大客户营销浅析

顾名思义大客户既高端客户或体量巨大的客户。大客户给我们带来的不仅仅是高额的销售业绩和效益，更重要的是大客户给我们带来的超高人气和潜在的巨大客户群，但是大客户的成功营销绝非易事。现就关于大客户的营销技巧与各位分享：

一、换位:大客户的行为方式与思考方式不同于他人，要想成功销售就要了解大客户的思考方式、熟悉大客户的行为方式。

二、锁定你的大客户

1、建立评价标准

2、筛选哪些是大客户或潜在大客户

3、建立大客户档案

三、制定营销策略

1、分析大客户的关注点和兴趣点---找到需求点

2、需求点不同，营销策略亦不同

四、寻找大客户的突破点

1、挖掘客户需求，寻找属于你的市场机会

2、区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

3、准确发现大客户的问题、难点和不满

4、找准你的最大优势，做好拒绝处理

5、留意大客户随时发出的需求信息——做个有心人

五、借助你的关键人

1、他们是谁？ 他对他们很重要

2、怎么找到关键人？

3、合理运用关键人的力量

六、巩固自己在客户企业心目中的地位

1、了解竞争对手，更要了解我们有优势

2、把优势扩大化

3、激励你的大客户

4、处理大客户的权力干扰

5、对价格敏感型客户降价的策略

6、价值谈判：四种价值的合理变通

7、客户情，一线牵；我们，不可取代

七、销售人员应具备的基本技能、素质

1、修身，完美做人做事

2、过硬的专业技能和知识

3、跨领域专业的知识扩充

4、完美做人，做一个人见人爱的人

5、完美的专业化销售流程和销售技巧

八、完善客户档案

1、建立、完善客户档案和关系图谱

2、建立大客户服务计划

大客户营售有技巧，用心经营皆可成！