2012年7月19日、20日，某物流公司华南经营本部进行为期两天的《物流行业大客户销售实战特训营》课程培训。

此次参加培训的学员有70人，人员涵盖有一定基础的销售人员以及一小部分新员工。根据前期的课程调研以及课程计划，此次课程的定位是大客户销售专业提升课程，而非基础课程。梳理大客户销售的专业思路，并掌握大客户销售的专业方法和工具，系统提升大客户的销售公关能力。

从课程实施的效果来看，此次课程的定位与参训人员的基础有些偏差，主要表现在以下两个方面：

第一，实际上，此次参加培训的有新入职的学员，这些员工应当在掌握基本的销售流程和话术的基础上再学习这门课程效果会更好一些。从考试成绩来看，60人参加考试，及格的56人，还有4人没有及格，最高分也才83分，说明基础还不是很牢固。

第二，从课程情景练习的过程来看，公司大客户销售态度比较强势，缺少营造销售氛围的意识和技巧，比较直接。

另外，表现不错的是销售人员对公司比较有信心，说话底气比较足，对产品了解比较全面，只是停留在简单产品的基础上。整体评价就是销售人员对公司产品及运作有较深入的了解，对付简单销售问题不大，但在大客户专业销售的思路以及技能方面还是相当薄弱的。甚至，部分学员连基本的销售流程和话术还没有掌握。

针对以上情况，本人提出两方面的建议：

第一，从公司层面来讲。销售人员有一定的特质要求，除了勤奋、敬业之外，不能太自我，太任性，绝对不能有这样的思想：你合作就合作，不合作就算了，而是要有善劝的意识和能力，大客户销售很多时候是销售人员劝出来的。在技能方面，公司应当循序渐进，刚刚步入销售岗位的员工首先应当熟悉公司产品与销售政策。在这一方面公司最好分行业编写《公司产品带给客户的利益，产品优势以及产品特点》手册，是完整产品，而不是简单产品。然后让初学者背出来，让每个人很流利的说出来。这是对初级销售人员的基本要求。对于准备上门拜访的销售人员来说，应当掌握寻找潜在客户，潜在客户的识别，电话预约技巧，基本的商务礼仪，销售会谈的流程、话术以及客户所在行业的特点等方面的内容。在这一方面，建议人手一册《物流销售实战教程》，然后公司层面组织大家学习和考试。考试包括笔试和情景模拟，书中有部分考题可直接参考，建议80分才算合格；对于较高层次的销售级别来说，建议参加《大客户销售实训课程》的学习，教学之后公司设计课后情景练习的考题，然后让他们训练，这样持续3个月左右一定会见到效果。总之，从公司的角度来说，首先要选对人，然后采用系统的训练方法循序渐进，公司的销售能力会提升到一个崭新的台阶，公司的销售份额以及销售单价也会随之提升。

第二，从学员个人层面来说。部分销售人员是从操作岗位上转型做销售，从了解公司运作以及产品特性方面来说有一定的优势，但在人际沟通与专业销售技能方面需要从人情冷暖方面下功夫。因为销售的最高境界是撼动客户的情感，而非客户的理智。所以，建议销售人员除了掌握公司所要求的知识和技能之外，还要特别留意这方面的提升。比如说可以看看《人性的弱点》、《圈子圈套》、《输赢》等方面的书籍。总之，销售人员需要和大客户的采购者，使用者，决策者融合到一块。一句话，只有合流才能合作。

另外，专业的销售技能需要从基本功开始，从初级到中级，然后再到高级这样一个过程。我们可以提速，但不能省略其中的环节。所以，销售人员需要夯实基础，把公司要求每一个阶段所必需要掌握的知识和技能要点都要过关，这样你才能成为金牌的销售员。

最后，鉴于本人多年潜心研究提升物流企业销售能力感受，有一个观点和顺丰速运的同仁分享。

各行各业的竞争势必经历这样一个过程：从以产品为核心的竞争时期向以营销为核心的时期转变。

以汽车行业为例：早期的福特公司毫不客气的对客户说，我们只有黑色的小轿车，如果你有个性化的需求，你可以去找别人。但是客户还是会找他们。因为，那个时期的福特公司专注产品质量，就他们的产品质量最好，客户别无选择。

过来一段时期，其他汽车厂家的产品质量也跟上来了，并且他们生产各式各样的小轿车迎合各种客户的需求，这时福特公司的策略改变了，整个汽车行业的格局也改变了。这个时候整个汽车行业开始注重营销，从以产品为核心的竞争势态过渡到了以营销为核心的竞争势态。

我可以大胆的预言，在现代物流高速发展的今天，中国物流企业的发展格局初步形成，不管是通用性还是专业性的物流企业，网点布局以及全面提升操作能力的竞争态势告一段落。在新的形势下，物流服务产品将逐步倾向同质化。这时，物流产品的销售将是物流企业竞争的重中之重，谁具有强大的营销能力，谁拥有强大的营销队伍，谁就掌握了这场竞争的制高点。国外FEDEX、DHL、UPS等物流巨头都有强大的销售团队以及销售能力已经证明了这一点。