该做的事情坚决不做。在没有全面了解客户以前,过分地发表带有个人感情色彩的言论是很不明智的做法,而且一旦你与客户之间的价值观出现了偏差,再想弥补的话为时已晚。

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