授课时间：2-3天 课程大纲 一、破冰 1. 讲师介绍 2. 破冰小游戏 3. 课程介绍 二、我们的挑战 – 你不得不“销售” 1. 人人皆“销售” 2. 公司内部也需要“销售” 3. 老客户的持续价值挖掘 4. 新客户的开发与维护 5. 为公司争取更多利益 三、工业品销售的特点和关键步骤 1．工业品销售的特点 2. 工业品客户的特点 3. 工业品销售的关键步骤 1） 寻找销售线索 / 项目线索 2） 遴选潜在客户 / 项目 3） 制定销售策略 4） 客户需求了解 5） 弄清客户采购组织及流程 6） 商务突破 7） 技术突破 8） 客户谈判 9） 促进成交事宜 四、电话约见的技巧 1. 电话约见的目的 - 争取拜访客户的机会 - 不是为了在电话中销售 2. 打电话前的准备工作 - 确定联系人，电话号码，职务等 - 调查客户/ 项目背景 - 本公司和该客户的历史渊源 - 类似项目的成功案例 3. 电话基本礼仪 - 自报家门 - 说明目的 4. 克服拒绝 - 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？ - 如何克服客户的拒绝？ - 电话约见的常见误区 5. 课堂练习 五、拜访客户前的准备工作 1. 心理和情绪准备 - 成功销售的主要障碍 - 消除恐惧和建立信心 - 有效的心理预演 2. 仪表和体力准备 - 基本服饰礼仪 - 仪表和形象 - 体力准备的必要性 3. 沟通内容的准备 - 客户背景 / 项目背景 - 客户组织机构和采购流程 - 竞争对手情况 - 问题提纲 4. 相关资料的准备 - 名片，样本 - 笔记簿，笔 5. 对异议的准备 - 客户常见的推托之辞 - 如何应对 6. 案例分析 六、提问和聆听的技巧 1. 首次拜访的几种开场白 - 引起客户兴趣 - 建立关系 2. 做销售一定要善于提问 - 保持控制权的三个问题 - 用提问挖据客户需求和利益 - 用提问找到客户关注点 - 用提问收集竞争对手信息 3. 聆听的技巧 - 专心地听 - 回应前稍作停顿 - 及时澄清 - 重复要点 - 观察肢体语言 4. 处理异议的技巧 - 最常见的客户异议 - 如何应对 - 预防异议的最佳方法 5. 课堂练习：角色扮演 四、介绍产品和演示技巧 1. 介绍产品的FABE法则 - 特性 - 优势 - 利益 - 证据 2. 不同类型客户的应对策略 - 关注细节型 - 价格敏感型 - 品牌倾向型 - 利益驱动型 3. PPT演示的注意事项 4. 课堂练习 五、 促进成交的技巧 1. 客户准备购买的早期信号 2. 如何提问成交问题 3. 促进成交的几种策略 4. 课堂练习 六、 非工作场合的沟通技巧 1. 基本餐饮礼仪 2. 餐桌上的沟通技巧 - 根据对象选择话题 - 禁忌与误区 3. 避免冷场和尴尬的常见方法 4. 注意平时的积累与学习 七、 电话沟通和邮件沟通的注意事项 1. 电话基本礼仪 2. 电话沟通的禁忌和误区 3. 邮件礼仪和注意事项 八、 回顾与总结 1. 要点回顾 2. 重要工具回顾 3. Q&A