跟销售老鸟学营销管理

主讲人/盛斌子

第一讲    跟销售老鸟学目标与计划管理

一、目标管理的真谛

1.  是企业目标还是个人目标？

2.  光有目标是不够的

3.  目标管理不是写出来而是做出来的

二、目标管理的三大误区

1.  拍脑袋定目标

2.  目标管理变成“数字游戏”

3.  只重结果不看过程

三、目标与计划管理流程

1.  工作的基本程序

2.  设定总体目标

（1）总体目标的来源

（2）设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”

（3）目标设定的SMART原则

3.  目标分解与计划

（1）目标分解的两种常用工具

（2）用5W1H来描述你的执行计划

4.  计划过程的把控

（1）设定时间进度管理表

（2）明确考核点

（3）目标管理和绩效考核相结合

5.  执行结果的检查和经验反馈

四、目标管理与销售任务的分解

1.     目标与任务分解的流程

2.     目标与任务分解的方法

1) 自身诊断

A、营销现状：

B、区域市场状况：

C、竞争者分析：

2）自身目标设立

3）目标分解

         区域

      渠道

         产品

         时间段

第二讲    跟销售老鸟学预算管理

一、    预算组织与体系

二、    预算管理原则和程序

三、    预算编制

四、    预算调整和追加

五、    预算控制

六、    预算考核

第三讲    跟销售老鸟学绩效考核

一、   绩效管理基础知识

1.   绩效考核测评模式

要点1：目标管理法 

要点2：360度考核法 

要点3：平衡计分卡 

要点4：评价中心法

2.   绩效管理激励模式

二、   销售部部门绩效考核

1.   销售部门绩效考核指标 

要点1：市场指标设计 

要点2：销售指标设计 

要点3：促销指标设计 

要点4：网络销售指标设计 

要点5：区域销售指标设计 

要点6：分公司销售指标设计 

要点7：办事处销售指标设计

2.   销售部门绩效考核制度 

制度1：市场部绩效考核制度 

制度2：销售部考核管理制度 

制度3：大客户部考核管理制度

制度5：促销部绩效考核制度 

制度9：区域销售部考核制度 

制度10：销售分公司绩效考核管理制度

三、   销售部人员绩效考核

1.   总监级人员绩效考核 

范本1：营销总监目标责任书 

范本2：销售总监目标责任书 

范本3：区域总监目标责任书 

范本4：大客户总监目标责任书

2.   经理级人员绩效考核 

范本1：市场经理目标责任书 

范本2：销售经理目标责任书 

范本3：大客户经理目标责任书 

范本4：直销经理目标责任书

3. 主管级人员绩效考核

第四讲   跟销售老鸟学激励管理

一、   微电影：南极大冒险，狼图腾

互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？

结论（原创）：执行力的四个标准

1.  文化面

2.  制度面

3.  行为面

4.  心态面

二、   团队激励体系设计：

1.    五星激励的定义与价值

2.    薪酬体系及激励系统与体系设计

3.    PK体系的设计

4.    行动承诺卡的实施

5.    情绪激励实施

6.    抽奖激励实施

7.    其他激励实施

三、   团队管理与激励精髓（原创独家观点）

1.  精神激励：中国式管理的6个标准

1)  一个梦想

2)  仪式化管理

3)  多层次激励

4)  样板人物

5)  自我突围

6)  阴阳互补

2.  物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

福州马可波罗张姐的员工福利机制

上海某国际品牌卫浴段总的分红模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3. 案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

1)  薪酬

2)  会议

3)  福利

4)  竞赛

5)  信息

6)  活动

第五讲   跟销售老鸟学SOP管理

一、   误区-没有标准的下场

1.   师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

2.   产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；

3.   天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；

4.   过渡追求成功学；

5.   过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；

二、   红宝书是关键-标准化的业务操作手册

1.   标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？

2.   为什么没有标准化业务操作手册

3.   标准化业务操作手册的标准确认

4.   标准化业务操作手册的编制流程

5.   标准化业务操作手册的案例展示

6.  标准化业务操作手册的应用

第六讲   跟销售老鸟学过程管理

一、          常态化的例会制度

1.       晨会

2.       例会

3.       周会

4.       半年/年大会

5.       培训大会

6.       感恩会

二、          报表管理制度

1.       销售绩效反馈表

2.       销售工作日志

3.       移动互联端的销售定位系统

三、   销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、.跟踪检查要遵循哪些方法？

3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

四、   跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

五、   销售目标的修正 

1、.销售目标为何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正销售目标？

3、如何修正销售目标？

案例：商都集团销售目标管理及跟踪管控分析

六、          过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行： 

1.       落实责任人

2.       制定各阶段操作方案

3.       执行中的调整

4.       总结和评估 

实战案例：某企业2014年考核任务分配原则

——结束——