如何引导客户是销售会谈当中的难点问题，胡福庭老师通过多年的销售培训总结出引导客户的四步曲，在此与大家一起分享！

第一步，澄清。当你不知道客户的情况，多问几句。比如你不知道王老板话里的具体情况时，你要多问几句，说王总，为什么会这样呢，你是怎么想的呢，你是怎么看的呢？不知道客户的具体情况，不知道客户心里想的是什么，多问，澄清。

第二步，当你知道客户的情况，掌握了客户的观点时，各位要怎样啊？胡福庭老师总结多年的经验认为，这时就要跟一跟，然后带到你销售的业务方向上，这就是跟带的技巧。用你自己的理解把客户的话重复一遍，跟着客户的话题说一说非常关键。重复客户的说，跟着客户的话题说一说全都是什么话，废话。但是，拉近了你和客户的距离，就用你的理解把客户的话重复一遍，而且还要跟着客户的那个话题说一说。比如，客户说今天北京的天气真好啊。你要怎么说啊？是很好，但是有点热！行吗？你有没有跟着客户的话题说一说啊？没有，转得太快了，客户有什么感觉啊，好想你在与他作对，我说天气好，你偏要说有点热，这不是跟我对着干吗？这样显然不行。你要怎么说啊？是啊，今天天气晴朗，还有一点小风，感觉很舒服。用自己的理解吧客户说的话重复一遍，还要跟着客户的话题说一说。这样客户听起来就特别说服，谈话的氛围也特别和谐，特别适合沟通。

客户说，咳，我今天很倒霉，你要怎么说啊？停顿，引导部分学员说我更倒霉，然后回复客户想就是遇到了你这个倒霉蛋！客户说倒霉你知道是什么原因吗？不知道怎么办？问，澄清。你要说昨天都好好的，今天怎么倒霉啊？客户说：哎，早上起来被老婆骂。这时你要怎么说啊？你知道了客户今天倒霉的原因了吧？知道了其中的原因你要怎样啊？你要跟着客户的话题说一说。这时你要说我也被老婆骂，我还被老婆打呢，我比你更惨。跟着客户的话题说一说，和客户保持在同一频道交流，容易拉近你和客户的距离。跟完客户的话题以后怎么办，各位！跟完以后还要把话题带到你的业务方向上来。这里的关键就是要找到与你的业务有关系的话题，将客户的话题平滑过渡到你的业务上来。

第三，各位注意，拜访客户目的是什么啊，你与客户交流的目的是什么啊，最重要落实到你的业务交流上来，你要把话题引申到产品销售上来。所以，第三就是将话题引申到具体的业务条款上来。最后总结确认。

面对客户，引导客户，让客户说我们好，胡福庭老师总结出四个基本步骤。不知道客户说什么，要澄清，问。你清楚了客户的情况，你掌握了客户心理的想法，要重复他的话，还要跟着他的话题说一说，然后把话题平滑过渡到你的业务方向上来。第三步，把话题引申到具体的业务条款上来，最后你和客户一起下结论，让他说我们好。

胡福庭老师多年的销售培训工作经验发现，很多销售人员容易犯的错误是，不善于跟带客户的话，这个非常关键。客户说什么话你要重复，跟着客户把话题说一说，然后把话题带到业务方向去。下面我们来看一个案例，某咨询公司推出领导力课程第一期，第二期，王老板听了第一期。一周后，咨询公司的学习顾问上门拜访王老板，看看这位学习顾问在与王老板对话过程是怎样运用跟带、引申技巧的。

王老板：今天的天气真好啊！

各位，这个时候你要怎样说啊？你要用自己的理解重复一下王老板的话，还要跟着客户的话题说一说。具体怎么说啊？

学习顾问：是啊，今天天气晴朗，还有一点小风，感觉很舒服。这样的天气特别适合你们搞生产，也特别适合搞学习啊。

这时，王老板听了感觉怎样？各位，假如你是王老板听了感觉怎样啊？很舒服吧！这时王老板会怎么说啊？

王老板：是啊，这一阶段我们员工的工作效率特别高，产品的质量也提升了不少啊。

这个时候你又要怎么说啊？各位。

学习顾问：员工工作效率高，产品质量好，同时也说明你领导有方啊。王总，您在领导力方面的学习还真运用到您的工作上了。

各位，听了这位学习顾问的话感觉如何啊？是不是特别舒服啊。看看王老板又会怎么说？

王老板：承蒙夸奖，我还有很多方面做得不够，还需要继续学习。

各位，到这个时候了，你又要怎么说啊？你来拜访王老板的目的是什么啊？各位，这个时候你要怎么说啊？看看这位学习顾问是怎么说的呢？

学习顾问：王总，您已经到了学习的最高境界了，学以致用。王总，上次我们推出的是领导力课程第一期，最近我们又继续推出第二期了，相信第二期将会给您带来的更多的收获。

各位，这个时候学习顾问就把话题引申到了他的业务方向上来了吧。而且是平滑过渡，整个谈话的过程非常和谐。这时王老板会怎样说啊，各位。
王老板：真的啊，您能说说第二期的具体内容吗？啥时候开班啊？

好的，学习顾问与王老板谈完这个以后感觉怎么样，感觉特别的和谐，你怎不能那么直接啊！我们很多销售人员谈业务谈得非常快，很多时候很容易掉到坑里面去。跟、带，是有很多废话冗余，但拉近双方的距离。各位，沟通能力，销销售能力就是说废话的能力。

在实际工作过程中，这四个步骤要一气呵成，澄清、跟带、引申、总结确认。引导技巧基本上就是遵循这四个基本步骤，下面我们来举一个例子。

一天，你去拜访客户，郭领导，郭总，两人开始对话了。

贵公司生意如何啊？客户说了，生意不好。各位，你要怎么说啊，你知不知道什么原因吗？不知道怎么办？问，澄清，问客户说：郭总，往年你们单位的生意都好好的，怎么现在的生意不好呢，是什么原因啊？

郭总说一言难尽。主要是各种各样的成本增加了，订单搞不完，收入固定，但是成本增加很多，尤其是人力总本增加了不少，所以公司不挣钱。生意不好是什么原因呀？因为成本增加，订单搞不定，所以出现问题。你知道了原因以后要怎么说啊？各位，这个时候你要跟一跟客户的话题，你要说：“啊，现在各行各业都在涨价，连青菜都涨了50-60%，我们公司的成本也增加了许多。所以郭老板，你们行业，你们公司这种情况是正常的。”郭老板一听你这么说感觉怎么样？感到舒服吧，就想找到了知己，这时郭总就说是啊，现在通胀就遇到了这样的情况，就连CPI都涨了，存款准备金率有调了吧？胡温同志也特别关心这件事，上个月还跟我打过电话，这就是跟进客户的话题，增进感情，拉拢距离。

跟出共鸣之后要怎样啊？各位，你是来干嘛的啊，不能谈完这些这就走吧，说郭老板我们再见吧，具体情况下次再谈。你是来干嘛的啊？来销售的，你要把话题带到业务上去。各位，成本增加了，订单搞不定，跟你有啥关系啊，跟你们公司的产品有什么关系啊。不管怎样，这个时候你要客户的话题平滑过渡到你的业务方向上去，把客户的话题和你的业务联系起来。你的业务有什么特点啊，它和客户的话题有什么联系啊，怎么联系起来啊，你要怎样说啊，各位！这个时候你要说郭老板，像你们这个企业，其实怎样能够挣钱呢，怎样才能够发展呢？其实有两个办法，第一个怎么啊，第一个是开源，不断的有订单。第二个怎么办啊？节流。通常来看，开源我知道你们公司总部在北京，在中国乃至世界也算响当当的，这个呢，问题不大。节流你说人工成本，办公费用这些都节省了！怎样，最节省也够呛。所以现在，郭老板同志，当务之急要怎么样？在现有人员不变的情况下，在所有硬件设施，办公设施都不变的情况下，我们要提高效率。效率都高了，同样的人榨取的剩余价值就多了，那你就不好了吗？郭老板说什么啊？好像也有道理。各位，这就巧妙的把客户带到了公司的业务方向上去了。这里的关键点在哪里啊？各位，关键就是找到你的产品、你的业务哪一方面可以解决客户当前的问题。客户有什么问题啊，你的产品或者业务的哪一方面特点可以解决客户当前的问题啊，这样就可以平滑过渡到你的业务方向上来。

然后就是引申，把话题引申到具体的业务上。怎样引申啊，这个时候你要怎样说啊，各位。这个时候你要说：怎么样才能让他们的员工更好的干活，提高效率呢，你要怎样说啊？那就用我们××物流，可以让你们的物流操作效率提高多少啊？30%，郭老板听了就说，这是真的还是忽悠我！然后你就到了哪个地方啊？

“利、特、优”，郭老板这时候说，看起来好像真的还不错。这个时候你要说啥，要总结确认了吧！如果能跟我们合作能够帮助您节省成本，保障物流操作的质量，更好的带来订单。我知道郭老板，您是公司的董事成员，公司物流操作效率高了，物流操作质量好了，公司的口碑也好了，企业给你带来的回报也就高了，你看我们周一开始来接货还是周二来接货啊？

最后要让客户做什么题啊？就好像各位吃早餐，平时你都是吃两个油条。服务员说，你先生你是加一个蛋还是两个蛋，你脑袋还没转过来，还在梦里与油条之间徘徊，结果加一个蛋还是加两个蛋，你觉得两个太多了，加一个吧。吃的时候你才想起来，你平时不吃蛋，今天怎么吃一个蛋啊！面对客户让他做选择题，周一发货还是周二发货啊？

各位也是一样，虽然贵公司的产品不一样，胡福庭老师指出引导的步骤和方法完全一样。当你不知道客户心里在想什么的时候你要多问一下，当你掌握了客户的情况，了解了其中的原因之后你要跟带，跟着客户的话题说一说，并且要把客户的话题带到你的业务方向上去，然后引申，最后总结确认。