客户谈判战略指导思想：所做一切工作，均是为了“成交”！
1、提前预演
对客户可能会问到的问题进行提前预测，内部讨论，问题分工。避免谈判时只能靠临场反应进行随机应答，仓促应对，不能按对方主要抗拒点、顾虑点进行重点破解，打消顾虑。
即使不对客户可能会问到的问题进行提前预测也可以，前提是项目小组每个人的谈判、控场、临场反应能力超强。
2、商务礼仪
魔鬼，都在细节里。
看到、知道，不等于自己能做到。作为专业的营销顾问，基本的一些商务礼仪如着装、称谓、座次、接待等是必须要掌握和领会的。
3、团队配合
（1）每个人都不可能全能，找到适合自己发挥的问题点要充分发挥自身优势，主动迅速出击，震慑对方，树立权威形象，传递信心。如果只是一个人回答是有问题的，客户可能会认为不讲话的人没有想法、水平不行。
（2）多对多谈判（沟通）：“多对多”主要是双方的主谈人互相问问题，一般情况下乙方多是充当回答者（被问者）的角色。如果项目组成员发现被问者在某些方面不是最擅长的，这种情况下可以采用以下三种处理方式：
1）被问者先进行初步回答，项目组其他成员进行快速补充，防止遗漏，使回答更圆满，让对方更满意；
2）被访者将问题转给项目组其它成员（顺便抬轿，体现团队性），如“XX老师，在XX方面比较擅长，有X年的实战经验和积累，这个问题请他来回答！”
3）项目组的其它人员（擅长该板块的人员）如果对客户问的问题把握的比较准的话，可以快速抢答、补位，迅速衔接，避免尴尬。
（3）抬轿：项目组人员之间要互相抬轿，不止初级顾问给资深顾问抬轿，资深顾问也要给初级顾问抬轿，彰显团队成员的专业性、权威性，以及整个团队的整体性。特别强调，尽量年轻的营销顾问给资深老师抬轿，如果资深老师自己说自己有X年实战营销经历，就成了倚老卖老、自卖自夸、自降身价了。
团队成员契合度不高的原因主要有以下四个：配合的太少；提前问题应答预测、谈判分工工作做的不到位；成员积极主动性不够；知识宽度、深度等各方面积累不够。
4、扩展知识面
知识面短期内非常难突破，主要靠日常的信息积累。因为乙方智业公司面对的主要是企业人员，可以多关注些客户行业、商业方面，以及自己所喜好的方面如金融、宗教、政治、艺术等。掌握这些虽然不一定有助于体现专业形象，但是可以扩大和客户的交集，增加谈资，活跃现场谈话气氛，让客户感觉到沟通畅快，让客户感觉很“爽”。
5、增强气场
“气场”这俩字好写，但难做。和一陌生人沟通，往往不用1分钟基本上就可以感受到对方的功底。罗马不是一天建成的，气场也不是天练成的，它是一个人外型、经历、表达、观点等多种因素的综合体，需要不断的修炼和沉淀，装不来，急不得。即使装得再像，往往一说话就露馅，是撑不住的。
6、猛击痛点，增加项目难度
猛击对方痛点，对方才会更加意识到自己的短板、不足，增加需求刚性。增加项目难度是促进成交的一种策略，把问题适当夸大，才能凸显我们存在的价值点。
7、打消建议者抗拒点
在谈判中，建议者虽然不负责决策，但是他的反馈信息会左右决策者的思考和判断，所以我们要特别关注建议者（一般是企业的职业经理人、中层执行人员或老板助理）的想法和顾虑。
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