文／詹长霖 ＡＩＭ俐钜创新总经理兼首席创新官

我在两岸很多企业辅导及讲课时，很多CEO及主管总是抱怨好不容易研发设计出的新产品或新服务，总是卖的不好。当我仔细了解客户的新产品或新服务后，就发现一个很有趣的现象，这些新产品或新服务都是在满足市场的〝标准答案〞，也就是说其新产品或新服务的市场同质性太高。而自己的企业又没有很强的销售优势，所以卖的不好是必然的结果。

其实只要用心对于潜在的目标客户群，设计一套运用同理心洞察力的调研方法，再配合大数据分析，应该就可以发现市场〝利基〞所在。然后结合自身特色发展相应的新产品或新服务，这就是所谓的满足潜在客户的〝Job to be done〞，这样卖得好的机率就大增了。

例如最近卖的最火爆的产品就是苹果手机，iPhone 6s/6s Plus全球首波开卖，短短3天销售突破1300万支，再度创下销售世界纪录。去年，iPhone 6/6 Plus前3天卖出1千万支；在前一年，iPhone 5s前3天则是卖出9百万支。我们换个说法来看1300万这个销售数字，以时间角度来看，等于过去3天，每分钟全球卖出3千台，每秒卖出50台。

为什么iPhone 6s/6s Plus能卖得比三星电子、华为及宏达电等等手机公司好，因为苹果公司总能贴心的集成技术、创新产品，满足用户的潜在需求，创造新流行。而不是一天到晚在想〝标准答案〞。

之前看过作者羊正钰写的一篇文章，其内容提到一个故事，曾经有一位前辈分享在国外念书的经验。他说到在国外念书的日子，他拼了命念书，每次考试都用最精准的答案回答问题，但是随着时间过去，一次、两次，一学期、两学期下来，他发现自己总不是班上的第一名，甚至从来没有拿过满分。当时的他开始觉得沮丧，甚至怀疑教授是不是种族歧视...。直到有一天，他无意中看到班上第一名的考卷，他才终于恍然大悟，

原来第一名的答案卷上面，根本不是精准的回答，或是更严格的说，那才是「真正精准」的答案。 因为第一名的解答从来都「不只是」回答问题。举例来说，如果考题问的是A+B等于多少？那位第一名的回答根本不是A+B=C（假设C是所谓的标准答案）。第一名的回答可能是假如在I情境下，因为......所以答案是C1；在II情境下，又因为...所以可能是C2；在III的情境下，由于......答案又变成C3。 那位前辈终于了解到，他自己所谓的标准答案，其实是根本没有思考过，甚至去质疑假设的答案，而只是日夜苦读、照本宣科写出来〝根本没有经过真正思考〞的答案。难道，这不是我们在求学时该学会的能力吗？

有时候标准答案真的没那么重要。用科学的方法、同理心思考，以及快速行动验证回馈，让你创新或创业比别人更早成功才是关键。

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