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李治江:销售不是叫你使诈
2016-01-20 61066

前几天接到一个贵金属理财销售的电话,这位仁兄一上来就义愤填膺咄咄逼人地质问我,“李先生,上周六我们的交流会活动您怎么没来,我帮你好不容易申请的名额,您答应我了怎么能爽约呢。”我当时就打断了他,质问他什么时候给我打的电话,哪一天几点几分打给我的,还有他是怎么得到我的电话号码的,在我的一再追问下,他终于慌了神。最后,我告诉他,小伙子别用这种雕虫小技来忽悠我,你以前给没给我打过电话,我有没有答应你要参加你的交流会,你心里一清二楚,你蒙不了我,也不要指望着以为我感觉欠了你的人情,答应参加你的下一次交流活动。销售根本就不是使诈,使诈只能让你丧失基本的道德,不要说不是做不好销售,甚至连做个正直的好人的资格都不配。

放下电话我开始思考起来,在我们的日常销售过程中有多少销售人员都在用使诈来欺骗顾客,为了拿到销售订单胡乱地夸大自己的产品卖点,过度的服务承诺,攻击竞争对手,甚至两个同事之间搭伙骗顾客的现象屡屡发生。曾经有位经销商老板沾沾自喜地跟我讲过,她的一名店员如何当着顾客的面假装给老板打电话申请价格,实际上电话根本就没有拨通的事,从她的语气中,听得出来她对导购的这种做法大为欣赏,以为这是位销售高手。对此,我是嗤之以鼻的,靠欺骗顾客去拿取订单,一旦被顾客识破,失去的不仅仅是顾客对导购员的信任,还有顾客对品牌的信任。

那么,在使诈和销售技巧之间是否有区别呢?当然有,我记得季羡林先生曾经说过一句经典的话,那就是“我只说真话”,看似简单的一句话却充满了勇气和生活的智慧。只说真话,这是很难做到的事,而且这句话的另外一层意思是,如果有些话说出来比较伤人的话,我可以选择不说。而我们的很多销售人员是做不到这种智慧的,用自己的小聪明去欺骗和取悦顾客,当我去服装店看衬衣的时候,我拿起一件蓝色的衬衣,店员说“真好看”,我拿起一件粉色的衬衣,店员说“真合身”,我把两件同时拿在手里,店员说,“要不一起买了吧。”店员根本没有为顾客买一件合适衬衣的心态,她只想着多卖几件衣服,这样的做法,缺少真诚的服务态度只能让顾客更加反感,即使今天很幸运地卖出了两件衬衣,却难以把自己成功地销售给顾客赢得顾客的好感。

使诈是不管顾客需不需要,销售人员都想办法让顾客购买,而销售技巧是在顾客有需要的前提下,自己拿不定主意的时候销售人员想办法刺激顾客购买。使诈是以自己卖货为目的,而销售技巧是以帮助顾客解决问题为目的

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