主题：《青岛康大集团化采购全流程节点控制与供方考核管理》

主讲:李文发

一、【课程优势】

本课程通过大量的集团公司涉及地产项目、食品采购、集团投资运营采购、农业生物等采购全流程控制、招标的案例研讨和现场模拟演习，使学员掌握集团化采购招标的流程以及招标过程具体要求和细节及风险的控制。理解各种采购模式：集中采购、联盟采购、直接采购，加工采购、战略采购的运作，如何对供应商进行管理与考核，维持战略合作关系。

二、【培训目标】

1、了解集团化采购的基本过程和关键节点及管理技巧

2、掌握采购计划与时间节点的控制要求

3、明确集团化各种采购模式的运用——战略采购、联合采购、直接采购、集采、招标采购等

4、明确项目类评标指标设置基本要求、重点要素和注意事项

5、理解编制招标和招标方案文件基本要求、重点要素和注意事项

6、正确评价地产项目的预算的准确性和合理性

7、如何选择性价比高的供应商及对供应商进行考核和评估

8、理解招标中确定采购价格基本要求，实战工具、技巧，注意事项

7、采购报价的标准和合理性

8、学习集团化采购其他同行业企业的采购管理的优秀案例

三、【培训时间】2天

四、【培训对象】

供应商开发人员、负责招标的管理人员、采购人员、成本控制人员、财务人员，招标项目管理人员等。

五、【课程大纲】

第一部分、集团化采购计划管理篇——集团化采购需求分析与采购计划的制定（培训目标——通过对集团化食品生产、房地产、酒店服务、生物科技等项目的采购需求分析规划和管理，确定合理的采购计划）

一、集团化采购需求的规划与预测分析

1、区分集团化采购各类采购需求分析的要求和不同

2、如何对供应市场进行分析？

3、正确认识采购市场的周期

4、分析市场需求，制定相应采购政策

5、了解影响企业产品需求的因素

6、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

7、决定集团化需求的有哪些因素

8、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

9、需求分析同时考虑成本、利润和收益

10、需求的优化和合理化

11、用户市场需求预测的四种方法

12、市场预测分析方式——定性和定量分析

13、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？

14、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

二、集团化采购计划实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）

2、采购计划的类别和制订要求

（1）年度采购计划

（2）月度采购计划

（3）日采购计划

（4）日常经营需求计划

3、现场讨论分析：影响采购计划有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

三、集团化采购计划编制与执行的实操技巧

1、采购计划的主要内容

2、采购计划编制的流程

（1）制定认证计划——工具

（2）制定订单计划——工具

3、现场分析——制定合理完善的采购计划的要求

4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点

四、物资采购数量的确定与采购计划的编制

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法

（2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）

3、如何编制采购计划的表格

（1）物料年度采购计划表

（2）物料采购月计划表

（3）订单采购计划表

（4）物料定期采购计划表

4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表

5、汇总采购计划

6、采购计划的落实注意的问题

五、综合案例分析、现场思考和模拟演练：

1、案例分析——公司采购计划安排表

2、案例分析——公司新产品采购计划表

3、案例分析——公司采购计划管理办法

4、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

5、请购量是否符合经济批量

6、怎样确定材料清单的正确性

第二部分、集团化采购模式篇——集团化采购发展中常用的六大渠道模式

（培训目标——明确集团化采购的各种采购模式，如战略采购、直采、间采，联盟采购、战略采购等）

一、集团化采购集中采购与联盟采购技术的运用

1、为什么要选择集中采购和联合采购？

2、集中、联合采购的适用范围

3、集中、联合采购的流程

4、集中、联合采购注意事项

5、集中、联合采购的案例——惠普公司集中采购

二、直接采购与间接采购模式

1、直接与间接采购的适用

2、两者的优势和劣质

3、什么时候区别运用

4、有关案例介绍

三、准时采购（JIT采购）

1、对库存要重新认识

2、SCM环境下库存管理——供应商管理库存（VMI）      

3、案例分享——海尔公司革了仓库的命

4、准时采购——日本丰田公司JIT准时采购

5、案例分享——新希望集团的准时采购

四、招标采购

1、什么是招标和投标？

2、招标的类型：

3、招标的基本流程及注意事项

4、投标邀请的内容

5、招标采购的适用条件

五、全球采购

1、实施全球采购的主要原因

2、全球采购也存在一些潜在的问题

3、案例：全球化采购的实施实践

六、战略采购

1、实行战略采购的主要优势

2、战略采购条件

3、间接采购适用范围

4、案例分析——战略采购降低成本，打造集团化采购供应链管理

第三部分、集团化供应商开发选择管理——集团化供应商开发、认证、选择、评估管理（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择管理；了解供应商准入的评审的内容及同行业对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估模型实例）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

第四部分、供应商关系与改进篇——有效控制供应商,提高供应商绩效（培训目标——对供应商进行考核，培养和建立供应商的战略伙伴关系，如何应对供方变更的管理）

一、加强与供应商的沟通

方法1、沟通的心态转变

方法2、沟通的主动性

方法3、提出问题的技巧

方法4、指责的技巧

方法5、员工访谈的技巧

二、供应商辅导与改善策略

1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量；

2、策略：改进加工工艺，完善质量控制；

3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。          

4、案例：公司供应商辅导作业基本流程

三、培养优秀而忠诚的供应商

策略1、把供应商当作分厂看待

策略2、选择合适的供应商

策略3、平等对待供应商

策略4、维护供应商的利益

四、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

五、应对强势、弱势供应商的策略

策略1、如何应对强势供应商

策略2、如何整合弱势供应商资源

六、有效地供应商整合

工具1、供应商数量整合

工具2、减少供应链中不增殖的活动

3、案例分析——供应商VMI/JMI

七、供应商变更的管理

1、供应商变更的沟通与协调工作

2、早期参与技术开发、联合开发

3、变更的信息传递

4、变更风险的控制——如何订立风险协议

八、建立供应商的激励机制

1、实战案例：集团公司的供应商控制模式

2、实战案例：企业对供应商的激励机制的尝试

第五部分、集团项目整体采购招标立项篇——集团项目采购招标方案的设计和内容及编制（培训目标——如何进行集团项目招标方案的设计和编写要求，注意事项）

一、项目招标方案的性质

二、项目招标方案的前期准备

1、选择合适的招标组织形式

2、地产项目招标的特征和分析市场供求状况

3、分析市场供求状况

4、落实招标条件

（1）项目实施招标的基本条件

（2）各类依法必须招标的特别条件

5、招标的经济性和适用性分析

三、项目招标方案——材料类方案设计

1、招标背景概况

2、招标范围、标段划分和投标资格

（1）材料招标内容范围和标段划分

（2）投标资格要求

3、地产项目招标顺序

4、质量，造价、进度需求目标

5、材料招标方式，方法

（1）公开招标、邀请招标、国内招标

（2）传统纸质招标、电子招标

（3）一阶段一次招标或二阶段招标、框架协议招标

6、确定材料发包模式与合同类型

7、材料招标工作目标和计划安排

8、招标方案实施的措施

四、案例分析——集团项目招标方案分析和评价

第六部分、项目招标文件篇——招标文件的编写及注意要问题和要求（培训目标——如何编制招标公告、招标邀请、招标书等文件，如何让招标文件满足公司的需求，能够使供应商准确应标，如何评价招标成本等内容的准确性和合理性。）

1、项目招标文件的编制原则

2、招标公告与招标邀请函如何编制

3、标书的性质

4、招标文件内容

5、招标书编写基本要求与注意事项

6、招标/投标文件发出与修改

7、如何让招标文件满足需求部门要求

8、如何做到让供应商积极响标书的要求

9、标书编制

10、对招标书清单的审查和预算的评估

11、法律对招标文件内容禁止性规定

12、招标报名的要求与注意的问题

13、案例分析——万达地产对地产项目招标文件模板解读与分析——评价清单和预算的准确性和合理性

14、案例分析——投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例分析

15、案例分析——集团材料招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

第七部分、项目招标评标管理篇——招标过程中如何开标、评标与定标的策略及注意事项（培训目标——重点理解项目招标前的准备，如何开标、评标标准的设置，如何评标，定标的策略，明确建材类招标的评标标准的如何建立）

一、项目招标基本程序和节点

二、招标前准备阶段

（1）制定总体方案

（2）项目综合分析

（3）确定招标方案

（4）编制招标文件

（5）组建招标小组——如何组织和要求

三、招标阶段过程分析和要求

1、招标

（1）发布招标公告

（2）资格审查——如何进行审查

（3）发招标文件

2、投标

（1）编制投标文件

（2）投标文件的密封和标记

（3）送达投标文件

（4）投标文件的变更

3、开标前准备工作

（1）核实能够参加投标的潜在的供应商

（2）准备开标会议室

（3）确定评标人员并通知确认能够参加

（4）落实所有开标、评标需要的打印材料

（5）一般企业招标小组构成和责任

（6）招标小组决定的事项

（7）潜在投标人实地考察(调查)

4、开标仪式

5、评标标准设置、程序和过程

（1）审查投标文件的符合性

（2）询标

（3）综合评审

（4）评标结论

6、定标

（1）审查招标小组的评标结论(评标报告)

（2）定标

（3）中标通知

（4）签订合同

7、要注意的几个问题

（1）如何积极响应投标——投标时间问题

（2）标书的澄清问题

（3）中标通知书的理解和应对

（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题

8、常用评标标准与方法

9、最高限价与最低限价

10、投标保证金

11、履约保证金

12、投标项目成功的要素

13、废标的权利依据

14、投标失败原因及对策

15、投标的生效和撤回

16、投标人不得为的行为

17、约标竞价项目履行和跟进

18、招标活动禁止行为

19、案例分析——有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

20、案例分析——有关委托代理商参加投标的案例分析

21、案例分析——有关预防投标人串标的案例分析

22、案例分析——邀请招标失败原因及对策的案例分析

第八部分、项目招标中标后合同管理篇——招标中标后的合同签署与履行（培训目标——了解中标后议标和合同签署注意事项和要求，如何积极履行招标合同的要求和规避风险）（重点介绍如何规避招标合同在履行中的风险）

1、中标通知

2、处理保证金的问题

3、签订合同时的正确议标

4、中标后如何进行合同签署——合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析

5、如何应对合同的其他条款的要求

6、如何面对索赔的问题

7、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种风险

8、争议解决

9、案例分析——龙湖地产集团公司招投标合同要素和要求分析

第九部分、学员提问，解决问题