注明：本文的观点仅限于工业品大客户营销思考，对消费品或小额的销售没有参考价值

昨日在中国培训师沙龙群里和同行沟通，问大家针对工业品营销课程的培训会从那几个点来做，很多老师都有不同的观点。其中有一个老师说的很好，那就是其实销售课程基本差不多，学员听过同样的课程比较多，关键是你的课程的创新点是什么？能给学员带来新的启发并结合时代背景来思考。而我本人也正是按照这样的思考来实践的。

一，营销课程培训一样的是什么

这点似乎是很简单的问题，很多人不以为然。为什么要做这样的思考。现在的培训行业有很多的名派，什么实战派，理论派，自成体系派，中国导师等等。很多老师按照自己的经验或到处听来的相关课程并拼凑起来一并带给学员。表面看起来贴近现实，但是这样的课程我认为对学员是没有帮助的。我们做一个简要的分析，销售本是实践，各个行业各个时候，各人人都有不同的结合点。就如昨天与一企业家沟通一样，凡事要讲天时地利人和，他对这个的解读也特有意思。也就是说我们是不能违背基本的规律的。销售首先是科学，然后才是艺术。我们知道科学有流程好掌握，但艺术呢，那是要靠你的创新，是比较难的。这也是很多营销课程听听很精彩，但却无法实践去复制的原因。比如有的老师讲销售从拒绝开始，销售就是靠你的毅力。销售就是说服。看过老师讲保险的销售，“某先生，你看其实不贵，一天10元，一包烟，，，，，”典型的化整为0的推广模式，没用吗？有时可以，但我敢肯定被你成交的很多不是看中产品本身，而是你的说服，所以就买了你产品，顾客心理总是有点不爽的。

那销售课程的培训一样的到底是什么呢？我认为这个一样的及时基本的规律，就是道。比如我讲管理沟通课程，沟通就是从模型图出发，又回到图中思考，其实只要掌握这个，技巧就变得更好掌握和应用了。销售也是一样，这样基本的规律就是对这个职业行为本身的分析。下面以个人营销角度来解释下。比如个人提升销售业绩，我们要从知识结构，心态或意愿，技能三个维度来解读。知识也就是公司的产品，市场，环境的了解，是对销售基本知识的了解，比如环境分析，市场调研，产品定位，产品的4P,4R 4C等等，因为这些都是前人研究总结出来的规律，我们没有再去做这个研究，可以直接拿来结合自己产品来思考。而关键的技能这个就必须要结合实际市场，比如竞争带来的思考是如何更好的创新营销，更好的与客户服务，就要从市场，从顾客的角度来思考，而公司的营销策略，产品，技术也必须是基于市场，基于顾客来创新的。销售的技能有了出发点，那就是顾客需要什么？如何了解顾客，解决顾客的问题呢？那就用顾问销售模式。很多的老师把顾问销售模式单纯的理解为就是提问销售。我认为是片面的。SPIN重要，但那个只是探寻顾客需求的一种方法，不是全部。销售是一个流程，以终为始，顾客的问题是什么？我们如何帮助顾客解决。技能还包括顾客问题的解决，客户关系管理，资源整合等。

所以一套课程必须要能给学员有帮助，必须有基本的理论，就是结构和框架。因为你的学员中，特别是公开课程，有管理者，他们也希望通过学习把课程回去和团队伙伴分享。所以如果没有结构和理论，课程就没有骨架。理论不是自己发明，必须是有营销学为背景的。很多老师喜欢标新：搞什么个人语录，或总结自己的理论，号称什么中国什么什么导师，其实这都是唬人的事情，当然也有少数老师是真实的研发出来的系统训练模式，但我认为大部分是忽悠学员的。

二，营销培训不一样的是什么

在和沙龙同行老师沟通，我们必须有创新点，那如何来理解呢？创新点必须是真实存在，有复制性，才可以，否则又是忽悠学员。因为你能去实践的课程，你讲出来只能是你作为老师图快乐或故弄玄虚，以期望博得学员的好感。

那么我的不一样是什么呢？本身自己就是从营销一线中来，也负责管理团队，知道一线和基层的管理者需要的是什么？结合心理学的规律和销售是实践学科来思考，人的行为21天定律，实践课程必须是训练为主，互动为主。而从事销售不能只看到销售本身，必须要拓展自己的思维和视野。按照这样的思考，将课程整合为三大模块。第一是销售员魅力塑造与自我管理。第二是回归营销本质的思考（这点也受到华南理工大学博导陈春花教授认同）。第三就是以终为始，顾问销售技能。

具体的创新点如下

1，心态大家都知道好的是什么，关键是怎么塑造，课程采用讨论，体验，而不是单纯的讲解，还结合自己的职场感悟《营销与角色的思考》

2，很多的老师在讲销售课程更多从技巧开始，但是如何获得客户的信任感是第一的，这点就是销售魅力修炼，包括形象，语言，眼神，声音，都要塑造，如何塑造呢？曾与学员开玩笑，假如赵忠祥来推广产品，您拒绝的了吗？

3，放眼产业链背景下营销本质的思考，这个有我自己的研究。我坚信公司目前的营销战略就是结合这个来的。这点是有创新的。

4，把引导技术结合SPIN来用，采用专题《走进SPIN对话实验室》

5，课程现场与学员对话，解决你的销售难题。这点是很多老师不敢互动的地方，我认为也是个人的特色。

6，大量采用个人营销案例，比如《画图沟通解决客户异议》，《从非技术角度解决客户问题》，《倾听带来业务》，《失败的客户投诉处理》等等。

7，形象，诙谐的语言特色。比如讲到心态的总结，我用人体形象比喻（这点是向中国培训师沙龙创办者苏平老师学来的，可以在下午开场时候化为舞蹈：心中装有爱，脑中想着感恩，左肩扛着责任，右肩扛着主动，脚下走出积极与自信。