模块一：价值联动-瞬间营销——营销心理剖析 第一节：营销心理解读 ? 心理定势 ? 行为定势——动力定型 ? 思维定势 ? 环境暗示 ? 冲击感知觉——全面环境暗示 ? 角色固着——潜移默化的暗示 ? 自我期许——直指人心的暗示 - 对客户的期许 - 对营销员的期许 - 对自己的期许 ? 动机与激励 ? 诱因 ? 驱力 ? 需要 ? 从众 ? 依从 ? 认同 ? 内化 第二节：客户心态分析 ? 希望被肯定——赞美的技巧 ? 希望投其所好——判断力和观察力 ? 希望被关心——对客户关注感兴趣 ? 将心比心——站在客户立场言说 ? 情绪外露——微笑是最好礼物 ? 喜欢表达观点——尊重客户、有效聆听 ? 喜欢聊感兴趣的话 ? 觉得自己很重要——给予客户重要感 第三节：客户心理障碍剖析 ? 客户触发性逆反心理阻碍推荐 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 ? 客户的抱怨和投诉接踵而来 模块二：价值联动-瞬间营销——产品卖点挖掘 第一节：2010年重点新业务综述 ? 战略型业务 ? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读 ? 成熟型业务 ? 短息、WAP、GPRS、来电提醒 ? 规模型业务 ? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管家 ? 手机证券、短信回执、手机商界、彩信照片冲印、手机医疗、信息管家 第二节：话术设定解析 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? “服务”、“功能”替代“业务” ? 太极法在营销业务中的应用 第三节：“无关紧要”的来电提醒 ? 来电提醒产品功能 ? 来电提醒卖点挖掘 ? 来电提醒营销话术 第四节：“食之无味”的手机报 第五节：“遥远”的飞信 第六节：“沉默”的139邮箱 第七节：“恼人”的彩铃 ? 中央音乐平台 ? 无线音乐俱乐部 ? 妙趣横生的音乐盒 ? “掩耳盗铃”的1# ? 彩铃业务——链式反应——让用户发展用户 ? “彩铃沉默用户”=保守、封闭、老土、小气 ? 寻找“种子——影响力”用户，让用户以频繁更换内容为荣 第八节：“可有可无”的铃音盒 第九节：“前途未卜”的农信通 现场演练：新业务解读与营销话术设定 模块三：价值联动-瞬间营销——营销四部曲 第一节：瞬间营销一部曲：客户识别与需求挖掘 ? 如何识别客户 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） ? 如何读懂客户“心” ? 表情反应心情——马太效应 ? 眼睛洞悉心灵 ——定势效应 ? 打扮表露个性——轰动效应 ? 笔迹跃然纸上 ——鸟笼效应 ? 手机透露性格 ——高空跳远效应 ? 谈吐泄露内心——霍布森选择效应 ? 如何发掘客户需求 ? 情景问题 ? 问题的问题 ? 引申的问题 ? 需求与利益反馈的问题 ? 如何引导客户需求 ? 发掘需求的要点与技巧 ? 学会发问 关注倾听 ? 确认需求 寻找购买点 ? 让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品 实战：需求引导思考点 ? 客户提出的需求是真正的需求吗？ ? 如何了解客户的内在需求？ ? 如何了解客户需求的紧迫度？ ? 如何通过提问引导客户的需求？ 第二节：瞬间营销二部曲：产品推荐技巧 ? 产品推荐整体原则 ? 提出问题——解决问题 ? 销售语言生活化 ? 将产品转化为客户利益 ? 利益最大化，支出最小化 ? 产品介绍公式 ? 利益+特色+费用+证明 ? 介绍利益强调特色 ? 化小费用 物超所值 ? 辅以证明 铁证如山 ? 产品介绍ＦＡＢ法则 ? 属性（Feature）：商品或服务所具备的属性 ? 用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助 ? 利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求 ? 产品推荐用语 ? 不断向前推进 ? 用提问把握顾客购物的思想脉搏 ? 嘴上谈着商品，心里想着顾客 ? 避免命令式，多用请求式 ? 少用否定句，多用肯定句 ? 采用先贬后褒法 ? 言词生动，语气委婉 ? 用语核心 ? 一定要说客户听得懂的话 实战演练：产品推荐实战演练 ? 产品介绍的三个实战高招 ? 联系顾客需求介绍产品利益 分享：饿猫与钱的故事 ? 对不同的顾客讲不同的利益 ? 介绍产品与了解需求有机结合 ? 产品介绍之“特优利证法” ? 销售记录——实际顾客的购买凭证 ? 客户证明——顾客的购买证明 ? 技术实力——产品的技术含量 ? 产品介绍之“加、减、乘、除”法 ? 加法：如果顾客购买会带来的益处 ? 减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处 ? 乘法：利用人们的从众心理加以影响 ? 除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受 第三节：瞬间营销三部曲：客户异议积极应对 ? 客户异议种类及原因分析 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之忽略太极略技巧训练 ? 异议处理之忽略补偿略技巧训练 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之直接反驳法策略技巧训练 案例：移动三大品牌投诉的异议分析 第四节：瞬间营销四部曲：业务营销的快速促成 ? 信号把握 ? 促成三大原则 ? 主导性原则——保持自信，不要被顾客牵着鼻子走，要充分引导顾客 ? 简化原则——控制和简化顾客的需求范围，以门店主推机型为主． ? 快速原则——始终保持对顾客的心理诱惑和压迫，促使顾客快速成交 ? 新业务营销快速促成演练 ? 学会让客户说好的技巧 ? 帮助客户下决定 ? 肯定回答制约促成技巧 ? 假定成交选择促成技巧 ? 建立个人影响力 ? 个人影响力的分类 ? 让客户吃颗定心丸 ? 建立工作岗位影响力平台 ? 客户开拓与维系 ? 如何建立销售“循环” ? 把“顾客”转化为“客户” ? 利用系统工具管理你的客户群体 练习：新业务产品推荐促成技能训练