《从供应商到可信赖的伙伴—九招制胜》

【课程收获】：

系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略；识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力；在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈；掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织；影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者；发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率。

【学员对象】：国际化业务负责人、大区总经理、销售经理、海外销售人员

【培训时间】：2013年12月20日-21日

【培训地点】：北京奥加酒店（北京市朝阳区东直门外大街26号、澳大利亚使馆对面）

【培训费用】3200元/人（含培训费、资料费，茶点、两天午餐费）

【培训方式】：案例讲授、案例分析、分组研讨、模拟实战演练、角色扮演。

【需求情况】：

常兴老师在华为工作15年间见证华为公司从98年100亿销售收入到2011年2039亿销售收入增长并成为世界级公司和从供应商—优选供应商—解决方案顾问—战略贡献者—可信赖的伙伴的全过程。深知大客户关系拓展五个阶段是众多企业成长的一个艰难曲折的过程。行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同，这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。

【主要内容】：

一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合）

市场成熟度特点和趋势？

行业客户成熟度特点和趋势？

什么决定了客户战略发展？

Ø 解读客户战略—投资规划

Ø 解读客户战略—组织架构

Ø 解读客户战略—关键职位KPI

Ø 解读客户战略—对供应商策略

如何实施客户战略匹配？

二、客户关系拓展与管理模型

普遍客户关系拓展方法？

关键客户关系拓展方法？

组织客户关系构成？拓展方法？

三、发展客户成为教练

谁可以成为教练？

客户的职位与影响力

Ø 竞争对手关键客户攻关案例

如何建立客户关系网络

如何甄别客户的态度和风格

四、识别客户需求 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

客户需求背后的故事

Ø 错误理解客户需求案例

客户需求二重性

Ø 法国某竞争对手成功案例

客户需求纬度

Ø 需求二重性案例分享

Ø 如何建立客户关系网络

五、竞争对手分析 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

竞争对手分析的工具和方法？

Ø SWOT故事案例

利器&软肋模型

Ø S国友商整网搬迁案例

六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

差异化&同质化竞争？

差异化买点的构成？

Ø 某友商成功案例

差异化方案的制定？

Ø 差异化营销案例分享

七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

客户的采购流程？

供应商项目运作流程？

客户三种价值的诉求模式？

Ø 如何影响客户的选型标准案例

影响客户的选型标准？

Ø 如何影响CMCC选型标准案例

八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划）

Ø 客户对价值的认知？

Ø 价值呈现的策略？

Ø 呈现价值的方法？

Ø 友商价值呈现案例

Ø 策略统一的价值呈现？

九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）

【培训讲师】： 常兴

【原华为公司西北片区产品行销总监】

【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】

【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

【6秒钟国际情商认证讲师和认证教练】

【ICF国际NLP专业教练文凭】。

【美国NLP高级执行师文凭】。

【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

常兴老师25年企业工作经历。曾负责IT企业电路设计、国家级通信工程项目设计、规划、施工和监理的工作经历。在华为工作15年间，负责过公司关键业务部门筹建、人才培养和业务运营工作。作为公司级专家，在历届展会期间为国家领导人介绍公司产品。负责全公司中国LT宽带招标项目，拿到份额第一的好成绩。2006年负责西北三省产品销售和品牌拓展工作，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务拿下格局性的运营商网改项目。负责全球销售培训工作，创新开发出沙盘模拟实战对抗演练项目，远赴亚太、中东、中亚、北非、欧洲、独联体授课并培养兼职讲师。连续三年授予公司级优秀讲师。作为公司级专家，参加公司CRM咨询项目组，负责全球解决方案销售流程的咨询项目，同时参加公司领导力发展项目的研发方案制定和实施培训交付工作，负责全球客户经理学习发展工作。

【服务的企业】：

深圳建行、上海同泰、深瑞电力、西科微博、深圳国信、四川石油、北京泰康人寿、烽火通信、华仁集团、福建富士通。中国科技大学MBA班、中国移动集团总公司、中国联通、广东移动、广东电信、浙江移动、、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通等企业。

【擅长领域】：

u 解决方案销售实战对抗演练咨询项目；世界级解决方案销售流程项目咨询；销售管理体系咨询。

u 企业创新商业模式设计咨询；企业业务领导力模型设计咨询，企业卓越领导力课程体系研发和管理者培训项目咨询。

u 企业文化建设与企业大学建设项目咨询；企业大学师资培养和企业课程体系设计方面具有丰富实战经验。

常兴老师在对互联网公司、软件公司、IT制造行业、培训公司、顾问咨询公司、酒店、国有银行和商业银行、运营商等行业有深入细致的研究，对客户有深入了解、独特的理解和思考，具有世界级企业丰富的营销实战经验和管理经验，具有全球化视野。