金融租赁公司 客户经理营销销售能力与技巧提升 讲师：朱华 时间：6H 引言： 1、 “利率市场化”“营改增”对金融租赁行业的影响小探 2、 客户购买/选择的真相 3、 市场营销的两个关注点：需求、竞争（代课程介绍） 第一单元：营销能力提升关键词——产品 引导案例：从工银租赁和农银租赁联合开创飞机联合租赁说起 1. 从市场营销的4P法则看产品 a) 产品：金融租赁产品能给客户带来什么？ b) 价格：价格和价值 c) 渠道：方便性、安全性 d) 促销：有让客户砰然心动的东西吗？ 2. 营销人员要深刻了解自己的产品 3. FABE产品介绍法则:客户购买的不是产品本身，而是产品带来的利益 现场讨论：金融租赁产品能带给客户那些利益 第二单元：营销能力提升关键词——客户 引导案例：融资租赁支出成都基础建设初见成效 1. 根据企业和产品定位分析目标客户 2. 关键是让客户了解你 3. 找到目标客户的方法 a) 行业细分法 b) 客户介绍法 c) 产业延伸法 案例：民生银行供应链营销 第三单元：营销能力提升关键词——需求 引导案例：促销租赁——一种新型的现代营销方式 1. 需求因何产生？ 2. 显性需求VS隐性需求 3. 需求是需要被激发和引导的 4. SPIN销售技术 5. 客户沟通四部曲 案例分析：三个卖水果的小贩 第四单元：营销能力提升关键词——服务 引导案例：医院运用融资租赁提升设备配置和服务功能 1. 营销的实质：是银行的“卖”，还是客户的“买”？ 2. 营销的内容：与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？ 3. 营销过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？ 4. 服务理念的树立与银行服务者的素质 5. 客户服务理念的“数字化”观点 6. 客户经理的三重境界与三种劳动 7. 从客户满意到客户钟情——需求与感知 8. 金融租赁行业的5种服务对象 第五单元：营销能力提升关键词——创新 1. 创新是为了更好地满足客户的需求 2. 创新前提——金融租赁的风险管控 a) 风险控制绝对不是要“零风险” b) 全程、全员、全面的风险控制 c) 金融租赁业务的风险防范要点 3. 创新的三种方式：原创型创新/改良型创新/组合型创新 4. 客户关系优化 第六单元：营销能力提升关键词——竞争 1. 市场竞争法则 2. 石头怎么样才能漂在水面上？ 3. 只有永远的利益，没有永远的敌人 4. 从以竞争对手为师到超越竞争对手 5. 要么第一，要么唯一 6. 金租公司快速发展的业务的经营策略探讨 结束部分：课程回顾