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刘金平:【终端盈利杀手】:2.为什么钱越来越难赚了?
2016-01-20 45346

目前国内终端零售商的进货折扣,通常都是5折,假设不考虑库存和销售折让的问题,也就是进多少卖多少,一件不剩全部卖光光,而且一分钱折扣不打。假设一家店铺一年的“管销费用“是100万,那么要想达到盈亏平衡,至少也得进货100万。如果想把这100万的投入赚回来,那么至少得进货200万,并且在不打折的前提下全部卖完,才能达到预期的100万的”税前净利“,当然,此时由于没有库存成本,现金收益也为100万。

这种情况下,如果年度进货额达不到“管销费用“的两倍,并且在不打折的前提下全部卖完,则回报永远小于投入。

这笔账不难算,但很多人不敢算,再算下去,生意就不能做了!

道理很简单,地球人都知道,一分钱折扣都不打,一件都不剩的“完全销售“目标,无疑是痴人说梦话,天方夜谭而已!

事实上,目前零售终端的生存状况,按心赢销的观点,正面临着“下顶上压”的尴尬局面。

1)      下顶

所谓下顶,就是终端各项成本极速上升,除了2011年起由于原材料成本【如棉花等】及加工成本【如工人工资等】的大幅上升,而导致“零售吊牌价行业性提升“所带来的”的进货成本上升外,“管销费用”的上涨给予零售终端的压力更为巨大。

以店租为例,众所周知,店租与转让费就象女人的高跟鞋,越来越高,租期就象女人的超短裙,越来越短,在笔者执业过程中,常常会听到这样的感叹:“辛辛苦苦干一年,原来是帮房东打工!”。事实上,比“帮房东打工”更为可怕的是,无论你生意好坏,房东却似乎永远旱涝保收,皇帝的女人不愁嫁,市场上也似乎总有不怕死的主动不动通过高价来挖店,涨店租。

另外,营业人员薪资、水电物业、税务等各项成本的同时上升,除了不拿钱当回事的主,只要是想通过认真开店养家致富的业主,不狠狠拿出些血汗钱甚至东借西凑,不要说赚钱,就是想要开出一个店来,也可谓难上加难。

2)      上压

所谓上压,则是指销售业绩停滞不前甚至呈现下滑趋势。假如,销售业绩的上升速度能够与运营成本的上升成正比,甚至超过运营成本的上升速度,那么,“下顶”的压力自然就可以化解不少,因为,假如店租涨20万而利润增加30万,至少还是保持着良性的发展。

但现实总是残酷的,与终端成本极速上升同时而来的,却是销售业绩的停滞不前甚至全面下滑,这诚然有多方面的原因,但无论如何,店铺选址、布局、装修、陈列、商品、品牌、价格、员工…等等方面的全面同质化所导致的促销日常化、特价正常化、以及零售折扣的持续走低却是不争的事实。

3)      微利化时代的到来

同质竞争者日众,市场利基遭侵蚀,销货毛利又因折扣战而被压缩,相对的,场地租金等管销费用与存货成本却又日渐提高。业绩上不去,成本下不来,在这种上压下顶的困境中,微利化时代已经到来,终端经营者的一致感受是──“生意,越来越难做了,钱,越来越难赚了”!在营收下滑、成本上升的双重压力之下,店铺的「盈利空间」正在被大幅度的压缩,业绩上不去,成本下不来,库存一大堆,心赢销认为,那些经营管理机制不善、体质不良的终端店铺,会一家接着一家关门。

当然,从积极面来看,这种零售终端的“洗牌”,将会使得2012的店租呈现可预期的止涨甚至下降趋势,但无论如何,“终端盈利”仍面临着前所未有的挑战。

终端盈利面临五大杀手,心赢销将全力助您提升业绩!

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