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心赢销教育集团创始人、奶牛老师、首席零售导师
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刘金平:回眸2:「风险财」时代的结束  
2016-01-20 43487

《爱拼才会赢》,是曾经红火一时风靡商界的流行歌曲,在2005年左右,每次主动或被动参加各种形式的聚会与娱乐活动时,《爱拼才会赢》是必点、必听的一首歌,台上的人唱得热泪盈眶,台下的人个个若有所思!

的确,“拼博精神”在曾经的年代,有年发货额不过区区5、6千万,却不惜举债下注而一赌成名的“成功英雄”,大有“不成功就成仁”的气概,当然,更多的是陷入了“万劫不复”境地的创业者。

许多品牌,在2000以前,你可能根本都没听说过;

这些品牌,在2000以后,你却没有办法拒绝听说;

今天的你我,甚至已经成为这些品牌的忠实消费者。

从平民到贵族,从小鼠到大象,他们真正的爆发,只用了短短十余年时间,心赢销称之为“一个神奇的现象”。

当时的市场环境,似乎只要坚信“爱拼才会赢”,只要敢花大钱找明星大腕当形象代言,只要敢丢大钱给各大电视台投放广告【按:当时戏称CCTV=晋江电视台】,喊着开大店、开多店的口号,就会有一堆不怕死的代理商和加盟商,捧着现金前来签约、开店、订货、堆库存。难道,这不是典型的「风险财」吗?

透过现象看本质,走近这些品牌,我们不难发现其中的奥秘与内在的两大法宝:

法宝一:快速扩张店铺的总数量

2000年以来,只要坚信“爱拼才会赢”,敢花大钱找明星大腕当形象代言,敢丢大钱给各大电视台投放广告,喊着开大店、开多店的口号,就会有一堆不怕死的代理商和加盟商,捧着现金前来签约、开店、订货、堆库存。

通过【明星代言】、【高空广告】、【区域代理】与【终端加盟】四大手段,这些品牌快速的建立上千家覆盖全国市场的终端门店。

       法宝二:快速提升店铺的进货额

首先要提醒大家注意的是,这里说的是进货额而不是销售额,这是两个不同的概念。

国内大部分品牌都采用了期货模式,在心赢销参加辅导过的多家大型知名品牌中,其期货与现货的比例,甚至高达9:1(举例:10亿销售中9亿为期货,1亿为补货),虽然近些年由于供应链的成熟及渠道库存的增加等原因,期货的比例有所下降,但仍居高不下。

在这种情况下,许多品牌企业将全年的订货额等同于全年的销售额(尽管订的货此时连影子都还没有),因此你就不难理解,心赢销曾经戏称:品牌公司一年只忙两季订货会就行了,订货量的多少决定了今年的收成好坏。

也因此,订货会其实不是在订货,而是在订指标,在审单时,基本不看你订什么货,当然更不会关心你能不能卖掉,此时的重点只有一个:订货指标完成没有。

如果没有完成,那么比较强势的品牌,以及所谓的高管,一句“你是不是不想干了“,就把你顶死。

当然,在订货指标的高压之下,胡萝卜也是必不可少的,诸如期货折扣的优惠,多开店开大店的政策扶持,以及订货会现场楼下那停得满满的高档轿车,则是作为刺激,奖励那些完成订货指标的人。

靠「风险」我们曾经幸运的挖到了一桶金,当时过境迁,行业从“爱拼才会赢”进入“会拼才会赢”时,除了目送「风险财」的离去,难道,还能继续追随它吗?

上海心赢销品牌策划有限公司  奶牛老师  刘金平先生

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