第一部分、市场分析与营销技巧 一、市场分析 1、产品定位 2、区隔目标市场 3、市场环境的本质 4、市场细分化和定位 5、竞争对手的战略和目标是什幺？ 6、产品计划和市场销售策略实施 7、你的公司处于什么样的竞争地位？ 8、竞争对手可能采取的行动是什么？ 9、相对于竞争对手，你的优势在何处？ 10、竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ 11、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ 二、营销策划的形成与管理 1、思考与讨论 2、客户与潜在客户 3、谁是你的潜在客户 4、谁是公司当前的客户 5、客户是如何做出选择的 6、客户为什么购买你的产品或服务 三、营销透视与管理 1、现有市场竞争分析 2、市场情报的判断、说明 3、行业市场情报收集与分析 4、竞争对手情报收集与分析 5、市场情报说明中6P的运用 第二部分、客户开拓技巧 一、销售的关键 1、发展关系 2、建立信任 3、引导需求 4、解决问题 二、客户的购买环境 三、不同客户购买环境下的销售策略 四、开发客户的技巧 1、获得见面机会 2、近客户的技巧 3、直接拜访的技巧 4、信函开发的技巧 5、电话开发的技巧 6、数量是第一个决胜点 7、如何与陌生客户保持关系 8、销售人员的素养与专业形象 9、使用多种方法去开发新客户 10、设定新客户开发的目标，并制定计划 五、客户销售心理与行为分析 1、买卖的核心要素 2、达成消费的核心 3、客户为什么会购买？ 4、了解顾客的两大购买动机是什么？ 5、如何抓着关键性的理由来促成交易 6、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求 第三部分、客户开发与管理 第一讲、客户开发与管理 1、客户的有效管理 2、客户个人资料的搜集 3、客户的评估过滤准备 4、寻找准客户的关键策略 第二讲、实战接触流程和技巧 接近客户的要领 接触客户破冰开门的方法 第三讲、深挖客户理财需求、积极成交 一、挖掘客户深度理财需求 1、见面时如何提问 2、特征与收益的区别 3、力量型提问的使用 4、带来销售革命的SPIN 5、拜访前如何确定问题 6、说服技术在沟通中的运用 7、塑造价值、制造集体渴望 二、产品竞争优势分析 1、FAB-E分析 2、产品卖点提炼 3、如何推销产品的益处 4、产品特点、优点、好处 5、何做产品竞争优势分析 6、特点、优点、好处对成单的影响 三、客户销售中的谈判技巧 1、如何创造双赢？ 2、N种实用谈判策略 3、如何松动对方立场 4、谈判环境营造的学问 5、如何报价？如何让步？ 6、谈判中的人际关系把握 7、如何主导谈判？如何造势？ 四、客户营销技巧四步法 步骤一：销售前准备 人、资、信三元素准备 步骤二：取得销售机会的四个通道 1、倾听三要点 2、开场话术ABC 3、环境因素的作用 4、关键事务要留心 步骤三、需求的挖掘 1、提问的艺术 2、需求挖掘的三个层次 3、方案解决与成交秘籍 步骤四、异议处理的注意点 1、促成的时机与方法 2、贯穿始终的几个重要点 第四部分、深度客户关系管理技巧 一、从三个角度分析客户关系 1、客户关系的宽度 2、客户关系的深度 3、客户关系的高度 二、分析客户的内部决策流程 1、分析客户内部的组织结构 2、分析客户内部的决策流程 3、分析客户内部的五种角色 三、研究客户的关键人物 1、何谓关键人物 2、为什么要研究关键人物 3、关键人物分析与工具应用 四、发展关系 1、与客户关系的三种策略 2、集团客户经理的进化阶梯 3、客户关系发展的几个步骤 第五部分、客户关系管理及关系维护 一、对客户关系管理的基础认知 1、客户等级的分类 2、客户满意度分级 3、客户关系管理结构 4、满意度和忠诚度关系 5、传统客户资料的内容 6、客户档案应包括的指标 7、强化客户信息管理的深度 8、客户关系管理的工作步骤 9、丰富客户信息管理应加入的指标 10、常用人性化的客户服务及关系维护 二、系统认识客户关系管理 1、客户关系管理原则 2、客户关系管理专家的四大特征 3、银行在客户关系管理工作中的失误 4、如何判断与关键客户的关系是否稳固 三、不断提高客户转移成本 1、什么是转移成本 2、提高客户转移成本的17种方法 四．客户关系管理与营销优势 1、老客户的价值 2、发现我的优势 3、用好我的优势 4、售后的服务与管理