12月19日消息，亿邦动力网从零食知名品牌良品铺子了解到，良品铺子在刚结束不久的双十二中无线订单占比再创新高达到63.7%，比双十一无线订单占比62%还提高了近两个点。

并且，与其他品类在双十一和双十二之间订单锐减不同的是，良品铺子在两个大促中间的日订单几乎不受影响。“与服装、家电等品类相比，零食的重复购买率更高，而且新品推出的速度和种类也更快更多，一个资深吃货每周下订单是很寻常的。”良品铺子副总裁兼第三方事业部总经理孙林告诉亿邦动力网。

图：良品铺子副总裁兼第三方事业部总经理孙林

虽然零食在互联网上的表现近两年才渐有起色，但诸如良品铺子、三只松鼠却能获得京东商城的早期投资者今日资本的注资。一家卖零食的店成长空间在哪里？为何有的甚至成立不足三年便能被知名投投资人看好？孙林给出的答案是，从良品铺子的运营数据以及行业的发展大势推算，只要五年就会出现年销售额过百亿的零食品牌。

在大众的眼里，卖零食的铺子不过是街边几平方米的小摊位。实际上，现在最大的零食专卖渠道一年的销售额已有20亿，但在零食行业总体销售中的占比不到2%。一个如此初级的市场，孙林为何大胆并且肯定地预测零食行业将迎来激增的五年？

“有两个估算依据，一是按照线上和线下的销售数据一起测算，细看各个品类的增长情况；二是现在用户在零食上的花费开支越来越大，而过去这项开支是可有可无的，从用户端的消费变化去估算整个零食大盘的增长情况。这样很容易就估算出零食行业整体将增长多少，然后再推算出作为TOP的商家应该能做多大。”孙林说，按照良品铺子的预估，说不定实现前面的预测用上不用五年的时间。

此外，孙林还告诉亿邦动力网，零食的销售渠道也正在发生两大改变：一是过去超市是零食的主要销售渠道，销量占比达到百分之六七十。如今类似于良品铺子这种零食专卖渠道快速增长，未来会超过超市成为主要的零食销售渠道；二是虽然目前零食在线上的成交量还较小，但三年后超过50%的零食会在网上销售。

亿邦动力网了解到，良品铺子在2012年开始做电商，当年实现1500万销售，2013年便突破了8000万，2014年预计达到4亿，2015年的销售目标是10亿。线上的飞速发展令良品铺子高层看到了成长空间，未来计划线上和线下均要实现零食品牌第一的目标。与线上的高速增长相匹配的是，后面良品铺子还会以武汉为中心扩大和提高线下店铺阵容，预计2014年线下销售额能达到20亿位列零食品类冠军。

同时，针对目前线上TOP10的零食卖家以互联网品牌为主，线下零食品牌不过两家的局面，孙林认为这只是一时的现象，未来传统品牌在TOP卖家中的占比会越来越高。“今年双十一卖1000万的零食品牌就能进TOP10，从这个成绩推测他们明年整年的销售额会过亿。零食品牌一旦年销售过亿就对供应链的要求就会很高。比如在订单快速增长中供货是否稳定，品质能不能保证。而传统品牌在这方面积累深厚，随着他们的电商运营和思维逐步跟上，线下品牌在TOP的卖家中的占比肯定会越来越高。”

亿邦动力网了解到，良品铺子的第一家门店于2006年在武汉开张，到2014年在湖北、湖南、江西、四川等四省一共拥有门店数约1200家，是一家降调零食全品类的渠道品牌，目前所有产品均为贴牌生产，部分原材料采购和品牌来自于国外。

以下为亿邦动力网与孙林的对话

复盘双11与双12看透行业

亿邦动力网：今年双十二，良品铺子的天猫店在零食类目中排名第四，店铺流量增长情况怎么样？

孙林：双十二前几天增长不是很明显，在零食内幕中流量排名在第六和第七之间，但最后成交排名上升的原因是转化率较高。今年双十二的流量是平时的五倍左右，是双十一当天流量的三分之一。

亿邦动力网：许多店铺在双十一和双十二之间成交额极低，良品铺子在这一个月的销量如何？

孙林：从良品铺子的数据来看，双十一和双十二之间的一个月业绩还不错，日常销量并没有受到明显影响。一是因为零食的重复购买率比较高，新品出得快，有些消费者一个月都会买好几次，这点与服装、家电等品类性质不一样。二是因为大促时我们并不是全线降价，而且降价幅度不是很大，大促对品牌的杀伤力不是很明显。

亿邦动力网：经过双十一和双十二之后，你对年底的销量还有信心吗？

孙林：零食行业很特殊，赚钱不赚钱一般是看最后一个月，元月份大家要准备年货，这个月的销量往往等于前面四个月的销量。最后一个两个月，谁家有货谁就是最大赢家，所以大家在最后关头备货都备得很足。

亿邦动力网：与双十一相比，双十二你最在意什么数据？

孙林：正如刚刚说说的，零食店赚钱就靠最后两个月，所以在客单价上希望比双11要高一点，对费用占比和毛利控制得更为严格。双十一良品铺子的客单价在83元左右，双十二大概在85元以上，希望办年货的月份能做到130～140元。

亿邦动力网：双十一良品铺子无线订单占比达62%，这次双十二移动端成交情况如何？无线端订单占比如此高，主要缘于什么？

孙林：双十二天猫旗舰店行业排名第4，当天销售额1131万，转化率26.1%。其中，无线端销售占比为63.7%，买家成交数占比64.9%，uv占比56%。主要还是老顾客贡献得比较多，二是平时我们就就把顾客往无线端引，大促时候短信通知顾客的链也是链接到手机端。

图：良品铺子双11无线支付宝成交占比58.62%，食品类无线销售占比最高的卖家

亿邦动力网：去年无线端的占比是多少？新老客户的比例有多高？

孙林：这一两年我们非常重视无线端的运营，去年无线的访问占比是10%，今年就到60%了。移动端30%的交易是由老客户贡献的。PC端20%的交易是老顾客贡献的。

亿邦动力网：双十一之后，良品铺子天猫店的发货速度评分降低了，原因是什么？

孙林：我们的物流安排还是可以的，双十一主要是ERP系统出现了问题。

亿邦动力网：我看良品铺子焦点图主推的商品是夏威夷果和碧根果，这与竞争对手“三只松鼠”、“百草味”选择的产品一样。

孙林：良品铺子与其它零食店相比，最大的特点是品类非常丰富性。之所以也选择这两个品类，是因为他们已经在网上被吵得很火，而且还是对手的非常核心品类，我们可以采取低价不赚钱的方式抢流量。双十二当天截至到15点，夏威夷果卖了3万多包，碧根果卖了2万多包，相当于所有线下店双十二一天销量的两三倍。

亿邦动力网：零食卖家的爆款效应特别明显，有些店铺一两个单品的销售占总销售的20%～30%。良品爆款销量占比有多高？怎么控制占比高低？

孙林：如果爆款占比高，就意味着毛利空间小，会拉低整个公司的毛利水平。好处是可以带来免费流量。对于良品铺子来说，爆款的占比最不会超过10%。现在良品铺子线上一共有280SKU，算得上是爆款产品有20个。

亿邦动力网：现在流量这么贵，打造一个新爆款的成本有多高？

孙林：现在推新爆款，一般不会在直通车上投入，一般会有三种方法，一是放在店铺重要的位置，用店铺自有流量去推荐；二是上聚划算，一次几万件，推动顾客尝试新品；三是利用现有的爆款带动新产品，顾客一次买几双鞋的可能性很低，但购物车里面有五六个零食产品非常正常，因此我们会分析商品结构打造爆款群，比如发现用户购物车里面A爆款和B新款的关联性很强，就可以设法用A带动B也成为畅销品。