课程时间：2天 (12小时） 课程大纲 一、破冰 1. 讲师介绍 2. 破冰小游戏 3. 课程收益和内容 二、销售管理 1. 销售目标管理 - 合理分解销售指标 （SMART原则） - 销售计划和销售预测 - 销售目标的滚动管理 2. 销售过程管理 - 市场分析与策略 - 销售人员的挑选和培训 - 日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环） - 纠偏与改善措施 3. 案例分析与练习 三、产品销售策略 1、 产品 - 对FABE的充分了解 - 产品与目标客户的匹配 - 产品与老产品的潜在冲突与处理 2、 价格 - 充分利用厂商的促销政策 - 了解竞争对手的价格动向 - 价格谈判的要点 4、服务 - 售前 - 售后 5、沟通 - 通过提问了解客户的需求 - 处理顾客异议的技巧 - 公司内部的沟通 6、讨论：根据目前公司的政策和要求，分销和零售渠道分别可以采取哪些措施，在推广新产品的同时，尽量减少对库存产品的影响？ 四、销售谈判技巧 1. 谈判的基本原则 2. 谈判的三大阶段 - 谈判前的准备工作 3. 谈判中的关键步骤 - 探寻需求 - 讨价还价 - 达成协议 4. 谈判成功的要素 5. 案例分析与练习 五、库存管理 1. 库存管理的主要指标 - 平均库存 - 周转次数 - 周转天数 2. 库存管理的基本方法 - 定量订货法 - 定期订货法 - ABC分析法 3. 对异常库存的管理 - 慢库存 - 死库存 - 定期库龄分析和处理 4. 案例分析与讨论 七、应收账款的管理 1. 企业管理流动资金的两大要素 - 应收账款 - 存货 2．应收账款的管理 - 售前预防风险 - 售后积极跟进与对账 - 逾期及时催收 3． 增加催收效果的方法 - 商业追帐的各种手段 - 企业追帐的法律手段 八、回顾与总结 1. 要点回顾 2. 重要工具回顾 3. Q&A 4. 总结