盛斌子：让经销商团队“激情澎湃”

作者：盛斌子

传统的很多人力资源部有个传统，就是如何控制人，导致办公室政治非常猖獗，实际上，对于传统的工业社会而言，这种逻辑也无可厚非，因为传统的工业组织是建立在自上而下的金字塔结构上，比如军队，就是典型的金字塔结构的组织。这种组织自然强调命令、服从、纪律等关键字。加上，传统组织面对的时代，是一个人多资源少的时代，所以每个人愿意为了压抑自己的个性去换取一定的经济报酬。

但是，现在是信息时代，也是移动互联时代，这个时代呈现市场碎片化、渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的特点，所以，管理的本质不在是控制，而是激励，管理者应该想如何发挥每个人的特长与潜能。手里拿个锤子，每个人都像钉子。绝不能把每个员工都定位在对立面。所以，激发团队的昂扬士所，营造正能量的氛围，可以考虑从如下细节入手：

1：把各种业务接待技巧以员工的名字命名

尊重每个人的个性，发扬员工的自主创造性，一旦在店面销售过程当中，发现某人的方法特别好用，则以该员工的姓名去命名该销售法。这样，员工自然而然很有成就感，同时，也可以激发其他员工的上进心。以员工的名字命名XX销售法，简单易记，精神驱动强。当然，有必要的话，老板应当大气一点，在会议上以红包打赏或者现金的方式，以资奖励。

2：各种经营方面的“献计献策”奖励

我们伟大的中国的优良传统是“从群众中来，到群众中去”，先民主后集中。发挥每个个体的主观能动性。所以，经销商老板或者操盘手，应当广开建言献策的渠道，集中每个员工的智慧，以便为日常的经营管理提供好的方便法门。具体如何建议献策，可以从如下几个方面参考：

l  优秀建议评选奖励

l  会议头脑风暴奖励

l  日常执行工作时的，优秀案例奖励

l  老板私人邮箱或者微信直通车

l  老板饭局一对一沟通

3：员工自创渠道语录（座右铭）营销法

每一个老员工或者优秀员工，统一设计画面，将他的“形象照片”及座右铭写入画面，将公司的主通道，设计成“文化长廊”，让每个优秀员工或者老员工的“光辉形象”随时展现在大的眼前。

上榜的员工，自然心存幸福，内心也油然而生正能量，没上榜的员工，更会暗自给自己施压。不甘人后，是人的天性。让看不见的文化看得见，从而催发每个人奋进的心态。

4：“希望之星”、“销售之星”、“单品冠军”、“微笑之星”、“服务之星”……

通过上述XX星的评选，在团队中制造“比学赶帮超”的氛围，让每个员工都感受到PK的压力与动力。PK的推进方式，宜在每次早会、晚会、周会、例会等会上随时公布，一有奖励，应当广而告之（让每个人都知道），应当现金兑现（钞票在手，感觉不一样），应当微言大义（总结三点），应当马上兑现（迟到的奖励，缺乏现场感）

5：单个员工的外号：相声王子，售后终结者，接待天使

水浒传中每个好汉均有外号，外号是对其人格特征及专业素养的概况，如黑旋风李逵，及时雨宋江，智多星吴用等。马云的阿里系也是这样，据说每个入职的员工均有花名，经销商公司虽小，但起花名，容易增加亲近感，也容易让每个员工“存在感”强。自然，幸福指数也会攀升。

6：为提高店员积极性，可在一个角落放置奖牌“最佳服务营业员”“金牌推荐营业员”“五星售后营业员”，分析每个员工杀手锏，每个店员要有个杀手锏，且最好贴照片。不过，这种上评比最好以月度或者季度来区分，频繁的评奖，公司与人具都会疲沓。

7：公司最高、最久、最强纪录的悬赏奖励

在门店的首先位置，把历史至今，最佳纪录的创造者及业绩，做成指标图，公诸于众，让评选公司自己的“吉尼斯世界纪录”。让每个员工，随时关注着世界纪录，下一步谁来颠覆。

8：相互通过感性的形容来介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”

日常沟通时，不一定非得介绍员工的姓名，可以叫花名，或者直接把员的特性，用一长串的形容词（当然是和员工的特点有关）表达出来，这样，顾客会感觉自己接受到了最专业的服务。员工也会认为自己被认可，从而固化某些优秀品质，需知，心理学表明，风是长期反复的暗示某一特点，这一特点在某人身上就会表现的尤其突出。

9：学习分享机制

员工读书会、分享大会，案例研讨会等，让优秀的员工将自己的案例与大家分享，最好结合实战演练，让每个员工都有出场的机会。这样的会议可以每周一次（不宜过勤），每天的总结，可以是随机性的，有特出案例，则加以马上放大。

为了避免公司的学习分享大会最终流于形式，成为鸡肋，有时可以换一种形式，比如，与关联品牌导购团队进行交流切磋，比如陶瓷与卫浴，地板与五金、照明灯饰与涂料等。既避免竞争，又能取长补短。

10：“老带新”奖励机制

让新的员工，或者普通员工“拜师学艺”，正式下拜师帖子，现场见证，双方规定学徒期，及验收标准。在学徒的过程中，给师父什么样的激励，徒弟学期满，进行毕业典礼。

11：“今天我当值”“值班经理”的标牌（照片），最好是轮值的所谓店长或者经理

让每个员工，尝试成为领导的机会，角色换位，体会“高处不胜寒”的感觉。这样，领导体味下属的苦衷，下属体会当领导的难处。

12：店内播放员工自创的，融合产品甚至员工特色的流行音乐，如改编版《猪都笑了》客户也会通过我们团队的和谐，获得足够的安全感！

13：每天的早会，大家轮流主持，轮流主持早会，人人都有存在感，自然，也会激发每个的责任心与上进心。

14：每次活动剩余礼品的激励性派发，活动多少都有剩余，怎么办？作个人情，发给员工，或者包装下，发给员工的家人，更有意想不到的效果。

15：员工的健康是公司非物质财富，定期为员工体检，为员工额外购买健康保险。

16：员工生日PARTY，一月一次，集中过。比如某经销商的员工生日宴会，月度工作完成后，下班打烊之后，将展厅营造成PARTY现场，配合背景音乐，把蜡烛点成“心”的形状，让员工围成两圈，生日的员工座里面，其他团队坐外面，大家围着蜡烛坐，老板伴着音乐，娓娓道来，将员工表扬一番。

17：将员工的工资分成两份，一份员工一份给家人；或者，为员工设定岗位成长计划，通过承诺培训、过程辅导，让员工觉得跟经销商干有奔头。

18：给家人写感谢信，年终500公里亲自或租车送员工回家，到了之后送上一份大礼物+红包。

19：设定福利基金，比如三年买车，五年卖房

20：“创意惩罚”的团队激励：员工表现不佳或者犯错误了，不宜采取物质处罚，可以考虑采取一些“奇葩”的惩罚方式，比如倒立、跑步，打扫厕所，听懂公司的剩饭剩菜。

21：事件营销的终端化，也可以在店面中竖一块“美女导购相亲”等类似的生活化，跨界化的新颖招牌。

22：每周话题板：  政治，经济，军事，娱乐，时尚，体育。养成积累素材习惯：五分钟概述一个针对性话题。让员工不经意的学习到东西，让入店的顾客不经意的增加逗留时间。

23：制作“梦想看板”：看得见摸得着的奖品：手机、皮鞋、电脑灯等东西先去商场专柜挑好，要具体到什么品牌、什么款式、什么颜色、什么价格等。然后把照片拍下来，贴在空白的纸上，写上你对他们的渴望程度，以及想得到他们的条件和时间。将梦想具体化、可视化的过程，就是一种实现的过程。

盛斌子师兄：培训师、咨询顾问、商业合伙人

研究方向：

渠道管理，家电建材O2O，互联网+，精准营销

导师简介：

1.家电，建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理

2.具有十五年销售与市场职业经理人生涯。

3.中国百位品牌策划代表人物；

4.广东省2013年十大优秀经理人

5.广东省营销学会专家委员会成员

相关文献(个人专著)：

《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、

《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、

《顶尖营销核心利器》、

《卖场促销方案大全》

《终端爆破-整合促销与立体推广全案》

《经销商经营管理实战手册》