零售卖场气氛、产品陈列与促销提升课程大纲--康晓东 【课程背景】  如何使得企业通过卖场终端的陈列和环境营造适应消费者变化？  怎样在合适的地点配合促销活动和执行人员打造出最佳效果？  企业卖场终端陈列与主打产品、时间、主题配合营造卖场氛围？  没有经过系统培养，90%以上市场人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！  没有经过系统训练，很难获得系统、全面的卖场营销思维,获得良好的市场成效！  只有中高层承上启下，带领员工一起“第一营销力”，卖场才能“卓越”！ 【培训对象】  零售管理层、市场销售和卖场管理人员;  企业储备干部及未来的市场相关管理者；  未接受过系统管理能力培训的其他市场人员 【课程大纲】 第一单元 视频案例导入-终端销售是如何炼成的？ 视频导入： 分组讨论，该视频故事中在终端销售中的启示 1-市场分析 2-市场预测 3-客户需求 4-客户定位 5-促销方案 6-培训沟通 7-权威与第三方案例 8-成交 9-双赢并下一步计划 分组讨论：分组讨论并导出结论 第二单元 终端为王时代-卖场终端制胜 零售卖场终端要素 零售卖场终端的形式 零售卖场终端的规划 零售卖场终端的布局 市场与卖场终端运营管理的5大典型模型 分组讨论：类型卖场的定位与消费者习惯思维 第三单元 卖场终端运营要素 行业的发展趋势 消费者对展示区的市场要素 卖场终端店及陈列区类型及布局原则 卖场终端硬件布局及要素 卖场终端软布局N大原则 终端制胜必胜6大法宝 案例讨论：有效整合卖场氛围终端制胜 分组讨论：如何提高体验效果？ 第四单元 卖场定位与业务博弈 卖场细分市场定位 卖场区域覆盖定位 卖场内竞争品牌比较 卖场竞争品重点品牌的卖场陈列与促销 利用博弈理论和换位思考采购商定位来对应争取卖场最大资源优化 如何卖场气氛和产品陈列、促销活动来提升卖场内的零售专卖能力 分组讨论：你所在卖场SWOT分析（品牌定位、重点要素、区域影响、竞争对手） 案例：苏宁是怎样谈判和促销的？ 专业操盘手的操盘哲学 第五单元　卖场产品的陈列 目标等级 卖场（展区）级别 面积（㎡） 终端卖场容量 不同类型卖场/展区的陈列原则 陈列的8种基本形式 不同定位产品的陈列标准 陈列氛围塑造 案例讨论：一个小小道具提升销量 第六单元　卖场宣传与终端物料 卖场宣传方式 卖场终端物料的基本类别 促销与卖场终端物料的整合 丰富物料支持，帮助卖场终端的N种方法 序号 　 品名 道具介绍 主要用途 宣传物料 1 写真海报 2 印刷海报 3 宣传POP 4 易拉宝 5 新品拉页 6 档贴 7 条幅 8 新品单页 9 样本 10 小吊旗 11 户内外看板 产品陈列体 1 通用小笔架 2 形象专柜 3 背柜 4 地堆 5 落地柜 6 X展架 7 纸制陈列架 8 4*3便携式展架 卖场终端包装 1 门楣 2 店招 第七单元　卖场终端销售与道具应用 1. 买赠销售 2. 特价销售 3. 有奖销售 4. 游戏销售 5. 体验销售 6. 联合销售 7. 积分销售 8. … … …… 促销、活动组织、宣传、物料、气氛五大雷区避免 第八单元 销售一线执行与培训 一线销售（PR）团队与个人能力认知 “约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知 销售心理学对应一线销售的有效激励 产品培训5大关键点 1-竞争品 2-FABE 3-客户心理 4-自身认知 5-演练和偷师 视频案例： 不同类型人格定位与激励 卖场促销中的导购技巧 视频案例分享与技巧分析 消费者类型与对应关键要素 定位理论制胜的8大导购技巧 体验式导购在家电销售中的应用 分组讨论：卖场互动5.0时代如何提高体验效果？ 心理制胜的卖场促销成交 10-1= 0 ？ 1+1=100？ 认识你自己的销售风格 掌握你客户的类型对应心理 不能说的成功的导购员的秘密 一个苹果与一把梳子的销售成功学 案例分享：提升成交的小伎俩 第九单元 卖场气氛营造与促销管理 卖场管理之推动力 卖场管理之拉动力 建立卖场气场优化资源的关键点 软促销与硬促销的十大类别 软成交与硬成交的五种潜规则 有气场才有销量，势能变成动能 促销中避免成交失败的雷区分析 实战案例：小道具大作用促销成交没商量 促销推广中的8020法则 5大技巧提升气场和促销效果 整合营销能力才是成交气氛的利器 卖场气氛整合营销的能力10大方略 案例： 苏宁的8020营造大促销手段 格力的立体支持 宏三的明星卖场营销 混合理论的典型卖场营销案例 第十单元 卖场终端创新 卖场客户营销四种角色 卖场创新的雷区提示 互联网时代的顾客满意度与卖场创新 创新沟通的五个层次 克服沟通中的障碍 如何让客户感觉物超所值 怎样提高客户满意度、忠诚度 如何吸引客户的二次开发成交？ 怎样应对对手的破坏性竞争和合法赢取竞争战役？ 实战案例：鱼钩的作用 分组讨论：新一代体验式卖场典型创新案例 【营销与战略导师康晓东简介】 康晓东导师经典课程：  《战略管理与商业模式》、《卖场终端建设与促销提升》、《德鲁克管理学精髓》 《实战型中高层管理系列》、《零售连锁管理创新》、《企业创新与变革管理》 职业背景：  专家类别： 高级培训师/ 战略与营销管理专家/ 浙大与华理EMBA教授  二十年上市公司和500强企业高层管理经验，德鲁克商业模式和•科特勒市场营销专精研究与实证资历。拥有多年高端品牌集团培训与管理咨询实战经验，国际教练联合会（ICF）PCC级专业教练，企业战略与市场营销核心导师；浙江大学和华理特聘EMBA总裁班讲师, 中国企业黄埔军校战略与营销培训导师；历任海尔集团3C连锁总经理,海尔集团事业部总裁，IPEC投资控股集团总裁；世界500强中国区市场及战略总经理,宏图三胞连锁副总裁；现任IPEC控股行业研究院首席战略与营销培训导师，IPEC产业投资集团总裁；在麦肯锡等多家国际品牌咨询公司任企业战略与营销管理高级顾问、商业模式设计师；在投资上市领域带领两家品牌公司登陆NASDAQ和A股主板上市；目前兼任上市公司营销与战略总经理和多家企业董事长管理顾问。 教育与专业研究背景：  师从现代管理学之父彼得德鲁克（Peter F.Drucker），担任德鲁克“高阶管理课程”高级顾问和中国皇宇营销行业研究中心科特勒营销学培训导师；双硕士、MBA毕业、高级经济师，国际工业组织应用心理学会委员，现为IPEC产业控股集团总裁,IPEC全球战略与企业管理研究中心首席导师，浙江大学和华理“EMBA”总裁班课程讲师，3C连锁行业市场研究中心理事，互联网与电子商务亚太研究中心战略顾问；国内多家集团及上市公司企业家教练。 2011-2012年IPEC全球CEO高峰发展大会特邀管理咨询顾问；是企业“IPEC-tree”全案式管理模型的缔造者，海尔集团市场链管理模式创新成果一等奖荣誉获得者，也是2011-2012年上海市政府协办的IPEC全球CEO高峰发展大会最佳战略管理咨询荣誉获得者。 授课经验：  曾为联想集团、康佳集团、宏图三胞、永乐电器、中国电信、中国移动、江苏广电、呼铁路局、华为集团、宝马汽车、比亚迪、平安保险、新华人寿、中国航天、亚信集团、格力控股、方太、徐工集团、雅戈尔、中粮集团、拜尔药业、西安杨森、康缘药业、恒瑞医药、复星、冠生园、江苏广电、中兴通讯、三星、万科、绿地集团、五粮液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1号店、京东商城、招商银行、浦发银行、光大证券、苏宁电器、海信集团、SONY、宝洁公司、红豆集团、七匹狼等近800家企业以及共青团中央、国家电力总局、组织委员会、成都管委会、上海区委等近120家政府机关提供培训、咨询顾问等服务。  80多场各行业企业领军高峰经济论坛  100多场顶尖企业家、世界大师中国行讲座  200多场国内知名企业战略与管理专家座谈会  500多场总裁研习风暴、总裁咨询风暴、总裁头脑风暴  2000多次企业内训，帮助5万家企业成长，受惠人群接近六百万人次！ 康晓东导师联系QQ 494592178 助理QQ: 1139965317 手机： 13681819998 常驻地： 上海 讲师网授课视频链接： https://www.jiangshi.org/video/10000/ 皇宇官方介绍： https://www.chinaipec.com.cn/index_teacher2.php?id=192 【授课方式】 主题讲解、分组讨论、互动教学、案例练习 【提醒事项】 讲师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利 版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用