讲师：蒋东青 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：企业中高层管理者 课程推荐： 主要特点：详细阐述工业品渠道开发和管理的操作精髓 案例指导：分析工业品渠道开发和管理内训的经典个案 案例训练：掌握工业品渠道开发和管理的技能提升方法 行动建议：蒋东青 工业品渠道开发和管理培训的实战模拟练习 提升建议：引爆工业品渠道开发和管理潜力的行动方案 培训背景： 如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？ 培训大纲： 蒋东青老师的《蒋东青 工业品渠道开发和管理培训》课程主内容概括 第一讲：渠道如何规划 2 工业品渠道模式——长度、宽度和广度 2 不同渠道模式的优势和劣势 2 影响渠道规划的六个因素 （客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境） 2 评价渠道方案的三个原则 2 规划的工具和具体方法 2 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路 分析：工业品渠道开发和管理培训案例！ 解析：工业品渠道开发和管理内训案例! 案例：工业品渠道开发和管理课程案例分析！ 第二讲：经销商的选择 2 选择经销商的四个基本思路 2 选择经销商的六大标准 （行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿） 2 考察经销商的实战动作 2 寻找经销商的几种方法 2 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？ 讨论：工业品渠道开发和管理经典案例讨论! 分组：工业品渠道开发和管理培训案例学习指南 分析：工业品渠道开发和管理学习中的八大陷阱！ 第三讲：经销商的谈判 2 招商谈判前的准备：知己知彼 2 分析供应商对经销商价值的方法 2 用SPIN挖掘和引导客户需求 2 与经销商谈判和合同签约的技巧 互动：工业品渠道开发和管理培训案例评估 分享：某集团工业品渠道开发和管理培训案例 分享：哈佛经典工业品渠道开发和管理案例分析示范 第四讲：经销商的日常拜访 2 日常拜访的原则 2 拜访经销商六大任务 （销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系） 2 拜访经销商规定动作六步走 2 经销商绩效评估标准 2 不同性格与销售风格 蒋东青 工业品渠道开发和管理培训总结，总结，更多关于销售技巧知识，销售技巧策略，尽在职业化培训网：https://www.zhiyehuapeixun.com