主题：《采购管理专业技能提升》

(主要内容:采购过程控制/成本控制/谈判技巧/合同管理/法务风险规避)

主讲:李文发

一、【课程背景】

   企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理采购专业技能的提升！

二、【培训目标】

  本课程从采购管理系统的高度，策划编写了采购过程如何实施，如何进行采购成本分析，控制采购成本有哪些方法和策略，采购谈判技巧与策略，如何有效管理采购合同，规避法务风险的课程，既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实际，既讲方法，又有工具，同时还有采购管理的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购管理，成本控制和谈判技能，合同管理与风险控制上有着质的飞跃。  

三、【学员对象】

    采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。

四、【培训时间】

共3天/18小时

五、【培训方式】

讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试

六、【培训大纲】

第01部分：采购过程控制篇1——采购管理的本质及采购流程控制

一、采购的本质就是降低企业的成本

1、案例分析：世界500强通讯企业是如何打造具有竞争力的供应链的？

2、案例分析：广州科学城某通讯公司如何降低采购成本？

3、降低企业采购成本的五个要素和方法

4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低

5、互动讨论：解读企业采购的四大重要作用

6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身

二、采购组织设计与流程控制

1、采购组织的基本类型

2、案例分析：中国武汉某通讯科技股份公司采购部门组织如何设计

3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的采购管理系统的要素和要求

6、案例分析：上海某通讯集团采购部门工作流程解读

7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：某通讯电子集团公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的五大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的沟通表达能力

（3）案例分析——考察你的预测能力

（4）案例分析——考察你的风险管理能力

（5）案例分析——考察你的战略思维能力

2、采购人员的专业知识要求

（1）案例分析——考察你的财务知识

（2）案例分析——考察你的仓库物料知识

（3）案例分析——考察你的生产方面的知识

3、采购人员的职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

四、现场讨论与模拟演练：

1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

3、如何预防采购人员的商务腐败行为？

第02部分：采购过程控制篇2——采购计划管理及预算的编制控制

一、采购计划和预算的实质和重要性

1、采购计划——采购管理的启动开关（计划工具）

2、采购预算——采购管理的控制开关（预算工具）

3、采购计划的类别和制订要求

（1）年度采购计划

（2）月度采购计划

（3）日采购计划

（4）日常经营需求计划

3、现场讨论分析：影响采购计划和预算有哪些主要因素

4、采购计划与各部门之间的关系

二、采购计划编制与执行的实操技巧

1、采购计划的主要内容

2、采购计划编制的流程

（1）制定认证计划——工具

（2）制定订单计划——工具

3、案例分析——制定合理完善的采购计划的要求

4、思考讨论——编制和执行采购计划注意点

三、物资采购数量的确定与采购计划的编制

1、确定采购数量的依据

2、采购数量的计算

（1）采购数量计算方法——定期订购法和定量订购法

（2）最适当的采购数量计算方法——经济订购量（EOQ）

3、如何编制采购计划的表格

（1）物料年度采购计划表

（2）物料采购月计划表

（3）订单采购计划表

（4）物料定期采购计划表

4、如何处理采购计划的变更——采购变更申请表

5、汇总采购计划

6、采购计划的落实注意的问题

7、案例分析——某通讯电子公司采购计划安排表

8、案例分析——某公司新产品配件采购计划表

四、MRP与采购计划的关系

1、MRP系统的基本结构介绍

2、MRP的逻辑原理

3、MRP的运作流程

4、MRP采购计划的实施和注意点

五、采购预算编制的实操技巧

1、选择适合企业的预算方法——如固定预算、弹性预算、滚动预算等

2、采购预算编制流程

3、采购预算编制步骤

4、现场讨论——编制预算的要点和注意的问题

六、综合案例分析：

1、某公司采购计划管理办法

2、某公司采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）

七、现场思考和模拟演练；

1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品

2、请购量是否符合经济批量

3、怎样确定材料清单的正确性

4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行

第03部分：采购过程控制篇3——供应商开发、选择、评估、整合过程控制

一、供应商开发的前期准备工作

1、根据企业的产品特征将供应商的分类

2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——某步步高公司高效的供应商开发流程

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、如何对供应商样品进行测试认证？

4、如何进行供应商中试认证？

5、如何进行批试认证？

6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——某公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、供应商评价的主要方法

4、供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例2：某公司供应商考核评分表

案例3：某公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、建立供应商绩效指标

2、鼓励供应商早期参与

3、加强与供应商的沟通和反馈

4、实施供应商改善项目

5、案例分析

案例1：某公司供应商评价指标

案例2：供应商评价权重分析

六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

1、如何应对强势供应商

2、如何整合弱势供应商资源

九、有效地进行供应商整合

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

十、建立供应商的激励机制

1、建立供应商激励的的标准

2、明确供应商激励的激励的方式

3、选择供应商激励的时机

4、与供应商建立沟通渠道

5、实战案例分析：

（1）美国、日本和韩国企业对供应商激励的控制模式

（2）某通讯企业对供应商的激励机制的尝试

第04部分：采购过程控制篇4——采购供应质量与交期过程控制

一、 物料品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认规格和图纸

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

三、案例分析：

1、某公司是如何提高员工的品质意识的？

2、某公司供应商品质体系查检表

3、某公司实施采购质量事故责任追究制度

四、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

五、交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

4、采购交期跟催常用方法和工具介绍

（1）常规跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟进表

（4）物料跟催箱

5、采购各阶段交期跟催要点

（1）下单阶段跟催要点

（2）订单执行阶段跟催要点

（3）生产阶段跟催要点

（4）交货阶段跟催要点

六、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

七、案例分析：

1、某公司交期跟催表；

2、某公司交期管制表

八、现场讨论：

1、如何缩短订单处理的周期？

2、如何缩短采购周期

第05部分：成本控制篇1——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析

一、采购人员必备的财务能力

1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

二、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本

（1）原材料

（2）人工费

（3）制造费用

6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法

三、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

四、如何进行采购成本分析

1、分析本公司产品的成本结构

（1）搞清成本占比

（2）采用可行性技术

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

五、采购价格全面调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、讨论分析——如何处理通讯行业采购市场的调查资料

六、如何进行采购价格分析

1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？

2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素

3、价格分析时注意问题

4、现场演练——如何进行采购价格的计算

七、案例分析：

1、案例分析——通讯公司灵活采购降低原燃料成本

2、案例分析——某公司比价采购技术运用

3、案例分析——采购成本会计数据分析

4、案例分析——比价采购成本结构和成本分析

5、案例分析——SAP/ERP系统供应商成本分析

6、案例分析——某通讯公司设备采购成本分析

第06部分：成本控制篇2——企业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的一般策略

（一）管理好采购人员

1、为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、案例分析——上海某公司的采购职业道德规范——内部审计的要求

3、选人重人品、用人重绩效

4、案例分析：温州某集团的轮换与审计

5、设立供应商投诉专线

（二）活用采购原则

1、采购5R原则的具体运用——工具的运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——广东某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

（三）集中采购与电子（现代网络）采购降低成本

1、集中采购的四种模式——工具如何运用

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

二、不可忽视的采购降低成本的方法

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化——如何实现呢

5、案例分析——广东某通讯集团如何推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验

三、其他多种降低成本的方法介绍

四、案例分析——通讯行业协会降低采购成本的方式调研数据分析

五、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略

第07部分：采购谈判篇1——采购谈判议价技巧策略与谈判模拟

一、采购谈判规划

1、采购谈判适用的情况

2、目标和战略对谈判的影响

3、三种谈判战略的不同

4、采购谈判的核心事项

5、采购谈判的时机

6、谈判前的自我审问

7、谈判前的资讯调查和现状分析

二、采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、准备阶段实际操作和注意问题

2、开局阶段的方法和策略实战

（1）选择正确的开局方式

（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

（4）谈判小技巧：会说不如会听

（5）倾听容易出现的问题

3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

（1）走马换将策略——案例分析

（2）红脸白脸策略——案例分析

（3）谈判策略小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略——案例分析

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略——案例分析

（7）故布疑阵策略——案例分析

（8）欲擒故纵策略——案例分析

（9）投石问路策略——案例分析

（10）以退为进策略——案例分析

（11）最后通牒策略——出其不意，最后通牒

4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

5、打破僵局的策略

6、谈判结束时的注意事项

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析（心理定势分析）

2、行为举止分析（动势因素分析）

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判技巧

1、谈判人员典型性格分析

2、四种性格人物应对技巧

3、谈判沟通四种方式与技巧

4、影响谈判的五大障碍

七、采购议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

（1）借刀杀人；

（2）过关斩将；

（3）化整为零；

（4）压迫降价。

2、卖方占优势的议价技巧

（1）迂回战术

（2）直捣黄龙

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪。

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

（1）欲擒故纵。

（2）差额均摊

4、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

八、角色扮演、现场演练

1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别

2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

第08部分：采购谈判篇2——促成谈判成功因素及其他有效行为

一、谈判中的有效沟通

1、改善谈判中沟通的三个关键技巧

2、谈判中的五种沟通类型

3、谈判沟通模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

6、案例——不同谈判战略的问题类型

二、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突？

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突（问题）的方法

4、冲突管理

三、成功谈判者的特点

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

四、谈判中文化因素影响

1、不同文化谈判的两大战略

2、案例分析——不同文化谈判不同风格

五、电话谈判的技巧

1、电话谈判的优势

2、电话谈判的注意事项

3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析

六、现场测试——你是谈判高手吗？

第09部分：采购合同法务管理篇1——正确管理采购合同规避法务风险

一、采购人员要认清在合同管理中的责任

1、合同在商务中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的内容和表现形式

4、为什么要对合同进行管理

5、识别合同的风险及规避风险

二、认别合同基本结构、主要内容条款和形成过程

1、合同条款的主要内容和基本结构

2、采购合同的两种条款受法务影响

3、合同的形成的过程——条款之战

4、现场针对案件讨论——合同的主要条款要注意的问题及如何应对

三、法律规定的合同能力

1、法律规定合法合同的能力——三个问题的思考

(1)案例分析——某公司不能正确理解合同的能力所带来的法律纠纷

2、合同成立的三个要件

3、三个案例分析：

（1）案例——试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？

（2）案例——被告有违约行为吗？为什么？

（3）案例——根据以上案例，指出供应商是否违反合同？说明你的理由。

4、现场讨论三个问题：

（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

四、合同的形式及导致合同无效的因素

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

2、讨论——什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？

3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明

4、可撤销合同有几种类型

5、讨论以下问题：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

6、案例分析——双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？

7、分析合同生效的四个要件

五、合同关系不涉及第三人原则

1、讨论问题：采购人员外发产品或服务如何进行控制？

2、案例解密——某公司一起合同纠纷案

六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、合同特定条款的要求和限制

3、检验合同条款是否有效的三条标准

4、采购合同其他条款详解与分析说明

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题

（4）案例分析：某公司产品(物品和服务)所有权纠纷案解读

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

5、采购合同的支付条款的识别与陷阱防范

（1）支付方式和周期,支付点

（2）支付的货币种类

（3）分析分期付款的优点及如何规避分期支付中不履行合同的风险？

（4）合同定金与订金与合同保留金

七、合同履行的本质和基本原则

1、合同履行本质和原则

2、履行的规则

3、履行抗辩权

4、案例分析：合同的陷阱防范问题——甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？

八、合同变更与转让，合同权利义务的终止

1、案例分析——男方与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？

2、合同权利义务的终止和解除的不同

3、案例分享——这家公司是否有权解除合同？法院会支持公司主张？公司能否要求损害赔偿？

九、合同违约与争议处理

1、合同违约处理的原则及法律规定

2、处理合同争议的五种方法

3、合同无效或撤销的法律后果

4、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？

第10部分:采购合同法务篇2——采购对招标合同的管理和法务风险规避

一、招投标合同管理与风险应对

1、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略

2、招标采购的适用条件

3、招投标文件好何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧

（1）标书编写要求

（2）招标文件内容

（3）招标文件内容禁止性规定

4、招标人不得为的行为

5、分析讨论：

（1）投标人须提供的资料

（2）潜在投标人实地考察

（3）如何进行投标人选择

6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题

7、现场讨论：

（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标

（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？

（3）如何确定最高限价与最低限价？

（4）解释履约保证金、定金、预付款区别

8、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险

9、招标采购中如何预防违纪投标及处理对策

10、建设工程、货物采购招标程序及各个环节的要点解析

11、现场提问：

（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；

（2）如何应对投标单位投诉；

（3）废标的权利依据

12、监督部门在资审、开标、评标、处理投诉等招投标各个阶段应该注意的重点，实施有效监督的方法技巧；

13、邀请招标失败原因及对策

14、履约过程中违约处理

15、如何开展企业招投标监督体系的现状总体评价与手段创新。

二、大量招投标案例分析：

（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；

（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

（4）有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

（5）招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析

（6）有关委托代理商参加投标的案例分析

（7）有关招标文件的编写用语规范的案例分析

（8）有关预防投标人串标的案例分析

（9）招标投标民事争议处理的案例分析

（10）邀请招标失败原因及对策的案例分析

第11部分: 采购合同法务管理篇3——合同管理过程控制及风险识别与防范

一、合同风险识别与管理

1、可能面临的风险

（1）质量的风险

（2）成本的风险

（3）履行期限的风险（时间的风险）

（4）合同无效可能带来的后果及影响

2、如何评估风险

（1）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；

（2）考虑它们出现的可能性；

（3）判断这些问题对采购组织的影响；

（4）设计减少或者避免风险及其可能带来影响的方案。

3、如何消除风险

二、对合同过程的管理防范风险

1、合同签约前的管理

（1）签约主体资格调查

（2）签约主体信用调查

2、合同签约中的管理

（1）授权代理

（2）合同签证

（3）合同审查

3、合同履行中的管理

（1）进行登记、分解和落实合同任务

（2）检查监督

（3）掌握对方情况，防止自身债权落空

（4）按约定结交货物和结算

（5）及时采取保全措施，保证债权实现

4、合同履行后的管理

（1）收集信息

（2）反馈信息

三、企业合同法律风险的防范的要点

1、树立合同意识

2、树立证据意识

3、诉讼时效意识

4、把好合同订立关          

四、企业法律风险发生后的补救措施

1、协商变更和解除合同

2、不予履行

3、中止履行

4、行政救济

5、诉前保全、支付令

6、人民法院、仲裁机关起诉或申请

7、申请破产

8、及时向司法机关报案

五、大量风险防范案例分享与现场互动讨论

第12篇、互动篇——学员提问，解决问题