落地式培训： 课前——量身定制落地式课程内容 课中——现场风暴提炼落地式工具 课后——执行力落地顾问跟踪辅导 背景分析： 令许多技术型企业困惑的是，如何让非销售人员也能够与客户沟通，并实现销售的真实效果。 其中的难点在于：技术人员一般有着“顽固”的技术思维，很难学会销售思维。 其一，有关思维冲突的问题。 技术人员拥有技术思维是正常的，也是应该的，强制性的让他们转为销售思维，不仅难度大，而且得不偿失——销售没学会，技术思维反而“紊乱”了。 所以，问题的根源在于：如何让非销售人员，在技术思维下，也能够达到部分销售的效果。其关键就在于沟通本事了，也其实，沟通并不受到技术思维或是销售思维的限制，两种思维都可以成为客户的顾问，并取得销售业绩。 所以，此类课程的核心不是销售技巧和沟通技巧，而是顾问式沟通要领——如何有效利用自身的技术专业知识优势，把握顾问式沟通过程，成为客户心中真正的顾问，从而实现企业销售的效果。 其二，有关实际落地的问题。 一般而言，非销售人员与客户沟通中最直接的问题就是词汇——技术人员更适应专业性词汇，而客户习惯常规大众化傻瓜型词汇。而让非销售人员通过一场培训就“改掉”这样的习惯，“转换”相应的词汇，不仅不现实，也没有必要。最容易产生实际效果的办法就是现场头脑风暴，引导这些非销售人员，针对性总结并归纳出相应的“顾问式话术”、“大众式词汇”，如此，在实际应用中获得较为直接的落地效果。毕竟非销售人员的主业不是销售，大部分时间还是技术类工作，没必要为了辅助型的工作而“痛苦”的改变自己（除非自己要转型，真的去专职做销售，那就另当别论，接受另一种培训了）。 综上，该类培训，按落地式培训模式进行就需要把握两点： 1、 落地课件——以顾问式沟通要领为主； 2、 落地工具——以“顾问式话术”、“大众式词汇”为主。 粗略课件大纲如下： 序：技术人员更能成为顾问 1. 认识技术思维与销售思维的差异 2. 认识技术词汇与顾问式词汇的差异 3. 认识技术人员成为顾问的优势 4. 关键在于对顾问式沟通的领悟 5. 对落地式培训的理解与准备 落地式培训：原理部分 第一讲 认识信息的决定性作用 第1节 信息能让人听话 1. 是共识也做不到 2. 意识判断可信吗？ 3. 问题出在哪儿？ 4. 心往一处想 第2节 领悟信息的力量 1. 卧薪尝胆与磨练意志 2. 滑铁卢与罗斯切尔德 3. 破釜沉舟与背水一战 4. 心理康复与温水青蛙 第二讲 沟通落地 第1节 沟通的本质 1. 沟通究竟是为啥 2. 讲道理只是画圈圈 3. 信息比观点更重要 第2节 本源信息的价值 1. “我是灯塔” 2. 把控沟通局势 3. 火柴头效应 第4节 顾问式思维 1. 真正的换位思考 2. 真的“只可意会”吗 3. 做客户真正的顾问 . 第5节 非销售人员的顾问式销售 1. 销售的三层次 2. 创造本源信息 4. 让“上帝”听话 落地式培训：现场风暴 第三讲 落地工具1——顾问式语言 第1节 认识我们现有的语言 分组讨论，整理出我们自己平常的话术 第2节 调整我们的语言 1. 哪些是道理？哪些是信息？ 2. 找出现有的本源信息 3. 找出现有的道理与改造信息 4. 还有哪些本源信息 5. 整理出落地工具——顾问式语言 第四讲 落地工具2——大众式词汇 第1节 认识我们现有的词汇 分组讨论，整理出我们自己平常的词汇 第2节 调整我们的词汇 1. 哪些是专业词汇？哪些是大众式词汇？ 2. 找出现有的大众式词汇 3. 找出现有的专业词汇 4. 还有哪些大众式词汇 5. 整理出落地工具——大众式词汇 现场案例分析与总结