家居建材培训讲师盛斌子：陶瓷营销：教练式培训

文/盛斌子

陶瓷行业这么多年的高速发展，是和中国的经济发展与房地产发展息息相关的。作为装饰主材之一，现在又迎来了新一波的机遇与挑战。

过去十余年，陶瓷行业经历了品类突围（抛釉、微晶、大板、素色、木纹、仿石等），甚至现在，这也是企业成功的法宝之一。

陶瓷行业也经历了渠道为王的时代，通过开发更多的渠道，延伸更多的产品线，提升企业的市场份额。移动互联时代的新零售，已经被线下线上多元流量入口所取代，渠道越来越碎片化。

陶瓷行业也经历了终端为王的时代，通过多开店、开大店、开精品店、体验店，让门店从展示到体验不断的升级。

当然，最近些年，更是“终端爆破”的时代，砍价、联盟、团购、明星签售、万人疯抢、工厂直供…各种招术套路、奇思妙想层出不穷。

客观的说，上面的这些营销手段，在陶瓷的市场突围上，都扮演了很大的作用，现在也在不停的升级演变当中。

不过，这些年陶瓷行业的营销破局，独少了“以人为本”这一环。毛主席说，路线定了，干部就是决定因素。因为，再优秀的创意、再好的规划、再好的策略，最终都需要人去干，对企业而言，营销系统的各级人员，就是执行的“中流砥柱”，少了他们这一环，再好的设计、规划、谋略最终都落不到实处。

比如企业对自己营销人系统化的训练与培养，营销人对经销商的培养与帮扶。还没有重视起来，还没有上升到战略高度去重视。

虽然，企业也有对团队的训练，也有对经销商的帮扶或者培训，但事实上，对团队的培训，基本上处于可有可无，支离破碎，不成体系的状态。对经销商的培训，也只是在年会、或者新品推广、或者促销的时候，临时请外聘老师助力而己。

陶企营销下半场，最有效的培训是什么？我认为不是一般常态化的培训——老师讲课，学生听课。当然，这类培训也有效果，也有其存在的意义。但是，科学研究表明，传统意义上的培训，学生一周之后几乎忘掉了90%以上，一月之后，99%已经完全返还给老师。而且，学生学了什么？没有考核、没有实施的计划与过程辅导。所以，培训的时候热闹一下，培训完，如何指导“学以致用”，也就不了了之了。

这是一个人人创业的时代，原先单纯以雇佣为主体的合作模式，将逐渐被以合伙为基础的模式所取代。虽然，未必是人人自筹资金去创业，而是企业越来越平台化，员工越来越合伙化，管理越来越人性化。于是，把人当人力资源，构建以人为本的培训体系，就迫在眉睫了。

所以，综上所述，陶瓷营销的下半场，对人的培养（内部培训还是外部经销团队的培训），不再是可有可无，支离破碎，传统意义上的培训，而是系统的，订制的，有过程辅导与结果验收的，简而言之，乃是“教练”式的。

那么，什么是教练式的培养呢？

教练式培养，重在“教与练”，有点象孔子说的，“学而时习之，不亦乐乎”。“教”的部分，不再是老师单纯的讲，学生简单的听，而是老师讲的过程中导入专业知识、实战工具，模板、操作手册，课后考试，行动计划。

“练”的过程中，学生要学习反馈、过程指导、监督执行、效果验收。要对每个学习进行学习能力、执行能力进行评级。

教练式的培训，如果要系统的拆解，可以将培训过程分为四个部分：目标、计划、标准、激励。

培训的目标有年度目标、与单场目标，有整体目标与个人目标。没有目标的培训，失去了培训的价值与意义。

培训计划，是指将目标分解成月度计划以及 ，针对性的个人成长计划。只有这样，目标才能落到实处。才能让培训的对象心知肚明，提前做好准备。

培训标准，是指培训的过程要有衡量的依据与输出成果，如模板、工具、操作手册、行动计划、过程指导的手段等。比如操作手册，他是培训的教材、考核的依据、行动的指南、学习的样板。

培训激励，是指培训的结果进行课后考试、奖罚措施、积分管理、验收标准等。

只有这样，教与练的有机结合，才能建立完善的培养机制，才能培养一批思想合格、能力过硬的团队。才能贯彻企业的作战意志。才能在陶瓷营销的下半场，取得决定性的胜利。

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