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雅心:认识登门槛效应
2016-01-20 9732
对象
父母
目的
教给家长通过登门槛效应进行要求的技巧
内容

认识登门槛效应

了解“登门槛效应”

20世纪60年代的一天,在美国加利福尼亚的帕罗阿尔托市,一个年轻人一大早就来到居民区,挨家挨户地按门铃,自我介绍是“社区安全驾驶公民活动”的代表。他既不推销商品,也不做其他宣传,而是提出了一个荒唐的要求:允许其在该家前院的草坪里放置一块牌子,上面写上“小心驾驶”的字样。

之所以说该要求荒唐,是因为从其所拍摄的照片上可以看出,本来绿茵茵的草坪被一块巨大的标志牌遮挡了一半,漂亮的大房子也被“小心驾驶”几个血红血红、歪歪扭扭的大字“衬托”得不伦不类。几天下来,这个年轻人差不多跑了100户居民,结果有65%左右的居民不同意,35%左右的居民同意。

明知道在草坪上竖这么一块大牌子会破坏庭院的环境,为什么还有35%的居民表示愿意呢?研究者调出一个月前的实验数据,从中发现了某些规律。原来一个月前,另一位年轻人自称是“交通安全居委会”的志愿者,也敲开了这100户居民的门,请求在他们院中竖立一块标志牌,标志牌只有8平方厘米大小,上面“安全驾驶”几个字字体工整、色彩柔和。

结果,当时差不多有一半的居民同意,一半的居民不同意。经过数据分析,研究者发现,在上一次同意竖立小标志牌的居民中,这次有55%表示赞同。而在上次不同意竖立标志牌的居民中,这次只有17%的居民赞同。

这项实验开始于1966年,此后,人们又进行过多次类似的上门实验。他们上门实验并不是对汽车安全驾驶之类的事情感兴趣,而是想探究这些劝说方法为什么会奏效。

经过多年的实验研究后,他们得出结论:认同较小请求的人往往将自己看做一个乐于助人或乐善好施者,而这种自我感觉使其在下一次被要求更多的情况下仍愿意提供帮助。助。这一办法后来为融资者所大量运用,他们总是在第一次上门时求取一点点,而后再来求取更大的份额,结果是屡试不爽,收益多多。

直到今天,一些金融机构仍然在玩弄着这套把戏:什么金卡、银卡,透支消费,刷卡送保险等,先用一些小恩小惠将你引诱过来,然后再将你彻底套牢。当然,有时双方是共赢的,但对不知道这个游戏规则的消费者来说,结果可能是残酷的。

一个人如果接受了别人的一个小要求,那么别人在此基础上再提一个更高点儿的要求,这个人也会倾向于接受。我们把这叫做“登门槛效应”,也叫“得寸进尺效应”。

其实生活当中,我们很容易被“得寸进尺”,很多时候是因为我们的“不好意思”拒绝,从而导致自己的利益受到不同程度的损害。

 

 

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