营销计划的过程管理

    一、营销计划过程管理的内容
    1.销售报表：反映计划执行过程的详细情况，了解销售人员有无抓住计划实施重点、实施过程中存在的问题，同时还可以了解营销目标完成情况，掌控计划实施进度。
    2.销售工作程序：这是正确执行计划的保障，比如要完成既定的终端铺货计划和铺货率目标，就要提高拜访客户的效果，如果对销售人员的铺货工作建立一个规范的程序或步骤，就可以在不增加任何资源的情况下达成目标，提高实施效率。
    3.销售会议：就计划执行状况进行双向沟通，及时发现销售人员工作中出现的问题并提供帮助和指导，同时教给销售人员一些销售技巧和方法，提高他们的应变能力；另外对计划实施中的困难，也要通过销售人员的反馈信息给予重新审视，对计划进行动态调整。
    4.销售培训：这是激励销售队伍、提高工作效率的最佳方法，包括对执行计划所需技能进行培训，同时对计划的核心思想、营销策略进行灌输，使销售人员充分领会计划要求，把握工作重点。
    二、确定计划执行的业务流程
    1.对重点目标的确定：重点目标决定业务开展的重点倾向，这是确定关键业务流程的前提，一方面给出核心业务的方向，另一方面为衡量业务流程优劣提供了一个标准。
    2.对关键营销业务流程的界定：关键业务流程是关系计划目标能否实现的核心流程，比如营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等，直接影响计划实施，一定要重点抓好。
    三、对营销计划执行过程的评估
    1.目标评估：对执行过程的综合目标、硬性目标和软性目标完成程度进行评估，随时掌握计划实施进度。
    2.过程评估：对销售人员的工作方式和效率进行评估，了解销售工作中存在的问题，为销售人员提供销售指导。
    3.投入产出评估：对计划执行效率进行评估，同时衡量计划带来的效益，并对这种效益所体现的价值程度进行判断。
    4.推广效果评估：对执行过程中销售人员在营销战术的创造性方面进行评估，衡量现行推广方式所起的作用，并评估推广方式的价值，有无可能在更大范围内进行推广。
    5.执行政策评估：对销售人员执行计划的到位程度进行评估，一方面了解销售人员对计划的认同程度，另一方面了解销售人员对计划重点有无把握，同时评估政策是否有助于业务活动开展。
    6.竞争对比评估：对竞争对手的营销工作进行评估，重点是树立标杆将计划各环节与竞争对手进行对比，找到真正的差异或差距，进一步提高计划针对性。