《采购专业知识与实战技能提升》

（主讲：吴诚　博士）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链技术的应用推广，采购专业技能与水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标：

² 未来的企业将是供应链与供应链之间的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

² 如何分析与管理供应商关系，制定合作策略与模式？

² 如何评估、选择、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

² 如何制定采购战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

² 如何制定供应商谈判策略，不断提升采购绩效与综合能力？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起学习采购专业与理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、不同生命周期的成本控制方法与策略……

【培训对象】

采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理、供应商考核与关系维护、采购谈判等方面的基础理论，业务框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1．现代采购理念与行业实践概述

◇ 传统采购与现代采购理念的比较探讨

◇ 战略采购与流程型采购的模式分析

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定采购与供应商管理业务的职能？

◇ 采购与供应商管理组织机构的搭建

◇ 采购与供应商管理流程与制度的建立

◇ 供应商业务绩效的衡量标准建设

◇ 供应商绩效数据的收集与分析

◇ 供应商资源与队伍的建设……

3．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务是采购部的业务吗？

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

4．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 价格趋势

◇ 整体配合度……

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

n 案例：系列冶炼、矿业企业采购组织、流程及采购运作模式介绍；

 

第二部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识\团队意识\合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析

◇ 什么是“采购职业化”？什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发潜在的供应商……

n 案例：“华为”《采购岗位工作理念与行为标准》介绍；

 

第三部分：供应商资源开发、评估与拓展

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n 案例：“万华化学”战略供应商“三阶九步”法的评估体系介绍；

 

第四部分：物资品类差异化的采购策略与风险管理

1. 采购战略分析

◇ 集中采购

◇ 分散采购

◇ 集中认证，分散采购

◇ 集团化采购……

2. 采购战略规划

◇ 坚持“集中认证，分散采购”的原则

◇ 坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 坚持全球采购、采购模式多样化的原则……

3. 物资品类差异化的采购策略与风险管理

◇ 1：通用性的采购策略与原则

◇ 2：低附加值物资的的采购策略与风险管理

◇ 3：高技术物资的的采购策略与风险管理

◇ 4：垄断及准垄断物资的的采购策略与风险管理

◇ 5：价格频繁波动物资的的采购策略与风险管理

◇ 6：配套物资的的采购策略与风险管理

◇ 7：服务类的的采购策略与风险管理

◇ 8：工程类物资的采购策略与风险管理

◇ 9：设备类物资的采购策略与风险管理

◇ 10：备品备件类的采购策略与风险管理……

4. 合作模式分析与风险控制

◇ 电子商务的合作模式控制

◇ 标准订单的合作模式控制

◇ 一揽子订单的合作模式控制

◇ VMI\JIT的合作模式控制

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式控制

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式控制

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式控制……

n 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析（“系列第三方采购平台与模式介绍”）；

n 案例：系列冶炼企业、矿业企业采购战略与采购模式分析。

 

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……

3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R……）？

◇ 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

n 案例：系列能源、化工、冶炼、矿业企业供应商绩效与关系评估体系解读；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

 

第六部分：采购总成本构成与价格&成本的影响因素分析

1. 总成本理念分析与探讨

◇ 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……

2. 影响采购价格的外部环境因素分析

◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购总成本的内部关联因素分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

5. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 拆分比价

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例：系列标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；

n 案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实现整体成本下降30%以上？

 

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

n 案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

 

第八部分：采购谈判战略&战术（战略：运筹帷幄，决胜千里；战术：能征善战，左右逢源!）

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

4. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战 

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

5. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算……

6. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

 

第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

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