《采购领导力及团队管理技能提升》大纲（讲师吴诚博士）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及制造业管理技术的飞速发展，采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

2  企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

2  采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

2  如何制定供应商合作策略与模式？

2  如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

2  如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

2  如何制定采购业务管理绩效标准与考评系统？……

吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购领导力及团队管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购领导力及团队管理技能提升》课程。

【培训对象】

采购、供应链、SQE、、生产、物流、成本、财务等部门工程师、主管、经理、总监，及相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择，供应商关系管理与维护，以及采购谈判的团队分工、采购团队建设与凝聚力提升等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1.  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.  操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购职业能力与素质模型介绍

1. 基本的业务素质模型

◇  分析问题的能力

ü  PEST分析法

ü  波特五力模型分析法

ü  SWOT分析法

ü  鱼骨图分析法……

◇    预测与判断能力

◇    沟通与表达能力

◇    人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇  产品熟悉能力

◇  价格/ 成本分析

◇  QCT管理

◇  采购系统与流程管理

◇  项目管理

◇  库存管理

◇  谈判管理……

3. 基本的采购理念

◇  职业操守与廉洁自律

◇  学习与创新能力

◇  成本意识

◇  团队与合作意识

◇  法务与合同知识

◇  风险管理与预测应对能力

◇  积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇  采购面临的职业挑战分析

◇  采购涉及的CRM

◇  什么是“采购职业化”？

◇  什么是职业化的采购人员？

◇  采购人员的职业素养模型

◇  采购人员必须具备的能力与知识

◇  采购人员高效工作法则

◇  采购人员的职业发展阶梯……

★案例：华为公司采购工程师KPI考核体系介绍

★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；

★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第二部分：中层管理者的角色认知与技能提升

1．管理及中层管理的基本概念

◇   什么是管理及中层管理？

◇   如何评价管理是否有效？

◇   如何评价管理者是否合格？

◇   管理者能做什么？

◇   管理者的综合素质修炼

◇   如何实现从技术走向管理？

◇   中层管理者的必备技能

2．如何做好中层的角色定位？

◇   中层主管的6大误区

◇   中层主管的五大错位

◇   中层主管的角色定位

◇   什么是最好的中层？

★案例：某大型国企的制造水平低下的原因分析？

3．如何做好中层的自我管理与提升？

◇   中层主管如何摆正自己的心态

ü  中层主管的5大不良心态

ü  中层主管必备的职业修炼

ü  高效管理的10大认知

◇   高效的时间管理

ü  对时间进行有效的分析

ü  如何提升时间的利用效率

◇   有效的决策

ü  有效决策的5大注意事项

ü  进行有效决策的四个步骤

ü  进行有效决策的方法

◇   重点管理

ü  如何确定重点？

ü  如何有效的进行重点管理？

◇   提高自我执行力的10大法则……

★案例：华为公司采购团队管理理念分析与解读。

第三部分：采购组织的职能、流程、绩效体系

1.  如何界定采购业务的职能？

◇ 采购绩效的衡量

◇ 采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何选择与考核供应商？……

★案例：华为公司采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.  如何设计采购流程？

◇ 什么叫流程式的采购？

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程 

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择流程

……

3.  如何设计采购绩效指标？

◇ 如何保障物料的及进供应？

◇ 如何控制库存？

◇ 如何应用新的采购技术？

◇ 如何制定准确的采购计划？

◇ 如何设置安全库存量？

◇ 如何选择外包供应商？

★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享。

★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；

第四部分：如何组织团队，战略性地开发与选择供应商？

1. 供应商开发与评估概述

2. 供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

3.  供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

   ……

★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

4.  供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

★案例：某大型通讯设备生产企业供应商开发过程及相关模板介绍；

★案例：某500强企业供应商选择标准介绍。

第五部分：如何组织团队，有效管理与维护供应商关系？

1.  供应商管理概述（SRM理论）

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标

ü    获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü    以最低的成本获得产品或服务

ü    确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü    发展和维持良好的供应商关系

ü    开发潜在的供应商…

◇   SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析

◇   SRM2：供应定位模型与采购战略分析

◇   SRM3：供应商感知模型与采购战略分析

◇   SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析……

★案例：8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍

2.  供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

3.  供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配， 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？

★ 案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。

第六部分：如何通过团队、项目管理（PM）的方法，有效分析与控制采购成本？

1.  供应商是如何定价的？

ü  成本加成定位法

ü  目标利润定价法

ü  采购商理解价值定价法

ü  竞争定价法

ü  投标定价法

2.  如何向供应商索取价格折扣？

ü  付款折扣

ü  数量折扣

ü  地理折扣

ü  季节折扣

ü  推广折扣

3.  如何分析供应商的报价？

ü  竞争性方案

ü  与公布价格的比较

ü  历史对比

ü  内部成本估算-细节分析

ü  实绩法

ü  目标价格

ü  横向比较法………

★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论

4.  传统的采购成本控制的方法与技术简介

ü  传统的控制采购成本的方法介绍

ü  如何通过设计控制来降成本

ü  如何通过性能控制来降成本

ü  如何通过质量管理来降成本

ü  如何通过采购控制来降成本

5. 如何通过采购团队管理与运作，降低采购成本？（十大经典手法与案例分析）

ü  VA/VE

ü  目标成本法

ü  杠杆采购

ü  价格与成本分析法

ü  标准化与归一化

ü  长单与一揽子订单……

6. 其它常用的30余种通过项目小组，降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）

ü  自制或外包

ü  利用学习曲线LEANING CURVE

ü  产品生命周期成本法

ü  总成本法TCO

ü  供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü  作业成本导向法………

★ 案例：“山寨”手机采购成本优势探讨（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）

★ 案例：某著名品牌生产企业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

第七部分：如何实现采购计划、订单与库存的全面管理（TOM理论）？

1．采购需求计划管理

◇    如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇    需求预测制定的原则、步骤与方法

ü  专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

ü  定量分析法

ü  基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

◇    采购计划制定方法

ü  一般计划方法

ü  物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

ü  订货点法（最小\最大库存计划方法）……

◇    如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇    如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇    如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

2．物资交期管理与调度技巧

◇    欠料的原因分析，及如何有效解决欠料（机制、措施、方法与工具）

◇    物料齐套供应管理办法及工具

◇    如何运用合理的库存管理模式（安全库存、VMI、JIT……）?

◇    相关需求\独立需求的管理

◇    长周期物料、高价值物料的计划方法分析

◇    如何处理例外信息(提前、推迟、取消、变更…)?

3．如何有效控制库存？

◇    供应链管理环境下的库存控制方法

ü  定期、定量库存控制

ü  经济订货批量

ü  库存分类管理：

ü  产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

ü  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

◇   其它库存控制方法与策略

ü  缩短提前期

ü  批量折扣

ü  减小采购批量……

4．如何有效监控与管理库存？

◇   库存的构成、分类与分析概述

◇   呆坏帐的监控与管理

◇   物料低周转、呆滞的原因分析

◇   如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）

◇   如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）

◇   如何实现库存的动态监控？

◇   如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？

★ 案例及研讨：库存形成的原因，及责任部门、考核办法的研讨。

★ 案例：3C行业20余种库存控制方法案例讲解；

★  案例：我国电子、电器生产型企业库存失控的系列案例分析。

第八部分：采购谈判的组织、分工与谈判策略的制定

1．采购谈判的资料搜集

2．采购资源的市场分析

3．潜在供应商的情报分析

4．采购谈判的组织与方案制定

◇  基本目标

◇  角度分工

◇  谈判地点、时间及进度

◇  谈判的汇报机制……

5．采购团队的谈判战略&战术制定

◇   买方占优势的采购谈判战略

◇   卖方占优势的采购谈判战略

◇   均势的采购谈判策略

◇   针对谈判对手的谈判战术

◇   针对谈判条件的谈判战术

◇   针对谈判过程的谈判战术

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

第九部分：如何有效管理团队，提升团队凝聚力？

1．团队管理的本质

◇   团队管理的4大核心

◇   团队管理的5大优势

◇   团队管理的7大要素

2．有效沟通是团队高效的基础

◇   管理沟通的本质

ü  组织三要素与管理的本质——没有沟通，组织便无法生存

ü  管理实践中的两个70%

ü  世界一流企业的沟通管理

◇   管理沟通的两大陷阱

ü  沟通缺位

ü  沟通失当

◇   管理沟通的目标

ü  让员工了解公司政策、各种决策及行动，促进协同

ü  为员工创造更多出谋献策的机会，改善决策

ü  及时回答员工关心的问题，增加员工对公司的认同感

ü  高效沟通的七个C

3．如何让团队高效的运转，提升团队凝聚力？

◇   提升团队的主动性

◇   提升团队的协助性

◇   提升团队的合作性

★案例：我国国企和日企的终身聘用制，为什么在生产力水平与创新能力上有天壤之别？

第十部分：采购与供应商绩效评估与考核体系建设

1．采购业务考核与绩效体系设计

◇ 采购业务管理的目标

ü  获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü  以最低的成本获得产品或服务

ü  确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü  发展和维持良好的供应商关系

ü  开发潜在的供应商……

◇ 采购业务KPI体系的设计与发展

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCSS

ü  5R……

2．供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

★ 案例：某集团供应商考核体系介绍；

★ 案例：XX通讯生产企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；     

讲师介绍：吴诚

北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

清华大学                 总裁班 特聘讲师

人民大学                 总裁班 特聘讲师

武汉大学                    企业管理博士

北京科技大学                工商管理硕士

国际贸易中心ITC项目            认证讲师

中美注册职业采购经理CPPM项目  认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

东莞产业支援联盟                特聘专家

职业经历：

曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；

2. 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；

3. 康佳集团：采购总监、集团副总经理。

主讲三大课程系列：

1. 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《采购价格分析与成本控制》《战略采购与供应商关系管理》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理》《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会、论坛、专题演讲》；

2. 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商(B2C)模式下的库存控制与管理）》；

3. 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与价值链&供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

授课特点 ：

1．丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2．指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3．操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4．通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5．气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

曾服务过的客户（包括但不限于）：

北京大学、清华大学、人民大学、四川大学、电子科大、西北工大、浙江大学、香港中文大学、香港亚洲商学院；壳牌石油、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化；华为技术、中航集团、上海电气、三一重工、中联重科、沈飞集团、特变电工、金风科技、成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、昆明移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；东风日产、广汽集团、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、爱龙威机电、比亚迪汽车、福建林德叉车；金锣、双汇、雨润、伊利集团、蒙牛、辉山乳业、三全食品、安徽中烟、湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致药业、仁和制药、天江药业、海王星辰；京东、国美、苏宁、快乐购、唯品会、富安娜、中脉集团、福建恒安、周大福珠宝、麦德龙、沃尔玛、华润、苏宁、国美、宜家、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗；万科、华润置业、华侨城地产、上海美国劳氏、碧桂园、中航地产、大自然地板、全友家私、双虎家私、欧派、百安居、香江家私；捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利五金、伟创力、苏州福斯赛诺、泰科、联想、海尔、海信、中兴、酷派、京信通信、美的、格力、创维、康佳、长虹、IBM、LG、松下、东芝、丰田、日立、613所、39所、杭州海康卫视、浙江大华、浙江盾安、汤姆逊、佳能、史丹利、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛电子、深圳科信通信、同洲电子、纳思达、宁波万航、新研股份、西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS等。

【吴诚】采购、供应链、物流、库存："专家级+实战派"讲师
【曾任】华为、富士康、康佳：采购供应链总监、集团副总经理
【现任】北大\清华 特聘教授；深圳\宁波经信委:特聘讲师；武大博士
【主讲】采购与供应链、供应商管理与谈判、计划与库存PMC、物流仓储管理

吴诚讲师，采购成本控制培训讲师,采购谈判技巧讲师,供应商管理讲师,生产计划与物料控制讲师,PMC讲师，物流管理讲师,供应链管理讲师,仓储管理讲师,PMC，供应商关系管理讲师，生产计划管理讲师，库存控制讲师，供应链优化讲师，供应链成本控制讲师,吴诚老师